近來“整家”成為行業(yè)提及的高頻詞，從全屋定制到高定，從整裝到整家，整個(gè)大家居行業(yè)憑借著概念的變革，實(shí)質(zhì)上是在一次又一次的試錯(cuò)、一輪又一輪的洗牌。自歐派2021年9月提出“整家”概念后，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，陸續(xù)有近20家家居企業(yè)跟進(jìn)了整家戰(zhàn)略，發(fā)布整家套餐，很多企業(yè)已快速落實(shí)到了經(jīng)銷商及終端門店的經(jīng)營中。

這其中不乏軟體家居龍頭，如顧家、皇朝、全友、明珠等；也囊括定制家居的上市企業(yè)，如歐派、索菲亞、尚品宅配等；甚至線上淘品牌林氏木業(yè)也發(fā)起了整家套餐，這已經(jīng)不是一家企業(yè)的“故事”了，而是一個(gè)行業(yè)的自我審視與變革?！罢叶ㄖ啤边@一池春風(fēng)，已泛起了陣陣漣漪。

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2-5萬低價(jià)整家套餐成主流

價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫

縱觀整家套餐，產(chǎn)品主要是定制柜體+軟體家居為主，定制柜體基本集中在20平內(nèi)，活動(dòng)家具基本在8-18件內(nèi)，根據(jù)不同企業(yè)的特性，會(huì)加贈(zèng)極少的背景墻、木門、護(hù)墻、地板、窗簾、床品、家電等類型中的幾種，不少企業(yè)還打出了送櫥柜的廣告，實(shí)不實(shí)用另說，總之整家套餐的價(jià)值感要做夠。從某種程度講，整家套餐確實(shí)解決了定制和軟體長久以來各自為陣的局面，但在設(shè)計(jì)端、產(chǎn)品端、服務(wù)端都實(shí)現(xiàn)協(xié)同統(tǒng)一，才能極大滿足當(dāng)下客戶對(duì)于設(shè)計(jì)一體化，工程一攬子的裝修需求。

但整家套餐的價(jià)格卻有些讓人觸目驚心，皇朝整家36800元、全友整家39800元、歐派整家29800元、索菲亞整家39800元、卡諾亞整家29800元、詩尼曼整家28800元、頂固整家46800元，不難看出行業(yè)內(nèi)的整家套餐價(jià)格基本維持在2萬-5萬，掌上明珠甚至爆出19990的整家套餐產(chǎn)品，降價(jià)似乎成為整家的一種趨勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)。

股神巴菲特曾說過“當(dāng)別人恐懼時(shí)，我貪婪，當(dāng)別人貪婪時(shí)，我恐懼”。整家領(lǐng)域中的玩家此時(shí)正開啟“亂斗搶占”模式，背后值得警惕的是低價(jià)引發(fā)的多米諾骨牌效應(yīng)，低價(jià)勢(shì)必要犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和研發(fā)，那又是否影響消費(fèi)者體驗(yàn)，反噬企業(yè)口碑，進(jìn)而破壞整個(gè)行業(yè)生態(tài)，都是值得謹(jǐn)慎對(duì)待的問題。在筆者看來，整家套餐的低價(jià)趨勢(shì)不外乎以下四大原因。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化，唯有價(jià)格戰(zhàn)。家居行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利保護(hù)意識(shí)比較薄弱，抄襲成風(fēng)，你家賣的好的產(chǎn)品我家過幾天也能出來，產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭力，品牌影響力又不大時(shí)，要打開市場(chǎng)，獲取客戶，簡單粗暴的方式即降價(jià)先行。

2、搶占市場(chǎng)份額，解困企業(yè)增長。目前整家賽道入局玩家眾多，競(jìng)爭激烈白熱化，低價(jià)格更容易撬動(dòng)消費(fèi)者，搶占更多市場(chǎng)份額，在終端市場(chǎng)把量做上來，企業(yè)的增量自然也就有了。

3、瞄定下沉剛需市場(chǎng)，定位中低端人群。剖析整家套餐的本質(zhì)，其一是方便消費(fèi)者，讓消費(fèi)者省事省心省力；二是整家協(xié)同多品類產(chǎn)品，聯(lián)合起來給出更劃算的價(jià)格，比消費(fèi)者單獨(dú)拼湊購買更便宜，這也就決定了整家套餐的性價(jià)比屬性，因此消費(fèi)者對(duì)價(jià)格自然也頗為敏感。另一方面，整家套餐作為一種新模式，很多大品牌是有意用這種低價(jià)套餐模式去收割下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者的，注定價(jià)格不會(huì)太高。

4、低價(jià)引流，后期增項(xiàng)增收。目前市面上整家套餐內(nèi)的產(chǎn)品僅能滿足套二戶型所需，并不符合中國主流戶型，因此目前的整家套餐并不完全，更像引流方式，需要消費(fèi)者繼續(xù)購買超出部分，這部分也才是企業(yè)真正的利潤空間。

基于上述原因，低價(jià)整家套餐當(dāng)然是遍地開花。而顧家推出的79800整家套餐，應(yīng)該是目前是行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的高端套餐。為什么除了顧家做高端整家套餐外，基本無人涉足這一賽道呢？筆者認(rèn)為原因有二。一是對(duì)大企業(yè)來說，他們用規(guī)模來分?jǐn)偝杀?，第一要?jiǎng)?wù)是規(guī)模，那必須得低價(jià)才能支撐，中高端整家市場(chǎng)的份額占有率太小了，并不符合其發(fā)展方向；二是對(duì)小企業(yè)而言，他們的供應(yīng)鏈本身沒有優(yōu)勢(shì)，不管是外協(xié)聯(lián)盟產(chǎn)品還是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，影響力與品牌力都不足以支撐高端整家套餐的生成。

