在來印尼之前，筆者咨詢了幾位有著多年海外貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的門窗幕墻行業(yè)企業(yè)。同對(duì)亞洲其他幾個(gè)主要國(guó)家的評(píng)價(jià)不同，他們對(duì)印尼市場(chǎng)的見解大相徑庭。 帶著深深的疑惑，抱著為大家答疑解惑的心態(tài)，筆者踏上了去印尼的征程。借著參加印尼最大的綜合性建材展IndoBuild Tech之機(jī)，對(duì)印尼市場(chǎng)進(jìn)行了多方位的了解。時(shí)間有限，筆者的了解絕對(duì)不算全面，但仍然希望通過不同的視角，與各位行業(yè)同仁分享。

印尼印象--準(zhǔn)備起飛的發(fā)展中國(guó)家

在筆者的概念中，印尼和印度是及其相似的市場(chǎng)，氣候炎熱，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，人們生活水平較低。但初到雅加達(dá)，卻讓筆者非常吃驚：從機(jī)場(chǎng)到市中心，雅加達(dá)的大部分地區(qū)都高樓林立，并且不乏豪華的購(gòu)物中心和超市。并且，從酒店到購(gòu)物中心，從展覽館到出租車公司，管理都非常有序。以出租車為例，印尼當(dāng)?shù)刈畲蟮某鲎廛嚬窘蠦lue Bird，在機(jī)場(chǎng)、場(chǎng)館、購(gòu)物中心，不僅都有這個(gè)公司的專屬待客區(qū)，且有該公司的工作人員專門負(fù)責(zé)幫助客人叫車，服務(wù)非常到位。這個(gè)公司還專門開發(fā)了一個(gè)分支品牌叫silver bird，所用車型均為奔馳等高檔轎車，讓人不得不感嘆印尼人的市場(chǎng)和服務(wù)意識(shí)。

當(dāng)?shù)鼐用窀嬖V我們，在10年前，印尼的高檔購(gòu)物中心和出租車都是為外國(guó)人準(zhǔn)備的，但近5年來，印尼經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在有不少印尼人也逐漸富有了起來，在不少高檔的購(gòu)物中心和餐廳，都能看到年輕的印尼人。除此以外，印尼的物價(jià)比較低，也屬于勞動(dòng)力非常廉價(jià)的國(guó)家。但讓筆者感受很深的一點(diǎn)是，印尼的企業(yè)提供了非常多的就業(yè)機(jī)會(huì)給當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力，這讓這些企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量得到了極大的提升。以當(dāng)?shù)氐囊患宜男羌?jí)酒店為例，除了我們常見的前臺(tái)接待人員和大堂服務(wù)人員外，還有專門幫助客人叫出租車的人員，專門負(fù)責(zé)手持警示標(biāo)，協(xié)助客人安全過馬路的人員。同時(shí)，每一部進(jìn)入酒店的出租車，都必須接受酒店入口安全保衛(wèi)人員的仔細(xì)檢查。并且，比起中國(guó)大多數(shù)五星級(jí)酒店來說，他們的服務(wù)態(tài)度都非常好，這讓筆者心里有些許失落。

筆者的直觀感受是：印尼的經(jīng)濟(jì)和城市建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于印度和越南，并且由于旅游資源豐富，人口密集，印尼的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。

價(jià)格敏感度高，市場(chǎng)潛力巨大

從人口和國(guó)民經(jīng)濟(jì)指數(shù)等指標(biāo)不難發(fā)現(xiàn)：作為人口數(shù)量排名全球第四的大國(guó)，印尼的市場(chǎng)需求巨大。同時(shí)，印尼的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在印度和越南之上，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)，仍然屬于價(jià)格高度敏感的區(qū)域，作為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國(guó)產(chǎn)品，在印尼應(yīng)該有非常良好的表現(xiàn)，這一點(diǎn)在IndoBuild Tech展會(huì)上有充分的體現(xiàn)：總共600多家參展企業(yè)中，中國(guó)企業(yè)占據(jù)了268個(gè)席位。但為何有些門窗企業(yè)認(rèn)為，印尼市場(chǎng)比其他東南亞市場(chǎng)更具發(fā)展?jié)摿Γ行﹦t認(rèn)為印尼市場(chǎng)太過低端，近年來很難有發(fā)展?中國(guó)門窗企業(yè)為何會(huì)出現(xiàn)如此大相徑庭的評(píng)價(jià)呢?筆者通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，以及對(duì)在場(chǎng)所有中國(guó)門窗企業(yè)的走訪，大致分析出了如下原因：

