2022年6月24日上午，由【成品、整家定制與整裝高峰論壇】在廣州完美收官。論壇開始，由未來商業(yè)智庫首席專家、《中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報告》總主編李騫做了主題演講，演講題目是《整家進化論》。李騫認為，成品和定制企業(yè)已經(jīng)站在同一起跑線上，意味著未來行業(yè)進入了無差別競爭時代。從這個角度來講，未來越來越多優(yōu)秀企業(yè)會在無差別的競爭時代獲得新的競爭優(yōu)勢。以下是演講精簡版：

線上線下的各位嘉賓，大家上午好！我是李騫，泛家居產(chǎn)業(yè)中碼字最多的人。今天跟大家分享一個話題，成品、整家定制與整裝。

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整家定制是這兩年行業(yè)熱炒的一個話題，也是很多定制企業(yè)在大力推進的一個戰(zhàn)略。今天整家定制過程是怎么來的？可以簡單地回溯一下。

據(jù)我了解，整家定制是2021年9月份由歐派衣柜率先拋出的，當時與歐派衣柜操盤手劉順平交流，劉順平說，在2020年歐派衣柜已經(jīng)開始嘗試推進整家定制的戰(zhàn)略，只是沒有大規(guī)模地、公開地來宣傳歐派的整家定制戰(zhàn)略。

在2021年9月份，歐派衣柜推出整家定制戰(zhàn)略后，接著在2021年的12月16號，未來商業(yè)智庫跟歐派衣柜一起推出歐派衣柜的整家定制戰(zhàn)略1.0。

緊接著行業(yè)中頭部的一些知名定制品牌開始陸續(xù)推出整家定制的戰(zhàn)略，包括索非亞、志邦，還有卡諾亞、詩尼曼，當然有的定制企業(yè)可能沒有完全采用這個概念，但本質(zhì)上是差不多。

所以，我們可以看到，行業(yè)的龍頭定制品牌以及部分的成品企業(yè)都開始用這個模式來推動企業(yè)的發(fā)展。

那么整家定制在今天進階到什么程度呢？據(jù)我觀察，今年行業(yè)對整家定制的概念熱度是低于去年的。為什么熱度低于去年？我認為這是靜水深流，下面潛藏著很大的力量。

這種力量怎么觀察到的？因為從今年4月8號開始，我們未來商業(yè)智庫連續(xù)做了4場企業(yè)的整家戰(zhàn)略直播論壇，4月8號，我們跟歐派衣柜一起做了“新整裝、新擴張”的家裝戰(zhàn)略發(fā)布；4月26號，我們跟維意定制發(fā)布了“整家生態(tài)鏈”的整裝戰(zhàn)略；5月25號，我們跟顧家家居發(fā)布了“新價值鏈整裝”家裝戰(zhàn)略。6月15號的時候，我們跟志邦家居發(fā)布了“心服務、新效率”裝企服務戰(zhàn)略的一個發(fā)布。

通過對這些企業(yè)的深入了解，以及發(fā)布這樣的戰(zhàn)略，我們發(fā)現(xiàn)：雖然大家都沒有刻意提整家戰(zhàn)略，但是背后的邏輯，也都是整家。只是說在渠道嫁接的深度和廣度上與過去發(fā)生了變化。

所以，我覺得今年整家定制戰(zhàn)略雖然沒有去年的熱度，但這個行業(yè)確實發(fā)生了深刻變化。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

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頭部定制企業(yè)在整家賽道上處于領先的位置，那么成品處于什么狀態(tài)？其實有能力的成品企業(yè)也都在這條路上。比如顧家在今年3月份正式推出他們的整家模式。另外一個，也是行業(yè)中名列前茅的成品企業(yè)掌上明珠，也在開始推進整家定制戰(zhàn)略。

為什么在全屋定制之后還要說整家定制？很多人說，整家定制不是跟過去全屋定制一樣的概念嗎？也許只換了一個名詞。但其實名詞的更替意味著換掉了一部分內(nèi)涵。

整家定制與全屋定制有那些差異？按照我的理解，過去的全屋定制主要是指固定的家具，但今年的整家定制包括了成品、包括了軟體。雖然說很多定制企業(yè)喊出這樣的戰(zhàn)略，但并沒有能力，或者說現(xiàn)實中并沒有實力做這到一點。

這并不妨礙我們理解，今天整家定制已經(jīng)與過去全屋定制有重大區(qū)別，因為內(nèi)涵大大地延伸了，深度也加深了，同時系統(tǒng)觀也比過去的全屋定制更加深刻、更加系統(tǒng)化。

這就是為什么今天很多企業(yè)都在提整家定制的概念。

因為行業(yè)發(fā)展越來越復雜，用全屋定制的概念已經(jīng)不能概括今天整個定制行業(yè)以及與成品融合的狀態(tài)。所以今天要用新的名詞，至于說這個名詞是整家定制，或者其他什么定制都可以，但它表達的是行業(yè)在新時代下發(fā)展的新狀態(tài)。

