在木門(mén)企業(yè)中有個(gè)通病，認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無(wú)法計(jì)算的，只能憑經(jīng)驗(yàn)判斷，且強(qiáng)調(diào)有形的市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)看得見(jiàn)的市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，忽略了市場(chǎng)潛力的挖掘；同時(shí)，木門(mén)企業(yè)銷售管理者經(jīng)常忽視銷售人員的管理，認(rèn)為這是公司人力資源部門(mén)的事。

木門(mén)企業(yè)銷售管理要有全局觀念 發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性

用全局觀念進(jìn)行銷售規(guī)劃管理

在木門(mén)行業(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中，經(jīng)常性犯的錯(cuò)誤有兩個(gè)：

第一，銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員，銷售額反而下降。

第二，銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷售管理者，工作量大增而銷售業(yè)績(jī)不見(jiàn)得好轉(zhuǎn)。對(duì)于銷售隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。

為此，木門(mén)企業(yè)在制定銷售規(guī)劃時(shí)，要有全局觀念，要考慮到銷售區(qū)域的協(xié)調(diào)，其次還要注意到銷售管理人員的精簡(jiǎn)優(yōu)化，充分發(fā)揮銷售管理者的指揮能力，調(diào)動(dòng)銷售人員的主觀能動(dòng)性。

協(xié)調(diào)銷售隊(duì)伍的人力資源管理

銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)，銷售管理代表的招選與培訓(xùn)，以及銷售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。

有些木門(mén)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒(méi)有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒(méi)有參與招選，在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門(mén)的沖突由此產(chǎn)生。

總之，面對(duì)銷售管理中的兩大問(wèn)題，木門(mén)企業(yè)銷售管理者要有大局觀念，制定銷售管理計(jì)劃，協(xié)調(diào)好銷售人員的管理，充分發(fā)揮銷售人員的主動(dòng)性積極性，為公司挖掘更多的市場(chǎng)潛力。

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