近期，定制家居頭部企業(yè)不約而同發(fā)布三季度報(bào)告，歐派家居（603833.SH）繼續(xù)保持“榜樣力量”，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收162.69億元，同比增長(zhǎng)12.96%，凈利潤(rùn)也達(dá)到19.9億元。

歐派家居2022年第三季度業(yè)績(jī)報(bào)告(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

定制家居龍頭企業(yè)索菲亞三季報(bào)顯示：索菲亞第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入31.53億元，同比增長(zhǎng)7.10%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為3.92億元，同比下滑2.82%。

報(bào)告顯示，索菲亞前三季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入79.34億元，同比增長(zhǎng)9.53%。主營(yíng)品牌“索菲亞”實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入67.70億元，同比增長(zhǎng)11.19%，工廠端平均客單價(jià)18133元，同比增長(zhǎng)34.89%。在多品牌的矩陣搭建中，索菲亞去年全新推出的互聯(lián)網(wǎng)品牌米蘭納也成為了一匹“黑馬”。今年1至9月，米蘭納品牌實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.96億元，同比增長(zhǎng)276.82%，工廠端平均客單價(jià)12620元，同比增長(zhǎng)14%。

索菲亞2022年前三季度業(yè)績(jī)報(bào)告(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

值得注意的是，在原材料成本大幅上漲、疫情反復(fù)的情況下，龍頭定制家居企業(yè)都頂住了壓力，如歐派家居堅(jiān)持向終端消費(fèi)者提供價(jià)格穩(wěn)定、性價(jià)比高的家居產(chǎn)品及服務(wù)，最大程度給經(jīng)銷商予以幫扶。索菲亞也通過(guò)集采優(yōu)勢(shì)努力消化成本增長(zhǎng)壓力。

那么為何歐派、索菲亞兩大龍頭企業(yè)逆勢(shì)下仍然取得了大幅增長(zhǎng)？

歐派、索菲亞大家居戰(zhàn)略成果喜人

2022年半年報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上，歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)姚良松在業(yè)績(jī)會(huì)上介紹，在公司的品牌架構(gòu)上，歐派屬中高端品牌，歐鉑麗則視為年輕人打造的輕奢型品牌，歐鉑尼屬于中低端品牌，新收購(gòu)的意大利家居公司則在高端市場(chǎng)布局。

歐派家居品牌矩陣圖(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

從歐派家居公布的三季度數(shù)據(jù)來(lái)看，各板塊業(yè)績(jī)均已足以笑傲行業(yè)。

首先是衣柜板塊，2020年，歐派家居衣柜業(yè)務(wù)首次登頂，2021年，歐派家居衣柜業(yè)務(wù)首次突破百億元營(yíng)收，到目前為止，衣柜業(yè)務(wù)依然是歐派家居業(yè)績(jī)的核心推動(dòng)力，今年前三季度收入達(dá)到87.08億元，同比大幅增長(zhǎng)20.91%。

與此同時(shí)，歐派家居起步于櫥柜，這一板塊也繼續(xù)穩(wěn)定前行，今年前三季度收入規(guī)模達(dá)到54.5億元，同比稍微增長(zhǎng)1.01%。此外，木門、衛(wèi)浴及其他均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，增幅分別是11.81%、4.3%以及39.15%，其中木門、衛(wèi)浴產(chǎn)品的毛利率也有明顯的提升，大家居融合銷售之路日趨成熟。值得注意的是：歐鉑麗品牌增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 12.7 億元，同比增長(zhǎng)36%。

收入大幅增升背后，與歐派大家居戰(zhàn)略緊密相關(guān)，該戰(zhàn)略之下，歐派家居全品類、全渠道通力合作拓展市場(chǎng)。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

而索菲亞大家居戰(zhàn)略同樣收效明顯，截止2022年第三季度，索菲亞推行“多品牌、全品類、全渠道”的大家居戰(zhàn)略，以“索菲亞”“米蘭納”“司米”和“華鶴”四大品牌矩陣滿足不同消費(fèi)群的需求，實(shí)現(xiàn)衣柜、櫥柜、門窗、墻板、地板、家品、家電全品類覆蓋，在產(chǎn)品研發(fā)賦能和供應(yīng)鏈保障支持下，正向縱深渠道全面發(fā)展。

