在線＊＊量稀缺、線上紅利見底的當下，家居建材行業(yè)都在尋找新的銷售渠道，以求增長。隨著整裝模式的興起，裝企成為了越來越多企業(yè)共同的突破口。

作為距離消費者最近的服務方，裝修公司不僅手握流量，更是最早接觸消費者、最能影響消費決策的一環(huán)。

近年來，材料商與裝企間的合作愈發(fā)密切，共建大店、渠道直營、經銷商駐店……然而，什么樣的方式才是最能讓雙方受益、最能打開市場的？

近日，材料廠商進裝企的游學活動落地鄭州，二十多家主材、輔材、電器品牌組成的訪學團，拜訪當地裝企代表和主輔材供應商，共同探討當前經營中的痛點，謀劃未來合作新模式。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

滬上名家

鄭州行第一站來到滬上名家，成立12年間深刻洞察河南市場需求，通過幾何整裝服務剛需、滬上名家助力改善、美墅名家針對別墅大宅的方式，用多品牌策略深耕河南市場，位列河南民營企業(yè)百強。

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總裁助理周磊在與優(yōu)材聯盟游學團交流過程中提到，家裝公司當下成為了熱門渠道，但想要通過這一渠道做好家居建材零售，還需要材料企業(yè)的賦能，雙方合力通過輸出更好的產品來培養(yǎng)市場習慣，讓更多消費者愿意選擇裝企而非“馬路游擊隊”。

這一方面需要廠家做更多活動，幫助裝企打造引流型產品，博得市場關注；另一方面，材料企業(yè)應該重構渠道體系，來全面擁抱裝企渠道，通過去中間化等方式來進一步降低成本，提高市場競爭力。

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他表示，今年是鄭州家裝市場最難的一年，但是滬上名家還是對市場抱有積極的態(tài)度，相信對中高端的需求會越來越多。也希望能夠和更多材料企業(yè)一同，用高品質的產品和服務讓消費者明白滬上名家是效率、品質、售后綜合性價比最高的選擇。

銘美裝飾

裝修之所以是一個高度分散的市場，一方面源于交付流程的非標、企業(yè)規(guī)?；洜I困難；更重要的原因在于，消費者對于家的需求、預算空間、風格偏好、材料選擇都有著巨大差異。

服務大眾的裝修企業(yè)是主流，但小眾人群同樣需要專業(yè)、精準的服務。

鄭州行第二站，游學團來到了銘美裝飾，這是一家專注為別墅大宅提供精品裝修服務的企業(yè)，客單值高、服務周期長、個性化極強。

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工程總監(jiān)劉建章在與優(yōu)材聯盟交流時表示，服務小眾圈層對于服務水平、品牌口碑有著極高的要求，所以在選材方面也會慎之又慎。

銘美服務的業(yè)主對于價格并不敏感，但極重體驗，希望聯盟成員能夠提供針對高端市場的產品體系，從品牌調性到產品品質再到交付服務，都與銘美的客群定位相匹配。

在劉建章看來，細節(jié)的把控是服務高端市場的根本，不論是設計、施工還是材料。

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超凡裝飾

家裝公司如何提高客單值，突破增長天花板？

鄭州行的第三站，超凡家居藝術館給出了新的解法。8000多平米的展廳內，集合了設計、工藝標準、樣板間展示以及軟硬裝產品，滿足消費者的一站式家裝需求。

超凡裝飾副董事長王秀蘭在與聯盟成員交流時說，超凡家居藝術館只是超凡家居新零售探索的一種模型，公司當前正在多方探索最高效、最有力的一站式家裝服務模式，而這就需要裝企與材料企業(yè)共同努力。

她認為，在大家居生態(tài)圈里，沒有企業(yè)能獨立將消費服務做完，更多的是需要行業(yè)的聯動溝通。

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裝修公司不生產產品，為客戶提供一站式整裝需要材料品牌的大力支持，在過去，裝企更多的是與本地經銷商合作，但針對家裝渠道的產品創(chuàng)新，還是需要工廠端的支持，希望通過優(yōu)材聯盟組織的深度交流活動，能夠使雙方互相理解，形成雙贏的戰(zhàn)略合作。

分享交流賦能共贏

在一整天緊湊的訪學中，成員從不同的角度為裝企解答、解決了合作中出現的細節(jié)問題，同時也從企業(yè)自身情況出發(fā)，給出了未來布局裝企渠道的戰(zhàn)略方向。

◎去除銷售環(huán)節(jié)的中間流程、變代理商為服務商；

◎反向定制，開發(fā)專項產品，為裝企賦能；

◎嚴控價格，在品質不變的前提下，為裝企渠道提供更優(yōu)惠的價格；

◎堅持長期主義，不將裝企單純地視為銷售渠道，而是未來最重要的伙伴。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

中國建筑裝飾協會建材家居分會秘書長陶丹在代表協會致辭時表示，優(yōu)材聯盟這樣踏實、落地的組織是行業(yè)發(fā)展的助推劑，她愿意看到聯盟與企業(yè)間形成直接、快速、高效的溝通方式，互相提供有價值的信息，這也是家居向上的重要方向。

(圖片來源：家頁-公眾號，侵刪)

游學是雙方深入了解的過程，材料商能夠看到裝企的特點和實力，同樣，一次會見二十余家材料商，對于裝企而言更像是選材路演，大大提高了對接效率。

裝企直接與品牌方對接，雙方有了充分了解的機會，也能站在各自角度分析產業(yè)現狀和困境。

(文章來源：家頁-公眾號，侵刪)