木門經(jīng)銷商對市場的開發(fā)與拓展關(guān)系到業(yè)績的上升和下滑，一定要結(jié)合自身的資源再制定合適的開發(fā)策略，如果沒有具體可行的策略，必然會造成市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。那么經(jīng)銷商如何設(shè)計自己的市場拓展策略呢？下面八種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用，當(dāng)然理性才是核心，理性并合理運用這些策略，相信對經(jīng)銷商來說是大有裨益的。

木門經(jīng)銷商市場拓展八大策略 理性回歸是核心

1、“滾雪球”拓展策略

“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標(biāo)市場為木門經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個區(qū)域市場。

這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是木門經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。

2、“采蘑菇”拓展策略

與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域;采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域;即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運作策略。一般比較適合知名度較高的一線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。

對于木門經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。

3、“化整為零”拓展策略

化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要木門經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

4、“撒網(wǎng)開花”拓展策略

“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進(jìn)攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達(dá)到同時占領(lǐng)整個市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般木門經(jīng)銷商所能承受;同時，經(jīng)銷商在整個市場發(fā)動進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則木門經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時發(fā)生的各種意外情況。

作為木門經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團隊建設(shè)、綜合實力能否支撐這一策略。

5、“店面呼應(yīng)”拓展策略

各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)(縣城)為中心，進(jìn)行點面整合，它會達(dá)到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當(dāng)三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法。

6、“保齡球”拓展策略

保齡球運動具有這樣的特點：各個保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一球瓶，這個球瓶就會撞到一大變球瓶。

木門經(jīng)銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法。要占領(lǐng)整個目標(biāo)區(qū)域市場，首先要攻占整個目標(biāo)市場中的某個“關(guān)鍵市場”--第一球瓶。然后利用這個關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展策略，我們稱之為保齡球策略，當(dāng)然這是一種先難后易的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。

7、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略

在實踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時，會對目標(biāo)市場進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場提供依據(jù)。

農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌木門經(jīng)銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。

8、“一線穿珠”拓展策略

在完成初步開拓市場工作后，木門經(jīng)銷商不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

對于木門經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場，進(jìn)而通過目標(biāo)市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。

總的說來，這八種策略都有自己的獨到之處，木門經(jīng)銷商要根據(jù)自身情況來選擇一種或幾種來進(jìn)行市場拓展，經(jīng)過理性分析之后的選擇才不會出錯，所以木門經(jīng)銷商不要面對這么多策略無從下手，理性回歸是核心。

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