為什么很多企業(yè)在制定整家定制戰(zhàn)略后，并非越走越順，反而越來越難？背后的邏輯是遭遇了復雜性挑戰(zhàn)。

世界是一個復雜系統(tǒng)，這是一些哲學家以及科學家共同得出的結論。在復雜系統(tǒng)中，萬事萬物都是息息相關的。今天看起來很傳統(tǒng)的行業(yè)，定制也好，成品也好，都需要用更高緯度的理論、科學道理來總結今天的狀態(tài)。

舉一個例子，比如說今天我們被美國卡脖子的一個產(chǎn)品是光刻機，最高端的是極紫外光刻機，有人說我們永遠造不出最高端的光刻機，說出這樣讓我們很氣憤的話。

雖然氣憤，但表達的意思也很明白，極紫外光刻機的難度系數(shù)極高極高，不是輕而易舉能突破的。網(wǎng)絡上流傳一個科學家的觀點，他認為跟＊＊＊相比，如果＊＊＊的難度系數(shù)是1，航空航天技術難度是50，而極紫外光刻機的難度是100。為什么會得出這個結論？因為極紫光刻機要十幾萬個零件，五千多個供應商，并且是分布在全球各地的，并且很多的復雜技術是通過數(shù)十年的積累和進化才形成這樣一個超級復雜系統(tǒng)。

所以說，這確實很復雜，這也是我們今天覺得很難快速制造出極紫外光刻機的原因。我覺得給我們時間的話，中國最終一定能完成這個產(chǎn)品的制造。

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所以說，今天所有的行業(yè)發(fā)展都奠基在技術的變革之上，看起來做家具是沒什么技術含量，但是我們仔細想想，做定制家具沒有系統(tǒng)能力可以嗎？沒有信息化的管理能力可以嗎？沒有現(xiàn)場的軟件設計可以嗎？

因為今天整個系統(tǒng)發(fā)生了變化，是由于整個社會和科技的發(fā)展影響行業(yè)的發(fā)展，看起來很傳統(tǒng)的行業(yè)，都將變得與過去完全不同。

有人打了一個比方，說我們今天的很多生意，都是在高速路上換引擎，雖然這個比方有點夸張。但我們今天確實無法慢悠悠地發(fā)展，今天必須在高速的發(fā)展過程中，還能切換賽道。如果你的能力做不到這一點，我相信你的競爭力將會停頓，在未來也將失去機會。

再來看看過去這個行業(yè)是如何一步一步進化到今天的？今天很多成品企業(yè)、軟體企業(yè)羨慕做定制的。

過去都是成品的天下，自從定制崛起后，很多的定制企業(yè)搶占了大量成品的市場份額。很多成品企業(yè)今天也開始做定制產(chǎn)品，這其中有部分成品企業(yè)做定制產(chǎn)品取得了不錯的成績，比如顧家，在2021年定制產(chǎn)品的銷售突破了6.6個億；掌上明珠做定制，可能也占據(jù)銷售額的一半。

這說明部分成品企業(yè)開始打通與定制產(chǎn)品的界限，這是一個重大的跨越。也就是說，成品企業(yè)不僅開始慢慢收復丟失的市場，而且重新嫁接新的能力之后有可能產(chǎn)生新的優(yōu)勢。

再來看定制企業(yè)做成品軟體。定制企業(yè)做成品和軟體成功的并不多，大部分定制企業(yè)做成品是通過收購來完成的。

為什么會出現(xiàn)這種情況？因為定制企業(yè)也同樣面臨拓展邊界，拓展邊界意味著新的能力必須長出來，如果沒有長出成品的能力，定制企業(yè)要做成品同樣很難突破。

當然今天很多定制企業(yè)也將自己當成了一個渠道模式，跟很多成品企業(yè)進行合作。隨著定制企業(yè)越做越大，跟成品企業(yè)的合作將會產(chǎn)生一種新的業(yè)態(tài)，成品企業(yè)也會覺得定制企業(yè)成為渠道的一部分。

但是在某一天，當企業(yè)成長到一定規(guī)模的時候，大家就不會這么想了，這是有現(xiàn)實案例的，比如某床墊企業(yè)跟某定制企業(yè)合作，合作了幾年，已經(jīng)銷售好幾個億，但卻因為一些原因終止合作，這種事情隨時都可能發(fā)生。

今天整家定制呈現(xiàn)出一種什么狀態(tài)？我認為，過去講究的是產(chǎn)品美，今天講究的是空間美，未來還會走向風格美。對定制企業(yè)來說，今天加入成品只是初級階段，當然成品企業(yè)進入定制賽道也是初級階段。

