客戶要貨比三家，你怎么辦？

我們還是講一個(gè)其它行業(yè)的小故事吧，看看我們能學(xué)到什么
小周是東風(fēng)日產(chǎn)汽車4S店的銷售員。她被客戶問了一個(gè)問題：你覺得?？怂惯@款車型和你們騏達(dá)車型比起來怎么樣？
小周可能會(huì)有4個(gè)回答方法：
A. ?？怂鼓强钴囆臀也惶私?，不太好評(píng)論。
B. 您問我?？怂鼓强钴囋趺礃?？告訴您吧，那個(gè)車太差了，典型的美國車，油耗大，內(nèi)飾粗糙，怎么能跟騏達(dá)相比呢？
C. ?？怂鼓强钴囎油Σ诲e(cuò)的，好像是長安福特的主銷車型。但那畢竟是美國車，內(nèi)飾粗糙，油耗大，經(jīng)常被客戶投訴的，建議您最好不要選擇它。
D. ?？怂故且豢畈诲e(cuò)的車子，現(xiàn)在賣得還不錯(cuò)，和騏達(dá)比起來嘛，各有各的特點(diǎn)，之前您應(yīng)該是到福特的4S店去看過?？怂沽税桑坎恢滥私獾迷趺礃幽?？
如果你就是小周，這4個(gè)回答方法，你會(huì)選擇哪一種？
選A，估計(jì)你是一位剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)不久的菜鳥銷售員。
選B，估計(jì)你是一位接受過廠家培訓(xùn)的銷售員，不久前剛通過了廠家的上崗資格認(rèn)證考試，入行不到半年。
選C，估計(jì)你已有半年到一年的銷售經(jīng)驗(yàn)，接受過一些專業(yè)機(jī)構(gòu)的銷售話術(shù)培訓(xùn)。
選D，恭喜你！你已經(jīng)是一位優(yōu)秀的銷售顧問了。
 
競品應(yīng)對(duì)的四大禁忌
 
客戶喜歡問競品對(duì)比類的問題，原因有三：
1.他是外行，對(duì)汽車一竅不通，無法自己做判斷，所以把問題拋給銷售員，看你怎么說，再拿主意。
2.他可能到競品的店里看過，那里的銷售員已經(jīng)給他介紹過產(chǎn)品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個(gè)同樣是內(nèi)行的銷售員來驗(yàn)證一下。
3.他可能不是真正購車的意向客戶，只是一個(gè)探子而已，想到店里來看看別人是怎么說的，調(diào)查收集你對(duì)他們的產(chǎn)品的攻擊話術(shù)，好回去設(shè)計(jì)針對(duì)性的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

每一個(gè)進(jìn)店來的客戶都有可能是三者之一，我們不能草率應(yīng)對(duì)，應(yīng)答時(shí)有四大禁忌。
 
一忌消極回避
 
客戶很有可能對(duì)選擇哪款車型自己心里沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地回避，東躲**，不敢直接面對(duì)，他就可能會(huì)認(rèn)為你心虛，對(duì)自己的產(chǎn)品沒信心，不敢與別人對(duì)比。你越是消極回避，客戶對(duì)你就越?jīng)]有信心，你就越難以贏得他的信任。在銷售上，沉默不是金，而是毒藥。
 
二忌主動(dòng)提及
 
客戶很可能是個(gè)門外漢，市場上有多少款在售車型都不了解，對(duì)產(chǎn)品信息的掌握也不夠充分，甚至連哪款是你們的競品也不知道，更不清楚應(yīng)該把哪幾款車型列入備選。當(dāng)然，他也可能對(duì)你這款車型已經(jīng)一見鐘情。這時(shí)，你就不該再向客戶主動(dòng)提及競品了，否則極可能會(huì)節(jié)外生枝，讓客戶推遲了購買決定。那樣的話，你再想說服他買，難度就變大了。
 
三忌詆毀攻擊

 
常言道，說人是非者必是是非人。你當(dāng)著客戶的面直接詆毀攻擊對(duì)手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶之間的爭辯。如果他挺喜歡競品車型，你卻把別人說得一文不值，萬一他剛好是個(gè)好打不平的人，就很可能引起他的不滿，與你爭辯。只要爭辯，你輸了是輸，贏了也是輸。
 
四忌替客戶下結(jié)論
 
客戶提出的每一個(gè)問題，都有可能是給你挖一個(gè)陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問的目的是什么，更無法知道他思考問題時(shí)的內(nèi)在邏輯是怎樣的。你對(duì)他的問題妄下結(jié)論，他很可能會(huì)回你一句“我不是這個(gè)意思”，你就傻眼了。沒有多少人會(huì)喜歡別人替他下結(jié)論的。能買得起汽車的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一個(gè)有臉有面的人，可不喜歡別人把他當(dāng)傻瓜一樣替他下結(jié)論。