尤其值得注意的是：年輕化品牌“米蘭納”對(duì)剛需人群的精準(zhǔn)定位獲得了出色反饋，前三季度營(yíng)業(yè)收入1.96億元，同比增長(zhǎng)276.82%。

整家定制戰(zhàn)略深化，帶動(dòng)單值快速提升

2021年底，歐派首先面向定制家居行業(yè)推出“高顏整家定制”套餐模式，一時(shí)間，在定制家居行業(yè)掀起了整家定制風(fēng)潮，快速成為行業(yè)爭(zhēng)相效仿的“榜樣”。終端整家套餐滲透率持續(xù)提升帶動(dòng)配套品銷量增長(zhǎng)。

2021年底，“索菲亞”宣布切入整家賽道，拓展為衣柜、櫥柜、門窗、地板、家具家品、地板、家電全品類一站式購(gòu)齊的銷售模式，并以多種套餐的打法在消費(fèi)端攻城略地。就在今年中的經(jīng)銷商大會(huì)上，終端對(duì)整家戰(zhàn)術(shù)的落地普遍給出了正面的反饋，出現(xiàn)了大量消費(fèi)端客單價(jià)達(dá)到6萬(wàn)以上的案例。

索菲亞三季度報(bào)告也顯示，進(jìn)入第三季度隨著整家的推進(jìn)和經(jīng)營(yíng)能力優(yōu)化等的因素，有效提升了客單值，提高了整體利潤(rùn)，帶動(dòng)了周邊產(chǎn)品，前三季度歸母利潤(rùn)率為10.12%，對(duì)比上半年8.61%的歸母利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)較為顯著的提升。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

整裝項(xiàng)目增長(zhǎng)迅猛

關(guān)于整裝大家居戰(zhàn)略，歐派此前有過(guò)生動(dòng)形象的闡述：我們把大家居比作是一座險(xiǎn)峻的山峰，目前正通過(guò)山坡的兩面向山巔進(jìn)發(fā)：整裝大家居以及范圍更大的零售大家居。

據(jù)了解，整裝大家居業(yè)務(wù)在先發(fā)先行的優(yōu)勢(shì)下，獲客能力、運(yùn)營(yíng)能力、行業(yè)口碑得到持續(xù)強(qiáng)化，為未來(lái)的發(fā)展奠下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；而零售大家居的“一體化設(shè)計(jì)，一攬子搞定”能充分解決家裝消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)，是提升客單值、降低引流與服務(wù)成本的優(yōu)質(zhì)商業(yè)模式。據(jù)歐派官方數(shù)據(jù)，整裝大家居在今年前三季度營(yíng)收已經(jīng)突破24億元，2022年有望突破30億元營(yíng)收，成為歐派家居最重要的增長(zhǎng)引擎。

索菲亞在三季報(bào)中指出，在新渠道開拓中，整裝渠道的增長(zhǎng)依然亮眼，報(bào)告期內(nèi)上市公司整裝渠道營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)120.66%，意味著整裝渠道已成為索菲亞發(fā)展的強(qiáng)力增長(zhǎng)點(diǎn)。此前索菲亞一直在積極拓展整裝發(fā)展模式,以總部直簽的模式合作多地龍頭裝企,一直被認(rèn)為是定制家居發(fā)展整裝的一種范例模式。

綜上可以看出，歐派、索菲亞之所以能在逆勢(shì)下渠道高速增長(zhǎng)，主要來(lái)自于大家居多品牌戰(zhàn)略、整家定制深入執(zhí)行、整裝戰(zhàn)略堅(jiān)定落地，可以預(yù)見，2022年這兩家龍頭企業(yè)仍然將取得較好增長(zhǎng)，持續(xù)引領(lǐng)定制家居行業(yè)向前發(fā)展。

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)