借助設(shè)計師的力量，一些品牌曾經(jīng)創(chuàng)造神話。

這種現(xiàn)象正發(fā)生于大家居行業(yè)里，分散在各個城市里的數(shù)十萬家居設(shè)計師，已是不可小視的渠道力量。

他們是否愿意推薦品牌、是否認可品牌的設(shè)計水平、是否愿意與品牌聯(lián)手服務(wù)客戶，影響到一家品牌的圈層認可度，更能影響經(jīng)銷商的終端競爭優(yōu)勢。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分品牌與經(jīng)銷商憑借設(shè)計師資源的拓寬與深度運營，成功實現(xiàn)了本地市場份額的提升。

對此，頭部品牌早有布局，如夢天、好萊客、居然之家、得高等，均聚焦設(shè)計師渠道耕耘多年。

夢天家居是近幾年里頗具代表性的案例，以經(jīng)營戰(zhàn)略的高度明確了設(shè)計師渠道價值，并從活動、內(nèi)容等多角度入手，構(gòu)建了成套運營機制。 

備受關(guān)注的一起動作是，2020年以來，夢天聯(lián)手經(jīng)銷商舉行“夢天木作家居美學(xué)大師匯”，下沉多個重點城市，一年影響5000多名設(shè)計師，建立起繁榮的設(shè)計師生態(tài)圈，交出了門墻柜一體化企業(yè)的渠道新答案。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

如何一年影響5000多名設(shè)計師？

一年邀約5000多名設(shè)計師參加活動，意味著可能觸達的設(shè)計師規(guī)模多達數(shù)萬，無論如何都算得上不錯的成績單。

漂亮數(shù)據(jù)的背后，反映出夢天經(jīng)營戰(zhàn)略的重視、足夠深厚的功底、長期付諸的努力，以及高效的行動。尤其是對設(shè)計師渠道的系統(tǒng)考慮與長遠規(guī)劃，無疑是取得成績的關(guān)鍵一步。

從推行門墻柜一體化戰(zhàn)略的節(jié)點算起，夢天就開始了設(shè)計師渠道的全面開發(fā)，并跑通了兩條賽道：

一是將家裝公司納入新的核心渠道計劃，擴大家裝公司的資源，而設(shè)計師是關(guān)鍵的連接點；

二是借助比賽、沙龍、一對一訪談探店等活動，增進與設(shè)計師的關(guān)系。

針對家裝公司渠道，夢天家居在總部層面組建運營體系，聯(lián)手各地經(jīng)銷商推動裝企的合作，以門墻柜一體化的交付能力，為整裝渠道提供木作服務(wù)，同時擴大設(shè)計師資源。

在活動層面，夢天重點布局了幾項措施，比如“夢天杯”全國木作方案設(shè)計賽，征集六大家居空間的設(shè)計作品，邀約設(shè)計師參加，發(fā)掘優(yōu)秀設(shè)計師資源。

更大的動作要數(shù)“夢天木作家居美學(xué)大師匯”，這場活動以城市為單位，邀請知名設(shè)計師現(xiàn)場分享，再邀約多名本地設(shè)計師、客戶到場，探討家居設(shè)計，實現(xiàn)品牌、設(shè)計師與客戶的三方對接。

據(jù)不完全統(tǒng)計，自2020年啟動，該活動已進入日照、樂山、武漢、嘉善、滄州等近30座城市，請了20多名設(shè)計大咖，影響5000多位設(shè)計精英。

大師匯的運營邏輯清晰，一方面，與設(shè)計師展開高頻次的互動，強化夢天在這個群體里的影響力。

另一方面，通過活動，增強經(jīng)銷商服務(wù)設(shè)計師的能力，包括產(chǎn)品送裝、交付等，與設(shè)計師共同服務(wù)業(yè)主。

援引夢天家居副總經(jīng)理屈凡軍的說法，打開完整木作產(chǎn)品的鑰匙是設(shè)計師，通過設(shè)計師才能將產(chǎn)品與用戶需求完美結(jié)合，滿足家居消費的個性化需求。

2021年，夢天門類同比增長16.55%，墻板同比增長33.38%，柜類同比增長27.77%，一攬子業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)背后，設(shè)計師功不可沒。

其中釋放的信號可能是，門墻柜一體化業(yè)務(wù)正贏得設(shè)計師群體的支持。

對設(shè)計師群體的重視，并沒有止步于上述兩種辦法，2021年時，夢天又有新動作落地，推出了“木作美學(xué)研習(xí)社”。

具體做法是，聯(lián)合設(shè)計師深耕美學(xué)表達，分享木作設(shè)計的前沿動態(tài)與精彩案例，比如北京站，就請了青山周平與太原、樂清、承德、日照四地30多位設(shè)計師一起研討。

