過去的十年，是木門行業(yè)快速發(fā)展的黃金時期，任何時候廠商只要產(chǎn)品一出就有銷售途徑，即便賣場略微強勢，也不影響雙方一起賺錢。然而隨著木門行業(yè)競爭壓力的增加，木門廠商和賣場之間的關系就沒有那么和諧了，廠商與賣場地位開始不對等，廠商難得話語權。時間一長，很多人就納悶了，不是說經(jīng)常賣場經(jīng)營困難，尤其這兩年，品牌連鎖賣場接連爆出撤場、關店的資訊。這到底是要鬧哪樣呢?

溝通促進發(fā)展 木門廠商應該如何把握與賣場的關系

經(jīng)銷商增長速度迅猛

雖說現(xiàn)在一、二級城市的家居市場已趨于相對飽和狀態(tài)，但是三、四級城市依然被寄予厚望。所以，一方面，需要不斷的搶占新興市場，另一方面，則是要憑借自己的實力，將原先的地方賣場擠壓出去，為自己拓展發(fā)展空間。不管木門賣場如何擴張，肯定就會涉及到招商問題。每新開一家賣場，就需要有相當數(shù)量的經(jīng)銷商入駐，對木門企業(yè)，尤其是占大部分的中小企業(yè)來說，已經(jīng)被研發(fā)與生產(chǎn)占據(jù)大部分精力，直營店需要的資金、運營等成本，通常難以負擔。而木門賣場則一次過解決了選址和場地建設問題，讓經(jīng)銷商可以專注于研發(fā)生產(chǎn)和營銷。而消費者也會因為更多的選擇余地、更好的附加服務等因素，將木門賣場作為第一選擇。

廠商與賣場矛盾激化

當賣場之間的競爭越來越激烈，利潤越來越少的情況下，廠商與賣場間的話語權不對等的問題就愈發(fā)突出。在銷售額不好的年景里，商家都會放棄開設新店的打算，不會再做無謂的投資。是的，很多人可能會想到“子承父業(yè)”這個話題，但是在木門行業(yè)里面，真的很少有經(jīng)銷商子女愿意接手父母輩的生意，不管經(jīng)銷商實力如何、有無獨立店。顯然，并非每一家經(jīng)銷商都能跟上賣場開店的步伐。而在目前木門賣場數(shù)量已經(jīng)超過正常需求的情況下，仍有很多賣場在搞擴張。高速擴張的背后，就是經(jīng)銷商的被迫進駐，一方面增加管理費用，另一方面攤薄單店銷售額，甚至賣得多虧得多，后果是經(jīng)銷商無錢可賺。

木門企業(yè)“出頭”渠道

對于許多木門企業(yè)而言，現(xiàn)在最重要的一件事就是不停地參加木門賣場的品牌招商會。要知道，那些連鎖賣場在開招商會之前，已經(jīng)很“人性化”地將意向商戶都挖掘了出來，就像上文提及的那樣。當然，更重要的，還不是所有的品牌都能獲得參加招商會的權利。通常情況下一家家居賣場的木門品牌數(shù)量能夠保持在幾十家左右，如果賣場面積大，這個數(shù)字可能還會再高一些。但現(xiàn)實情況是，光其合作品牌庫里面的數(shù)量就達到了上千個，這還未計算國內(nèi)數(shù)量眾多的地方木門品牌。說白了，現(xiàn)在就是有太多的木門企業(yè)等著“出頭”，而除了那些情況特殊的品牌，多數(shù)品牌都還是需要借助賣場這個渠道。

對成本、租金的控制力較弱，是傳統(tǒng)租賃式賣場的一大問題，對此，有不少賣場開始了走自由物流的道路。有相當一部分賣場都是自有物業(yè)，擁有自主產(chǎn)權，并且經(jīng)營得風生水起。因此，自建物業(yè)，走商業(yè)地產(chǎn)之路，應該是木門賣場未來的發(fā)展方向之一。一些行業(yè)著名企業(yè)也正在探索獨立店模式。一些木門廠商將新落成的街邊門面裝修成近萬平方的獨立店，既在品牌形象上進行了很好的宣傳，又可以在租金方面與地方直接對接，避開了木門賣場的二次費用。

如今的木門市場已經(jīng)不能簡單地用產(chǎn)品主導或渠道主導來概括，幾個核心要素都發(fā)揮著至關重要的作用。賣場“土豪”的地位，由渠道而定。解鈴還須系鈴人，對廠商來說，如何正確處理和賣場的關系，也需要從渠道方面入手，同時，和賣場進行有效溝通很有必要。

【延伸閱讀】

私人定制門窗或成行業(yè)發(fā)展新方向

2015年廣州建博會 或推動智能門窗發(fā)展

精益化生產(chǎn)應對木門市場競爭 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展道路