對于今天行業(yè)狀態(tài)的描述，就像一支股票在底部盤旋，加速狀態(tài)很快就會到來，所以今天不僅要遭遇復雜性挑戰(zhàn)，還要遭遇速度的挑戰(zhàn)。雖然今天看起來似乎沒那么快，但是未來會像一支股票盤旋很久之后，漲幅會快速拉升。

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當成品和定制融合更成熟后，這個行業(yè)會遭遇新的速度挑戰(zhàn)和競爭。如果在這個速度競爭中沒有優(yōu)勢，企業(yè)的規(guī)模將會停滯或者落伍，未來遭遇的挑戰(zhàn)將會更大。

當我們用系統(tǒng)觀看待這個行業(yè)的時候，我們必須知道系統(tǒng)觀決定了企業(yè)的戰(zhàn)略是否和企業(yè)的長遠利益一致。很多單品的企業(yè)特別害怕，擔心參加了整家定制，跟不上速度，但同時又認為必須去做。

必須搞清楚，我們這個行業(yè)的最終發(fā)展狀態(tài)是什么？要根據(jù)最終發(fā)展狀態(tài)來決定今天怎么干。

對于今天所面臨的競爭，我想舉解放戰(zhàn)爭中三大戰(zhàn)役的遼沈戰(zhàn)役來說明問題。遼沈戰(zhàn)役發(fā)生在東北，但遼沈戰(zhàn)役的格局是通過全國格局這一系統(tǒng)來支撐的。比如說為了牽制向遼沈戰(zhàn)役的調(diào)兵，＊＊＊在淮海這個地方要牽制＊＊＊的軍隊，在華北也要牽制＊＊＊的軍隊，最后形成在在錦州這個局部戰(zhàn)場突破，從而形成整個遼沈戰(zhàn)役關鍵節(jié)點的突破，最后完成了遼沈戰(zhàn)役系統(tǒng)性的戰(zhàn)爭的勝利。

我覺得今天研究整家定制的競爭，大家可以研究下解放戰(zhàn)爭的幾本書，通過戰(zhàn)爭的方式來了解我們這個產(chǎn)業(yè)所發(fā)生的變化，在某種程度上也很有啟發(fā)意義。

整家定制不是一個簡單、容易的過程，比過去其實更難。因為今天企業(yè)規(guī)模越來越大，規(guī)模越來越大，就意味著企業(yè)本身具備強大的實力，但強大的實力并不意味著在調(diào)整戰(zhàn)略的時候一定會成功。

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整家定制是一個新的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)還未完全定型，行業(yè)對整個系統(tǒng)的摸索還未完全成熟，所以這是一個反復的過程。這就導致很多企業(yè)在探索過程中，受到一點挫折，就認為整家定制的戰(zhàn)略有問題，于是就會退后。前進一步，退后一步，或者前進一步退后兩步，在折騰的過程當中浪費了金錢成本和機會成本。

整家定制不僅是品牌企業(yè)的事情，而是與裝企產(chǎn)生強度關聯(lián)。比如圣都已經(jīng)實現(xiàn)了定制產(chǎn)品百分之百融入，一旦客戶選擇了圣都，就會在圣都購買定制產(chǎn)品。這意味著整裝公司已經(jīng)成為整家定制的入口。

反過來說，整家對整裝也有反向驅(qū)動力。單靠裝修公司來推動整裝變革，只是小部分龍頭裝企來完成的，并不是所有的裝企都能夠完成整家定制的整裝。如果很多傳統(tǒng)裝修公司要完成整裝戰(zhàn)略，需要整家品牌企業(yè)的產(chǎn)品能力，以及品牌企業(yè)的服務能力。

所以，部分頭部定制企業(yè)已經(jīng)開始打造服務能力，幫助裝修公司完成硬裝之后所有產(chǎn)品的設計、安裝和服務。

當定制企業(yè)具備這種服務能力的時候，就會反向驅(qū)動裝修公司的變革。

這部分反向驅(qū)動裝修公司變革的有定制企業(yè)，也有成品企業(yè)。定制企業(yè)比如志邦、歐派衣柜，成品企業(yè)比如顧家，都在反向驅(qū)動產(chǎn)業(yè)的變革。

我們只有全面地理解各方主體能量的變化，才能更好地理解整家定制。

過去，行業(yè)中流行一句話，叫“無定制、不整家”，其實還可以加一句，叫“無成品、不整家”。成品和定制企業(yè)今天已經(jīng)站在同一起跑線上，既然站在同一起跑線上，就意味著未來行業(yè)進入了無差別競爭時代。

從這個角度來講，無差別競爭時代顯然已經(jīng)到來，未來會有越來越多優(yōu)秀企業(yè)在無差別的競爭時代獲得新的競爭優(yōu)勢。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)