據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2017年建材家居總體投訴量有所下降，但是消費(fèi)者針對服務(wù)的投訴量不降反升，引發(fā)行業(yè)廣泛關(guān)注。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分門店的銷售服務(wù)缺乏專業(yè)性，但是也有個別大型企業(yè)的服務(wù)專業(yè)、貼心，讓消費(fèi)者十分滿意，圣堡羅整體門窗便是其中的一個典型。同為建材行業(yè)的一份子，為何終端銷售水平存在如此大的差異?圣堡羅整體門窗對此進(jìn)行了解答。

戳中消費(fèi)者的敏感點(diǎn) 打造企業(yè)自身優(yōu)勢

“倘若自身產(chǎn)品沒有品質(zhì)保障，即使銷售人員講得天花亂墜，也無法掩蓋產(chǎn)品的缺點(diǎn);而且就算促成交易，消費(fèi)者使用后發(fā)現(xiàn)問題，也會把品牌拉入黑名單?！笔ケち_整體門窗吳董認(rèn)為，銷售團(tuán)隊(duì)要想避免自賣自夸，離不開企業(yè)自身優(yōu)勢的保障。

那么，企業(yè)要如何為銷售團(tuán)隊(duì)提供保障呢?圣堡羅吳董指出，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠解決消費(fèi)者“痛點(diǎn)”、戳到其“癢點(diǎn)”、刺激其“興奮點(diǎn)”，自然能讓銷售人員有底氣，介紹起來也更接地氣，讓消費(fèi)者自動買單。

1.解決消費(fèi)者“痛點(diǎn)”

所謂痛點(diǎn)，就是讓消費(fèi)者苦惱、不想經(jīng)歷的問題。圣堡羅整體門窗的市場調(diào)研結(jié)果表明，門窗消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”多表現(xiàn)為沒有過多精力挑選產(chǎn)品、無法把控家裝整體風(fēng)格等。

為對癥下藥，圣堡羅整體門窗率先將入戶門、臥室門、陽臺門、隔斷門、廚衛(wèi)門、淋浴門、窗戶、陽光房、整木家裝等各種風(fēng)格統(tǒng)一產(chǎn)品進(jìn)行“有機(jī)整合”，滿足消費(fèi)者一次性買齊家裝所需門窗以及家裝風(fēng)格統(tǒng)一化的需求，不再讓消費(fèi)者因“奔走多個建材市場”“家里風(fēng)格凌亂”等問題而苦惱。

2.戳中消費(fèi)者“癢點(diǎn)”

所謂癢點(diǎn)，即消費(fèi)者重視或感興趣的方面。在消費(fèi)者較為關(guān)注的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)方面，圣堡羅整體門窗也做得可圈可點(diǎn)。據(jù)了解，圣堡羅整體門窗擁有世界級專業(yè)生產(chǎn)基地，并從德國、意大利、美國引進(jìn)多條先進(jìn)生產(chǎn)線，致力于提供進(jìn)口原木門、泰橡原木門、全實(shí)木門、實(shí)木工藝門、硅鎂鋁合金門窗、淋浴門、陽光房、整木家裝等系列定制產(chǎn)品。

硬件實(shí)力保障下，圣堡羅整體門窗精選引自北美、非洲、東南亞等地的天然珍貴原木，以及高品質(zhì)硅鎂鋁合金型材、3C認(rèn)證汽車級鋼化安全玻璃等優(yōu)質(zhì)原材，從源頭上保障木門和鋁合金門窗耐用、環(huán)保。另外，圣堡羅培養(yǎng)了分別精通歐式、現(xiàn)代時尚、田園地中海、新中式等多種風(fēng)格設(shè)計(jì)的資深設(shè)計(jì)師，為消費(fèi)者提供新穎、個性的家裝設(shè)計(jì)。

3.刺激消費(fèi)者“興奮點(diǎn)”

所謂興奮點(diǎn)，是指能給消費(fèi)者帶來“驚艷”效應(yīng)，使其在特定場景下被激發(fā)，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)的點(diǎn)，比如企業(yè)官網(wǎng)形象、店面設(shè)計(jì)和產(chǎn)品搭配等刺激消費(fèi)者產(chǎn)生“我就想要這樣的家裝”的心理。

為此，圣堡羅在線上建立了完善、美觀的企業(yè)官網(wǎng)，為消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息提供專業(yè)平臺;同時，企業(yè)為全國范圍內(nèi)近1000家體驗(yàn)店提供店面選址和裝修扶持，并配備IPAD導(dǎo)購系統(tǒng)和三維設(shè)計(jì)系統(tǒng)，讓消費(fèi)者直觀地看到家裝搭配效果，選購到心儀產(chǎn)品。

打造全能型高端銷售人才 提高服務(wù)專業(yè)度

銷售人員的服務(wù)不僅能促使產(chǎn)品使用價值的實(shí)現(xiàn)，更是產(chǎn)品價值本身的組成和延伸，因此，銷售團(tuán)隊(duì)的建立及其培養(yǎng)尤為關(guān)鍵。

談及銷售團(tuán)隊(duì)的建立，圣堡羅整體門窗吳董表示，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，建材行業(yè)缺乏的不僅是傳統(tǒng)意義上的“營業(yè)員”“導(dǎo)購員”，更需要一批掌握裝修、設(shè)計(jì)、潮流、溝通、產(chǎn)品等相關(guān)專業(yè)能力的全面發(fā)展型家具顧問?！伴T窗是耐用消費(fèi)品，很多消費(fèi)者在選購時比較茫然，而且定制門窗發(fā)展日新月異，消費(fèi)者很難實(shí)現(xiàn)與時俱進(jìn)，所以需要家居顧問充當(dāng)專家角色，為其提供專業(yè)知識的講解與服務(wù)?！?/p>

另外，隨著消費(fèi)升級的加劇，消費(fèi)者愈加重視家裝整體風(fēng)格、選購體驗(yàn)等，一個全能型的高端銷售人才更能滿足未來市場發(fā)展的需要。

為打造全能型家居顧問，圣堡羅整體門窗不僅重視經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，還關(guān)注其成長空間。據(jù)圣堡羅整體門窗梅州店余女士透露，企業(yè)提供定期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容不僅包括常規(guī)的營銷學(xué)和門窗產(chǎn)品知識，還涉及心理、人際溝通、咨詢管理、家裝設(shè)計(jì)、市場潮流、行業(yè)現(xiàn)狀等多個領(lǐng)域。

從圣堡羅整體門窗目前的發(fā)展良態(tài)來看，銷售團(tuán)隊(duì)的作用的確不可小覷。而怎樣為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，實(shí)現(xiàn)其溝通市場與企業(yè)的橋梁作用，也逐漸成為眾多建材企業(yè)不可忽視的問題。

符合消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是打動消費(fèi)者購買的基本，而專業(yè)完善的銷售服務(wù)則是提升企業(yè)形象，吸引消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注的一大亮點(diǎn)。對于正處于發(fā)展期的門窗行業(yè)來說，這兩點(diǎn)也正是眾多門窗企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

（來源：圣堡羅整體門窗）