有人說，木門經(jīng)銷商難，難在市場終端風(fēng)險(xiǎn)無力承擔(dān);木門經(jīng)銷商苦，苦在渠道投入壓縮利潤空間。經(jīng)銷商更勇敢，魯迅先生說過，真正的勇士敢于直面慘淡的人生，廣大木門經(jīng)銷商多年來一直面對(duì)瞬息萬變的市場壓力與挑戰(zhàn)，且勇往直前，堪稱勇士。從過去木門品牌展會(huì)招商到如今經(jīng)銷商自發(fā)到各大平臺(tái)主動(dòng)找品牌廠家，實(shí)木門經(jīng)銷商需求發(fā)生巨變，是無奈之舉還是主動(dòng)出擊，事實(shí)證明實(shí)木門行業(yè)的“尋門啟事”現(xiàn)狀正成為下一個(gè)“辛亥革命”。

案例如下：

尋門啟事

X經(jīng)銷商，男(女)，現(xiàn)有店面100平，做木門專賣，預(yù)計(jì)投入10-15萬，現(xiàn)有渠道團(tuán)隊(duì)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)十年?，F(xiàn)尋求中高端實(shí)木門、實(shí)木復(fù)合門品牌，要求性價(jià)比高、產(chǎn)品品質(zhì)過硬，不開裂，不變形，口碑佳、服務(wù)好的生產(chǎn)廠家。聯(lián)系電話：186XXXX1234，X先生(女士)。

這是各大網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)、展會(huì)經(jīng)銷商預(yù)留信息里一條最常規(guī)的尋求實(shí)木門品牌代理信息，也是目前行業(yè)中比例最大的經(jīng)銷商人群。過去的實(shí)木門招商已從人海戰(zhàn)術(shù)、免費(fèi)上樣、大力度廣告扶持等策略的跑馬圈地大肆建店固有化思維中解脫出來，取而代之的是理性、持久、精準(zhǔn)、務(wù)實(shí)的選商之路，給廣大木門廠家也帶來了新的警示。

一.經(jīng)銷商多種渠道海選品牌：趨于理性選擇，主動(dòng)出擊

因環(huán)保性能卓越和利好的市場前景，實(shí)木門正成為家居建材行業(yè)中一個(gè)比較熱門的細(xì)分類別。因在實(shí)際市場中對(duì)實(shí)木門的范圍定義較廣，究竟何種實(shí)木門產(chǎn)品穩(wěn)定性更好，更有性價(jià)比，更具有市場價(jià)值，還需要廣大實(shí)木門經(jīng)銷商親自辨別。于是，信息高度碎片化的互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，廣大實(shí)木門經(jīng)銷商開啟了“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”的多渠道海選品牌之路。

筆者將其大體分為如下幾個(gè)階段：第一，網(wǎng)上海量淘選階段，從PC\\移動(dòng)端查詢了解相關(guān)的實(shí)木門品牌信息，包括實(shí)木門品牌、實(shí)木門口碑、實(shí)木門廠家實(shí)力、實(shí)木門品牌哪家好等高搜詞匯下的相關(guān)文章、推廣、問答、貼吧，再到知乎、豆瓣、大眾點(diǎn)評(píng)等終端用戶聚集地去了解相關(guān)品牌信息;第二，精準(zhǔn)了解階段，從概念和主觀意識(shí)上對(duì)該實(shí)木門品牌有所了解后，大多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)到訪該實(shí)木門品牌的官方網(wǎng)站、微信公眾平臺(tái)和博客、微博等，與廠家招商客服進(jìn)一步了解其企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品定位、現(xiàn)有經(jīng)銷商空白區(qū)域等，再考慮深入了解與溝通;第三，到訪實(shí)體店面了解階段,在對(duì)品牌有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)后，多數(shù)精明的經(jīng)銷商不會(huì)舟車勞頓的直奔廠家考察，而是轉(zhuǎn)向其最近城市的經(jīng)銷商店面親自考察了解，再做下一步打算。對(duì)于這種隨時(shí)隨地、無時(shí)無刻都處于被經(jīng)銷商考察、了解狀態(tài)下的理性篩選、主動(dòng)出擊，廣大實(shí)木門品牌唯有更加小心謹(jǐn)慎的維護(hù)品牌信譽(yù)、維持產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性，才能在海選階段立于不敗。