但對(duì)一貫走品質(zhì)路線的顧家而言，整家套餐的定價(jià)是精準(zhǔn)卡位自己客群的，關(guān)于內(nèi)含的產(chǎn)品也是真正做到高品質(zhì)，高性價(jià)比的誠意嚴(yán)選。就像邏輯思維的羅振宇在演講中曾說，得到這個(gè)知識(shí)app并不是為本科率不足xxx的中國普通人準(zhǔn)備的，而是為高端精英分子開發(fā)的，只要他們關(guān)注我。對(duì)顧家可言也是這樣的，顧家在不同價(jià)位上設(shè)置了定位精準(zhǔn)的整家套餐產(chǎn)品，既能滿足大眾剛需客戶，也有高品質(zhì)的套餐來又滿足新中產(chǎn)人群。

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力推79800行業(yè)天花板套餐

顧家的勇氣與底牌

顧家的79800整家高配輕奢套餐，既然能高喊“高配輕奢”的產(chǎn)品定位，那一定在產(chǎn)品配置上有足夠亮眼的支撐，先來看一個(gè)大概的套餐配置，套餐內(nèi)包含24㎡定制環(huán)保柜、價(jià)值6萬元軟體家具套餐、價(jià)值12999元零增項(xiàng)豪華禮包、+3999元惠送價(jià)值9999元7米溯云櫥柜。其實(shí)從套餐定價(jià)就能看出，顧家和行業(yè)大流兩者之間的走向截然不同，顧家的整家套餐定位是高端整家路線，鎖定的是高凈值客戶群體，不做低端路線，為高品質(zhì)整家需求者量身定制。

（圖片來源：定峰匯，侵刪）

以24㎡定制環(huán)保柜為例，無醛環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)能做到孕嬰級(jí)，提供i-touch親膚板、立體包覆造型板、3D布紋板、UV高光板等不同板材的輕奢板材。價(jià)值6萬元的軟體家具選擇的也是擁有3C坐感的顧家真皮沙發(fā)，及諸多黑科技呵護(hù)睡眠的亞運(yùn)深睡墊，還包括時(shí)下最流行的茶幾和餐桌椅。

（圖片來源：定峰匯，侵刪）

目前市面上的低價(jià)套餐基本上都有一個(gè)共同缺點(diǎn)，即套餐內(nèi)的成品家具款式與功能都比較基礎(chǔ)，難以滿足消費(fèi)者的顏值及功能需求，更談不上多好的品質(zhì)，家具頗為有點(diǎn)做定制贈(zèng)送的感覺。而顧家作為軟體龍頭，所有軟體家居都是顧家自制，顏值出眾，功能強(qiáng)大，能真正滿足消費(fèi)者有顏有品的家居生活。作為柜類軟體雙專家的顧家，在定制柜體及櫥柜上也能夠與專業(yè)定制企業(yè)一較高下，所以顧家的整家套餐從品質(zhì)上而言，堪稱業(yè)界之最。

另一方面，雖然顧家的整家套餐定價(jià)略高普通套餐，但實(shí)際操作下來卻沒有什么增項(xiàng)，基本等同一口價(jià)。而普通的低價(jià)套餐，很多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)實(shí)質(zhì)上沒有那么高的性價(jià)比。許多隱性增項(xiàng)，諸如柜體安裝，五金單買，抽屜另算等，最終花費(fèi)統(tǒng)計(jì)下來要超出套餐價(jià)幾萬的預(yù)算，不小心就掉入了營銷陷阱，真正核算下來的價(jià)格甚至比顧家還貴。顧家也是唯一一個(gè)在整家套餐中寫明，包含輕奢長拉手和進(jìn)口鉸鏈、衣通、抽屜和拉直器的企業(yè)，其透明化程度遠(yuǎn)超行業(yè)。

毫無疑問，顧家79800套餐是為解決客戶痛點(diǎn)，需求癢點(diǎn)而生的。整個(gè)套餐實(shí)現(xiàn)了風(fēng)格多、款式多、花色多、尺寸多，不僅設(shè)計(jì)更加一體化，可選單品還非常豐富，對(duì)比低價(jià)套餐因?yàn)槌杀景芽?，單品選擇要求嚴(yán)格，顧家的套餐就顯得更靈活，更自然，更吻合消費(fèi)者心中理想的家，而不是強(qiáng)硬把固定套餐產(chǎn)品硬塞給消費(fèi)者。

顧家作為行業(yè)整家的領(lǐng)跑者，79800其實(shí)已經(jīng)在開辟另一個(gè)高端整家戰(zhàn)場(chǎng)，道阻且難，偏要迎難而上，真實(shí)的為中產(chǎn)消費(fèi)者解決家居生活需求，為他們打開品質(zhì)整家之旅，對(duì)行業(yè)而言，也填補(bǔ)了整家高中低的生態(tài)環(huán)境，覆蓋整家消費(fèi)全人群，構(gòu)建起良好的整家生態(tài)環(huán)境，這才是一個(gè)真正龍頭家居企業(yè)的立足之本。

（文章來源：定峰匯，侵刪）