2020年的時候，減免費(fèi)用的現(xiàn)象較為普遍，后面就變得頗為難得，尤其是放到民營企業(yè)里，更是少見。

正是稀缺，才顯得難能可貴。畢竟一次減免行為，本質(zhì)上就是掏出了真金白銀。沒有極強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)精神與使命感、同舟共濟(jì)的共同體意識，很難邁出這一步。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

最近，富森美的一項(xiàng)減免大動作，備受好評。

據(jù)9月19日公告，這家龍頭賣場計(jì)劃減免自營商場/市場商戶租金及服務(wù)費(fèi)，涉及2022年?duì)I業(yè)收入（租金及服務(wù)費(fèi)總金額）不超過人民幣1.00億元。

簡單來講，就是減免金額最多可能高達(dá)1億元。

如果按1億計(jì)算，相當(dāng)于眾多上市家居企業(yè)一年的凈利潤。中國超8成中小家居建材企業(yè)，一年的營收也沒有1個億。

處此特殊時期，能夠拿出如此堅(jiān)定的勇氣，給予數(shù)千萬到上億的租金及服務(wù)費(fèi)減免，背后的故事并不簡單。

底氣

為什么要減免？援引富森美公告里的說法是，近兩個月因成都地區(qū)的高溫限電和新冠疫情，區(qū)域內(nèi)實(shí)體賣場運(yùn)營受到影響。

今年成都地區(qū)面臨的消費(fèi)形勢，為歷年來最嚴(yán)峻的。

年初開始，連續(xù)幾輪小范圍疫情，進(jìn)入7月后，又發(fā)生了一輪較大規(guī)模的沖擊。接著就是高溫限電，同樣影響了不少市民的逛店熱情。

8月后又是更大規(guī)模的疫情，直接導(dǎo)致成都主要城區(qū)執(zhí)行2周多全民居家，部分區(qū)域超過20天。

這種局面，對商戶的影響確實(shí)不小。尤其是集中居家的2周，很多店面是沒有生意的。

光靠線上洽談，能夠獲得的客戶線索、轉(zhuǎn)化的訂單，必然不足以維持運(yùn)轉(zhuǎn)。

商家很難，很多賣場其實(shí)也不輕松，有一些購物中心，甚至面臨艱難處境。我們相信，很多賣場是想給商戶一定減免的，但資金存量不允許。

前提條件是，企業(yè)有底氣、有資金實(shí)力，能夠承擔(dān)起大額度減免。

富森美能夠做到，取決于長年保持的健康財(cái)務(wù)狀況。

據(jù)財(cái)報(bào)，富森美的歸母凈利潤一直非常不錯，整體規(guī)模高達(dá)數(shù)億元，甚至逼近10億。

以2021年為例，富森美營業(yè)收入15.37億元，同比增長15.76%；歸屬于上市公司股東的凈利潤9.18億元，同比增長18.74%。

往前幾年追溯，其利潤水平都相當(dāng)可觀。

• 從2014年到2020年，歸母凈利潤分別為：3.306億、4.527億、5.56億、6.512億、7.352億、8.011億、7.733億。

期間有一些波動，但整個趨勢向上生長。

即使是2022上半年，超半數(shù)上市家居企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅度下滑，富森美依然穩(wěn)住了局面，上市公司股東的凈利潤約4.63億元，同比增長0.63%。

這樣的一種財(cái)務(wù)狀況與利潤水平，使其有能力實(shí)施一攬子具備長遠(yuǎn)前景的計(jì)劃。

命運(yùn)共同體

商戶業(yè)務(wù)好、成長良好，賣場才可能更好。

絕大多數(shù)入駐的商戶穩(wěn)步發(fā)展、經(jīng)營穩(wěn)定，賣場才可能擁有未來。

3500多家一線品牌及新勢力品牌的穩(wěn)定組合，是富森美在大家居行業(yè)里扎得足夠深的底氣。

其中大多數(shù)品牌商家，已與富森美合作十?dāng)?shù)年，甚至是從富森美賣場啟動開始，就一直跟隨，雙方已形成了命運(yùn)共同體，同舟共濟(jì)，以渡滄海。

一定時間內(nèi)的租金減免，對于商家來講，至少有兩種價(jià)值：

• 一是減少資金支出，可以把這筆錢用到獲客、員工培訓(xùn)、客戶服務(wù)等方面，增強(qiáng)競爭力；

• 二是有助于提振士氣，傳遞一種積極的信號，戰(zhàn)勝可能面臨的困難。

自然，作為賣場，富森美愿意主動降低自己可獲得的收入，與商戶共同抵御外部沖擊，充分表現(xiàn)了頭部品牌的精神，值得贊許。

據(jù)觀察，在疫情沖擊期間，富森美為商家提供的支持并未局限于減租，而是展開了聯(lián)合營銷、免費(fèi)培訓(xùn)、直播引流等多種措施。

以其中的20周年老客戶福利風(fēng)暴活動為例，就組織了上百家公司聯(lián)動營銷，多家公司參與提供福利支持，形成了較大的聲勢，一些品牌商家從中收獲頗豐。

例如圣象給老客戶的5kg大米；TATA木門的200元現(xiàn)金抵用券、全屋免費(fèi)測量出效果圖、老客戶專享款、老帶新送498元的多功能晾衣架；歐派櫥柜的368元禮品、免費(fèi)全屋定制效果圖；歐神諾瓷磚的398元青瓷主人杯等。