二.經(jīng)銷商多地考察廠家實(shí)力：品質(zhì)規(guī)模為先，重視口碑

越是品牌泡沫化、信息碎片化、競爭白熱化，越是考量經(jīng)銷商智慧和實(shí)木門品牌實(shí)力的關(guān)鍵時(shí)刻，大浪淘沙，千淘萬漉下的粒粒爍金才是精華。記得《超級(jí)女生》、《快樂男聲》、《我型我秀》等選秀節(jié)目中海選階段曾涌現(xiàn)眾多花樣打法有個(gè)性化的新人，但是在復(fù)選和多輪淘汰賽中沉淀下來的，并能活躍在舞臺(tái)一線的只剩下李宇春、張靚穎、薛之謙、張杰、尚雯婕等實(shí)力派。娛樂圈尚且如此，作為以產(chǎn)品為核心命脈的實(shí)木門行業(yè)更是如此。

以一個(gè)二線城市的實(shí)木門經(jīng)銷商為例，從店面租金投入、裝修上樣、人力成本和渠道建設(shè)以及其他雜項(xiàng)投入來看，15-25萬元是一個(gè)基準(zhǔn)線。這是有形的投入，而無形的市場環(huán)境變換、在新品牌引入市場過程中傾注的心血、各種水土不服狀況更是無形的風(fēng)險(xiǎn)投入。因此，考量一個(gè)品牌的優(yōu)劣，一定要將工廠實(shí)力、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)線、核心技術(shù)優(yōu)勢等進(jìn)行全方位考察與了解，畢竟工欲善其事必先利其器。盛友木門在前不久曾提出，理性選品牌，應(yīng)關(guān)注“三看，三不看”：一，不看廣告，看品質(zhì)--巨額廣告費(fèi)砸不出產(chǎn)品品質(zhì);二，不看折扣看價(jià)格--虛標(biāo)價(jià)格后的高折扣并不實(shí)惠;三，不看店面看工廠--敢把工廠敞開的品牌更靠譜。何為理性，筆者認(rèn)為，就是在反復(fù)對(duì)比思量后仍能保持一定的清醒判斷，為當(dāng)初所選品牌品質(zhì)畫個(gè)對(duì)號(hào)。

三.經(jīng)銷商精準(zhǔn)定位迎合市場：關(guān)注創(chuàng)新營銷，以質(zhì)取勝

如今，無論終端建材市場還是廣大實(shí)木門經(jīng)銷商選品牌，從以量充數(shù)到以質(zhì)取勝已成趨勢，大家已經(jīng)告別原始活動(dòng)中的低價(jià)促銷，精準(zhǔn)、精英、精確已成實(shí)木門經(jīng)銷商在終端渠道上的新要求。作為實(shí)木門市場的精準(zhǔn)定位人群，70、80、90后正以“高性價(jià)比”特點(diǎn)和充分的體驗(yàn)式消費(fèi)理念主導(dǎo)終端。相較于以高端為主攻的60后人群，70、80、90后對(duì)于感官體驗(yàn)和品質(zhì)享受的追求高出以往，在這一群高知、高智、高標(biāo)用戶眼中，他們更關(guān)注切身感受并相信朋友口碑而非廣告宣傳，因此貨真價(jià)實(shí)、表里如一的誠信、務(wù)實(shí)態(tài)度在此時(shí)尤為可貴，“高性價(jià)比實(shí)木門品牌”的呼喚高出以往。

實(shí)木門品牌廠家要迎合這一“高性價(jià)比實(shí)木門”需求，需做到如下幾點(diǎn)：第一，實(shí)木門廠家需要在產(chǎn)品定位中以性價(jià)比為核心，但前提是以實(shí)木門品質(zhì)為前提，提升服務(wù)質(zhì)量，降低多余環(huán)節(jié)成本，幫助經(jīng)銷商快速試水終端市場;第二，實(shí)木門廠家在產(chǎn)品線中須不斷延伸、完善和豐富，以輕齡化和簡約化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)基礎(chǔ)，以擴(kuò)充整單單值及服務(wù)體系延伸，幫助經(jīng)銷商獲取更大空間;第三，實(shí)木門廠家須幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商應(yīng)用更多互動(dòng)資源及平臺(tái)快速擴(kuò)散，在店面和多渠道互動(dòng)中為用戶答疑、解惑，助其實(shí)現(xiàn)從實(shí)木門銷售到實(shí)木門專家的轉(zhuǎn)變。

縱觀實(shí)木門在品牌招商和經(jīng)銷商選商在雙向選擇中的轉(zhuǎn)變，穩(wěn)健務(wù)實(shí)、誠信品質(zhì)、定位精準(zhǔn)、承諾持久、理性從智等特質(zhì)已成實(shí)木門品牌贏得經(jīng)銷商青睞的不二法門。“尋門啟事”是一則啟事，更是木門行業(yè)發(fā)展變遷中的重要啟示。