雖然上海建博會與廣州建博會已經(jīng)過去，但是熱潮卻還是不減當(dāng)初。在展會上不難發(fā)現(xiàn)消費者的需求發(fā)生了很大改變，改善型性需求成主體。因此營銷渠道、方式下沉，更加細(xì)分的消費市場備受重視。木門企業(yè)一定要抓住營銷痛點，進行細(xì)化市場才會更好的立足市場。

下沉營銷渠道模式 細(xì)分木門市場避免過剩

木門營銷方式不斷下沉

從目前木門市場來看，一線城市市場日益趨向飽和，其市場空間長期被國際或國內(nèi)為數(shù)不多的大品牌所占據(jù)，因此“渠道下沉”似乎成為國內(nèi)絕大多數(shù)在“溫飽線”徘徊的企業(yè)的唯一出路。但是，就最新的行業(yè)情況來看，“此路不通”也愈發(fā)被各企業(yè)所提及。一些品牌的開發(fā)商正與品牌家具商背道而馳，紛紛從二、三線城市撤退，轉(zhuǎn)向一線城市和一些重點大城市。

“當(dāng)然，并不是說渠道下沉沒有空間，而是在于看如何去把控這個市場。盲目地擴張也并不是一件好事。但是，一個現(xiàn)實的問題擺在眼前，三四級城市現(xiàn)有的蛋糕難以喂食如此多的木門商家。許多三四級市場商家已經(jīng)達(dá)到飽和甚至過剩，渠道下沉還需謹(jǐn)慎?！毙袠I(yè)人士分析，三四級市場的商家經(jīng)營較原始，離品牌化銷售之路甚遠(yuǎn)，渠道下沉也有空間。

細(xì)分市場避免資源過剩

木門的營銷下沉取得了不俗效果，但一些專家指出，中長期看來，國內(nèi)木門市場定會進一步飽和，如果盲目擴大銷售，增加投資拓展?fàn)I銷渠道，對市場發(fā)展并無益處。

不同于標(biāo)準(zhǔn)4S店的營銷方式雖然靈活，但在銷售與售后服務(wù)環(huán)節(jié)也普遍存在著市場不規(guī)范、管理混亂等現(xiàn)象，很多消費者無法享受到像在正規(guī)4S店一樣的服務(wù)，這些問題在三四線城市，東部地區(qū)的縣城以下、中西部地區(qū)的地市以下市場尤為突出。

與此同時，人才嚴(yán)重匱乏已經(jīng)成為制約木門營銷下沉，開拓欠發(fā)達(dá)區(qū)域市場的瓶頸。不同于專業(yè)店面的“正規(guī)軍”，這些地區(qū)從業(yè)人員整體素質(zhì)較低，責(zé)任心不足，作業(yè)不規(guī)范，營銷能力較弱也是不小的問題。

因而，木門在營銷渠道下沉拓展的同時，還需細(xì)分市場避免資源過剩。

首先，應(yīng)以“輕資產(chǎn)”方式拓展市場。傳統(tǒng)的4S店售賣方式建店成本高、投資大，一定程度上無法適應(yīng)三四線城市人員居住分散、地域廣闊等特點。建議木門企業(yè)根據(jù)周邊市場的實際消費能力，適當(dāng)鼓勵經(jīng)銷商深入發(fā)展其自有的“二級網(wǎng)絡(luò)”，降低營銷成本。

其次，完善售后服務(wù)。在欠發(fā)達(dá)區(qū)域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域拓展市場時，消費者會將售后服務(wù)當(dāng)做木門購置的重要考慮條件。與此同時，這些地區(qū)的消費者品牌認(rèn)知度較低，完善的售后服務(wù)會讓品牌信譽提高，形成口碑式宣傳。

最后，進一步細(xì)分市場制定因地制宜的銷售策略。房價下跌，木門消費市場的風(fēng)向也在發(fā)生變化。經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，定位于“大眾消費”的木門企業(yè)在市場“滯漲”期間，表現(xiàn)得堅挺和淡定。截止到目前，木門市場表現(xiàn)得有些不溫不火，但是剛性需求一直存在。某木門企業(yè)市場總監(jiān)說：“買房子結(jié)婚、換大房子改善居住條件，這些往往是父母干預(yù)下對家庭的決定，因此剛性需求的消費能力不容小覷，而且這種需求在任何市場環(huán)境下都會有，這就決定了大眾消費市場的繁榮?！?/p>

正所謂“得渠道者得天下”，木門企業(yè)在進行渠道下沉的時候應(yīng)該進行合理規(guī)劃，才能讓企業(yè)發(fā)展更為順暢。

【延伸閱讀】

木門業(yè)進入“冰凍期” 下沉渠道才是破冰之道

下沉銷售渠道 精準(zhǔn)定位攻克木門城鎮(zhèn)市場

木門“下鄉(xiāng)”非易事 企業(yè)需提前做好調(diào)研工作