該行動的價(jià)值并不僅是激活老客戶，還有一種經(jīng)營意識轉(zhuǎn)變的附加效應(yīng)，促動商家重視老客戶資源，激活復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。

我們認(rèn)為，老客戶資源的貢獻(xiàn)，將比肩各類核心渠道；而針對老客戶資源的搶奪，將是未來的主戰(zhàn)場。富森美牽頭發(fā)起攻勢，一起進(jìn)步，一起贏得未來的主戰(zhàn)場。

實(shí)效賦能

賦能這個詞很熱門，大中型企業(yè)都喜歡講賦能，但很少有人關(guān)注最終的效果如何。

沒有效果的賦能，或者很難派上用場的賦能，價(jià)值就不大。

富森美一直是賦能的熱衷者，對象以入駐商戶為主，需求很現(xiàn)實(shí)，極其考驗(yàn)水平。

我們先來了解，商戶關(guān)注什么？我們認(rèn)為，主要是四點(diǎn)：

• 1、客戶流量，尤其是精準(zhǔn)客戶資源，既有賣場內(nèi)的逛店客流，也有賣場主動營銷團(tuán)隊(duì)帶過來的客戶。

• 2、適當(dāng)?shù)淖饨鹚?，使得?jīng)營成本控制在可接受的范圍內(nèi)；

• 3、特殊時期，賣場提供的費(fèi)用減免，渡過難關(guān)，尤其是近兩年經(jīng)常受到疫情管控影響，適當(dāng)?shù)淖饨饻p免支持就如雪中送炭。

• 4、新工具、新技能的培訓(xùn)幫扶，最好是免費(fèi)或者只收很低的費(fèi)用。處處都收費(fèi)，即使是大商，也會覺得沒意思。

從富森美的情況看，已經(jīng)建立起綜合的賦能體系，從金融、直播、樓盤、數(shù)字工具、線上平臺等入手，為商戶提供流量與經(jīng)營工具支持；通過培訓(xùn)、組團(tuán)聯(lián)盟等形式，增強(qiáng)入駐商戶們的獲客能力、經(jīng)營效率等。

一些數(shù)據(jù)是非常有力的佐證，比如2021年里，富森美線下牽頭的A級活動24場、B級活動35場，包括萬人家博會、青年節(jié)、頭號玩家、雙11粉絲節(jié)等，支持商戶精準(zhǔn)獲客。

同樣是2021年，富森美組織直播77場，孵化商戶直播16場，成交超5000單；生產(chǎn)短視頻超200支，傳播近五百萬次。這些都是看得見、摸得著的實(shí)效賦能。

成都受疫情影響全市居家期間，富森美并未靜下來，一大重點(diǎn)舉措是上線公開課“富森美大課堂”，邀請互聯(lián)網(wǎng)平臺負(fù)責(zé)人、大商、企業(yè)高管、營銷能手、視頻剪輯技術(shù)人員、媒體主編、知名設(shè)計(jì)師等，形成用戶運(yùn)營、設(shè)計(jì)師、老客戶運(yùn)營等直播課，從各自擅長的角度分享實(shí)戰(zhàn)策略。

如：邀請喜鵲生活銷售負(fù)責(zé)人胡淼，主講銷售高手心法，涉及如何成為銷售高手、如何成為客戶喜歡的銷售高手、如何成為擁有終身客戶的銷售高手。

邀請CIID成都中室學(xué)室內(nèi)建筑師中心秘書長姚曉冰、CIID成都內(nèi)容策劃中心負(fù)責(zé)人周周、CIID成都新媒體運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人喬梁等，主講客戶思維、設(shè)計(jì)師思維等。

邀請騰訊企業(yè)微信官方老師、私域流量運(yùn)營專家文其，分享社群轉(zhuǎn)化的策略，涉及私域流量方法論、社群轉(zhuǎn)化的四個階段等。

邀請大自然地板交付中心總經(jīng)理柏在純，分享老客戶復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹占比38%如何做到。

這些主講者，以及分享的內(nèi)容，對老板、銷售人員、設(shè)計(jì)師等群體，都是干貨，都有價(jià)值。宅在家里，細(xì)細(xì)聽聽，再用到實(shí)踐中，就有可能產(chǎn)生看得見的效果。

據(jù)公開數(shù)據(jù)，每場直播均吸引了近萬的在線人數(shù)，實(shí)現(xiàn)平均近1小時的觀看時長，最高在線近5000人。

這種賦能措施，不僅讓商家有所收獲，而且其中的內(nèi)容也適合很多業(yè)主收聽，擴(kuò)散至多個圈層，再次增強(qiáng)了與居民的粘性。

說在最后：我們身處一個叢林時代，存在于各種生態(tài)中，只有善于分享與貢獻(xiàn)，才可能創(chuàng)造更大的未來。

減租金費(fèi)用只是貢獻(xiàn)的一種，給居民提供可靠的品牌與產(chǎn)品、愉悅的購物體驗(yàn)、放心的售后服務(wù)，也是貢獻(xiàn)。為商家搭建起快捷高效的流通渠道、連接精準(zhǔn)的客戶、幫助創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)夢想，也是貢獻(xiàn)。

富森美正在這條寬廣無限的道路上，付出自己的努力。我們也相信，會有越來越多的頭部力量，參與到創(chuàng)造、貢獻(xiàn)與收獲的經(jīng)濟(jì)生態(tài)中。

(文章來源：大材研究，侵刪)