此外，從內(nèi)容角度入手，與設(shè)計師產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，同樣納入了夢天的計劃，具體表現(xiàn)為“格調(diào)樣板間”欄目的打造。

該欄目邀請設(shè)計機構(gòu)創(chuàng)始人、知名設(shè)計師、媒體代表、企業(yè)管理人員等，進入門店，探訪樣板間，解讀人居設(shè)計，再制作成圖文與視頻內(nèi)容進行多渠道推送。

據(jù)觀察，此類作品已有多次輸出，比如杭州站，就邀請了上海李杜設(shè)計創(chuàng)始人李楠、壹舍設(shè)計創(chuàng)始人方磊等，做客夢天木作第一店杭州旗艦店，探訪新現(xiàn)代輕奢樣板間。

在設(shè)計師活動冠名方面，夢天亦有部署，比如冠名“40 UNDER 40中國（浙江）設(shè)計杰出青年晉級評審會·嘉湖站”，該活動每年在全國挖掘青年設(shè)計師，旨在推動中國設(shè)計中堅力量成長與發(fā)展。

多種戰(zhàn)術(shù)的持續(xù)落地，大力度推行，成功激活了設(shè)計師渠道的巨大能量。

(圖片來源：大材研究，侵刪)

設(shè)計師渠道的走向思考

近年來，在瓷磚、照明、家具、地板等細分家居行業(yè)里，設(shè)計師資源贏得多家企業(yè)的重視。

尤其是一二梯隊的品牌中，至少有50%的公司每年都會部署設(shè)計師營銷策略，力圖與設(shè)計師建立深層聯(lián)系，贏得設(shè)計師的認可與推薦。

就具體做法來看，目前已形成八種模式：

1、設(shè)計師游學(xué)活動，參觀某些知名設(shè)計空間、與知名設(shè)計機構(gòu)與學(xué)院探討等。

2、贊助冠名設(shè)計師節(jié)目，或者企業(yè)投資組建制作班底，推出以設(shè)計師為主角的節(jié)目。

3、舉行設(shè)計師賽事，以產(chǎn)品為元素征集設(shè)計作品，再組織評選，發(fā)現(xiàn)出色作品。

4、贊助設(shè)計類活動，比如金堂獎、金騰獎等，植入品牌內(nèi)容，舉辦展覽活動。

5、舉行地方性的設(shè)計師沙龍或講座，邀請大咖助陣，組織本地設(shè)計師參與探討。

6、搭建線上平臺，為設(shè)計師提供學(xué)習(xí)、交流、展示與接單的機會，同時，借助平臺，整合設(shè)計師資源。

7、與設(shè)計師合作輸出家居案例、探店、產(chǎn)品測評等圖文或短視頻內(nèi)容，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，沉淀流量。

8、與設(shè)計類學(xué)院合作，提前影響未來的設(shè)計師主力，并從中發(fā)掘有潛力的新銳作品。 

綜合上述模式來看，設(shè)計師渠道的運營已邁過早年的粗放型合作模式，進入了需要創(chuàng)意、需要精細化運營的階段。夢天的一攬子布局，至少實現(xiàn)了上述三種模式的落地，進而促成數(shù)以千計的設(shè)計師資源建設(shè)。

作為一支龐大并且深度影響中高收入客群的專業(yè)力量，我們預(yù)計，設(shè)計師對品牌、經(jīng)銷商與一線銷售人員的價值，還將繼續(xù)提升。

尤其是門墻柜一體化等大家居業(yè)態(tài)的出現(xiàn)、業(yè)主對高顏值家居環(huán)境的追求，使得設(shè)計師在消費端的重要性還將強化。

以門墻柜一體化為例，零售經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型，必須抓好內(nèi)外兩點工作，一是內(nèi)部培養(yǎng)設(shè)計團隊的培養(yǎng)，掌握全屋設(shè)計能力；二是店外開辟設(shè)計師渠道，拓寬獲客來源。

尤其是部分設(shè)計師是中高端消費人群的連接者，也是品牌溢價的推動力量，如果能夠把握豐富的設(shè)計師資源，將更有機會贏得中高消費人群的認可，并增強應(yīng)對外界沖擊的能力。

對設(shè)計師來講，受益于品牌方和經(jīng)銷商的助推，獲得優(yōu)秀品牌的背書，同樣有助于自身影響力提升、獲客及家裝設(shè)計項目的效果提升。

具體實踐上，夢天家居已給外界提供了頗為成熟的設(shè)計師資源運營范例，其完整的布局、豐富的活動內(nèi)容，以及恰當(dāng)?shù)膹S商互動機制，正促成一家30多年老品牌打開新渠道、實現(xiàn)新戰(zhàn)略的飛躍。

(文章來源：大材研究，侵刪)