第一， 印尼市場(chǎng)被普通鋁窗占據(jù)了80-90%的市場(chǎng)份額，斷橋鋁窗在當(dāng)?shù)氐氖褂脦缀鯙榱?，偶爾有一兩家做斷橋鋁合金門窗的印尼企業(yè)，其主要的市場(chǎng)定位也是“出口其他東南亞國(guó)家”，在印尼市場(chǎng)只銷售普通鋁合金門窗。同時(shí)，UPVC門窗作為一種新型的、高端的門窗，在印尼市場(chǎng)的發(fā)展才剛剛起步，因此，中、高端鋁合金門窗以及高端UPVC門窗及其配套產(chǎn)品在印尼市場(chǎng)的表現(xiàn)非常有限，自然就出現(xiàn)了部分大牌企業(yè)唱“空”的局面啦!

第二， 自印尼總統(tǒng)蘇西洛上臺(tái)后，印尼的經(jīng)濟(jì)一直維持穩(wěn)步的發(fā)展，在金融危機(jī)席卷全球的情況下，印尼仍然保持了5.5%以上的年增長(zhǎng)率，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也穩(wěn)步發(fā)展，加上近年來中國(guó)、印尼兩國(guó)關(guān)系日趨穩(wěn)定，看好印尼市場(chǎng)的企業(yè)近兩年來所接的項(xiàng)目都是大型工程。同時(shí)，印尼貧富差距巨大，富人對(duì)高端門窗也有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，因此，中國(guó)的部分品牌企業(yè)在印尼市場(chǎng)也有不俗的表現(xiàn)，這是他們看好印尼市場(chǎng)的主要。

第三， 相比較印度、越南、泰國(guó)等東南亞國(guó)家，印尼離中國(guó)的距離相對(duì)較遠(yuǎn)，也是中國(guó)門窗企業(yè)開發(fā)最晚的市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)只是剛剛進(jìn)入1-2年，長(zhǎng)的也只有5-6年，他們對(duì)市場(chǎng)的感覺并不全面，大多數(shù)只限于自己所經(jīng)營(yíng)的某類產(chǎn)品。市場(chǎng)占有率也極低，因此很難得出一致意見。

受距離、產(chǎn)品種類、窗型等因素影響，中國(guó)企業(yè)未來發(fā)展或?qū)⒉畈积R

距離

從世界地圖上很容易看到，印尼是離中國(guó)最遠(yuǎn)的東南亞國(guó)家，因此，中國(guó)企業(yè)在此發(fā)展也將受到“距離”的限制：相比較華東、華北的企業(yè)來講，廣東企業(yè)在運(yùn)輸成本上會(huì)較有優(yōu)勢(shì)，尤其是像鋁材等體積較大的產(chǎn)品，這在整個(gè)東南亞市場(chǎng)上都得到了印證。但也有山東知名的鋁材企業(yè)告訴我們，印尼的鋁材生產(chǎn)企業(yè)水平較低，中國(guó)產(chǎn)品很受歡迎，而中國(guó)的出口退稅政策可以抵消掉約10%的成本，這幾乎可以平掉企業(yè)的運(yùn)輸成本。在競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的情況下，北方的鋁材企業(yè)仍然有不小的發(fā)展空間。

