從從門迎到簽單，步步為營，最終成交，每一步都有一定的技巧!

1、正確的迎客技巧

在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，這位導購清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客在看家具(或附近其他品牌產(chǎn)品)的時候就開始關(guān)注他的動向，雖然她當時無法確定該顧客又沒有購買自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!

總結(jié)

不要放棄任何一個能顧客接觸的機會!

2、主動出擊估測購買范圍

她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹衣柜的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么類型的產(chǎn)品，家里幾人用，挖掘顧客心理。當顧客講兩口人用時，該導購根據(jù)十一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結(jié)婚用的。

總結(jié)

一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!

3、幫助顧客進行選擇產(chǎn)品型號

在她確定顧客是準備結(jié)婚用的衣柜時，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準備在顧客正在觀看的衣柜上浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的衣柜面前。

總結(jié)

許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了!

4、說出產(chǎn)品獨特的賣點

她不僅點出了這款衣柜與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調(diào)出這款的高檔與時尚，暗示購買這款衣柜代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。她為了點出這款衣柜優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款質(zhì)差過時的衣柜來襯托!該導購很有技巧的引導顧客：這款簡約風格是最近最為流行的，而另外一款則是去年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款衣柜，還給顧客多一個選擇，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款衣柜就走在流行消費的前沿。

總結(jié)

一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因為想銷售這款衣柜，把另一款衣柜貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢?

5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

她知道自己衣柜在樣式上并沒有太大優(yōu)勢，所以把精力放在了衣柜省空間的點上。向顧客證明“小空間，大收納”是最好的裝修方式，做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)

一定要記得在顧客最關(guān)心問題上，著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處!

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們注意一下這個導購的一個小動作，她在介紹省空間的時候，是先把衣柜折疊起來靠墻放置，證明省空間，便收藏，也為下一步給顧客介紹衣柜的質(zhì)量作出過渡與鋪墊，讓顧客能注意質(zhì)量上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲!逐漸與顧客達成互動。

總結(jié)

千萬不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象!

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)

先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢

把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款衣柜銷量。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點。

總結(jié)

在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意顧客的表現(xiàn)!

9、目標顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導購應(yīng)該怎么做呢?目標顧客是否轉(zhuǎn)移呢?不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。

總結(jié)

別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為!

10、誘導顧客下定購買的決心

她的產(chǎn)品知識很豐富、異議處理很出色!表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款衣柜如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，幫他下決心等!(當顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)

總結(jié)

顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

11、別疏忽借助賣場主管的力量

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以借助賣場主管的力量或權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破綻。

總結(jié)

適當?shù)臅r候記得借用外力!

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了!顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看……”通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是產(chǎn)品本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠。”但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結(jié)

顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。