受房地產(chǎn)行業(yè)的影響，木門市場仍不景氣。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，很多木門企業(yè)的業(yè)務(wù)員總會感覺出現(xiàn)無所事事。對于他們而言，只要與經(jīng)銷商搞好關(guān)系，與廠商混熟，就可以得過且過了。

木門渠道營銷：做木門經(jīng)銷商的操盤手

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？該怎么面對這個問題呢？在行業(yè)競爭激烈的情況下，在經(jīng)銷商成地頭蛇的前提下，木門業(yè)務(wù)員仍要做好渠道營銷，積極做好木門經(jīng)銷商的操盤手。

行業(yè)競爭激烈轉(zhuǎn)行大戰(zhàn)引爆市場

不可否認(rèn)，盡管木門行業(yè)競爭越來越激烈，但相對于家電與日化行業(yè)，建材木門行業(yè)的競爭還是相對初級的。多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。對營銷工作的重視程度不高。這就直接導(dǎo)致企業(yè)管理程度還不可能象家電或日化行業(yè)那樣，對渠道的管理，對市場的管理采取精耕細(xì)作的方式。家電圈整體營銷水平之所以高，與市場競爭的激烈程度有關(guān)，也與行業(yè)特性有關(guān)。家電業(yè)是一個行業(yè)集中度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個直接針對消費者的行業(yè)，因為這兩點，企業(yè)會努力擴大市場份額，擴大其在消費者心中的品牌力量，所以營銷能力的高低就在行業(yè)中扮演舉足輕重的作用。而木門行業(yè)很多的品類無法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，即生產(chǎn)規(guī)模的大小并不能導(dǎo)致成本的急劇下降，無法形成成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。所以，木門廠家在4P組合中，對市場工作的重視程度就遠(yuǎn)不如家電行業(yè)。值得欣喜的是，一些有眼光的木門企業(yè)開始把人才需求的眼光放在木門圈以外，因此我們看到，一些在家電圈、日化圈的人才也逐漸往木門行業(yè)跑。

經(jīng)銷商成地頭蛇廠家遙控力度差

盡管行業(yè)的競爭越來越激烈，市場化程度越來越高，但有一個現(xiàn)象是與其他行業(yè)不同，即操作市場時，木門業(yè)是經(jīng)銷商在探控市場，而木門廠家只是支持與服務(wù)的功能。這樣廠家在營銷方面的話語權(quán)往往不如經(jīng)銷商。木門廠家用于市場營銷的費用、資源與人力不如經(jīng)銷商。當(dāng)營銷與市場的主導(dǎo)權(quán)更傾向于經(jīng)銷商的時候，廠家的業(yè)務(wù)水平自然無法像家電行業(yè)那樣隨著市場的升級，營銷規(guī)模與水平也獲得快速的提升。在話語權(quán)與區(qū)域市場的主導(dǎo)權(quán)更多的在經(jīng)銷商手里的時候，一些廠家的業(yè)務(wù)人員如果找不準(zhǔn)自己的定位，就成了可有可無的“多余人物”。

充當(dāng)經(jīng)銷商的操盤手、營銷參謀

那么，在木門行業(yè)與市場的這種特性下，一個有志于不段追求上進(jìn)的營銷人員如何扮演好自己的角色呢?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要充當(dāng)經(jīng)銷商的操盤手和營銷參謀角色。做大戶的操盤手與小戶的參謀，說白了就是做經(jīng)銷商不拿工資的經(jīng)理人。讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)及團(tuán)隊圍著你轉(zhuǎn)。對于管理大戶的業(yè)務(wù)人員，如果不能深入經(jīng)銷商的內(nèi)部管理，不能做到在對市場與銷售的理解更高一個層級，就會在經(jīng)銷商面前失去話語權(quán)，就很容易邊緣化。就在經(jīng)銷商眼里成為可有可無的角色。

木門渠道營銷人員應(yīng)該從資金管理、庫存管理、銷售區(qū)域及價格管理、零售管理這幾個方面對經(jīng)銷商進(jìn)行操盤。每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo);管理協(xié)助代理商訂定安全庫存，維持安全庫存;監(jiān)督和管理代理商的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況及貨物分銷流向;協(xié)助代理對其所服務(wù)的網(wǎng)點進(jìn)行有效覆蓋及分銷定期走訪代理商下游網(wǎng)點進(jìn)行理貨、終端布置等。

在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，木門營銷人員應(yīng)該打起精神，摒棄之前的散漫態(tài)度，積極走在經(jīng)銷商的前列，做木門經(jīng)銷商的操盤手，不做“多余人物”。

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