產(chǎn)品種類

對(duì)五金、密封材料等配套產(chǎn)品來說，運(yùn)輸對(duì)成本的影響微乎其微，因此，堅(jiān)朗、國(guó)強(qiáng)、合和、之江等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀品牌在印尼市場(chǎng)都有不俗的表現(xiàn)，他們也都對(duì)印尼市場(chǎng)充滿了信心。同時(shí)，印尼近年來建筑市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，幕墻產(chǎn)品也有不小的用量，鋁板和玻璃是當(dāng)?shù)刈畛Ｒ姷哪粔Σ牧?，中?guó)企業(yè)也具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

窗型

值得一提的是，UPVC門窗在印尼市場(chǎng)上的發(fā)展雖然還處于起步階段，但其發(fā)展速度正在逐漸加快。據(jù)資深人士透露，在爪哇島和蘇門答臘島上，2012年主要的UPVC門窗廠大約是60多家，但到今年已經(jīng)發(fā)展到接近100家了。本次展會(huì)上，有近一半的門窗企業(yè)展示了節(jié)能的UPVC產(chǎn)品，雖然他們還在展示70系列等在中國(guó)早已司空見慣的窗型，但“節(jié)能”的意識(shí)正在影響著他們。同時(shí)，雖然成本較低，但由于UPVC門窗屬于新產(chǎn)品，因此其售價(jià)與鋁窗相當(dāng)，利潤(rùn)率接近鋁窗的兩倍，這也是近年來UPVC門窗在印尼市場(chǎng)發(fā)展較快的原因之一。

全球視野，戰(zhàn)略思維--中國(guó)企業(yè)發(fā)展新思路

從2009年至今，筆者陸續(xù)走訪了印度、泰國(guó)、越南、印尼等中國(guó)門窗企業(yè)關(guān)注的幾個(gè)主要的東南亞市場(chǎng)。其實(shí)縱觀這幾個(gè)國(guó)家，不難發(fā)現(xiàn)他們的市場(chǎng)模式都大同小異：由于當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)不太發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)赝袔准覍?shí)力強(qiáng)勁的渠道商代理幾十種甚至上百種國(guó)外的品牌，當(dāng)?shù)氐拇箝T窗廠也具有極強(qiáng)的實(shí)力和品牌效應(yīng)。中國(guó)企業(yè)進(jìn)入這些市場(chǎng)要么選擇門窗廠作為合作伙伴，進(jìn)行直銷，要么就選擇與當(dāng)?shù)氐拇砩毯献?，先打開市場(chǎng)，提高占有率。

中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)從2012年開始，經(jīng)歷了最嚴(yán)酷的房地產(chǎn)政策調(diào)控，伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)蕩，門窗幕墻行業(yè)也正在經(jīng)歷著發(fā)展過程中的陣痛。國(guó)內(nèi)企業(yè)一方面應(yīng)該立足提高產(chǎn)品質(zhì)量，適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變革，另一方面，是否也應(yīng)該將目光放得更遠(yuǎn)呢?

雖然眾多企業(yè)都在說東南亞市場(chǎng)低端、經(jīng)濟(jì)落后，但總有那么幾家企業(yè)，在各個(gè)市場(chǎng)上都有優(yōu)異的表現(xiàn)。筆者的感受是，要想在東南亞市場(chǎng)占據(jù)一席之地，仔細(xì)做好市場(chǎng)調(diào)研，找好產(chǎn)品在這些市場(chǎng)的定位很重要，找好合作伙伴，選對(duì)合作模式也很重要，但最重要的是，企業(yè)一定要有真心開拓這些市場(chǎng)的決心和魄力。堅(jiān)朗、國(guó)強(qiáng)、合和、中原、之江，這些品牌都立足東南亞市場(chǎng)多年，他們并沒有從一開始就取得成績(jī)，但是他們一直在堅(jiān)持，因此他們?cè)跂|南亞市場(chǎng)都打響了自己的品牌。筆者希望有一天，越來越多的中國(guó)門窗幕墻企業(yè)，能夠在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)自己的一席之地。

與各位行業(yè)同仁共勉。

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