木門業(yè)做電商，O2O是自然的路徑。必須要有線下O2O店的配合體驗、配送、安裝、售后。線下社區(qū)O2O店，就如同智能手機，是硬件，各種經(jīng)營方式（應(yīng)用軟件）才有載體“下載”應(yīng)用。那么讓我們先搞定這個“智能手機”吧。

原來的木門業(yè)內(nèi)大佬們，花費幾年甚到十幾年的時間才構(gòu)建今天大江南北幾千家的線下店系統(tǒng)，而作為一個原有線下店空白或稀少的廠家來說，如何逆襲同行大佬們幾年十幾年的線下構(gòu)建？能夠幾個月或一年時間內(nèi)完成嗎？

為什么一定是要全國連鎖性的？自有的？直營性質(zhì)的？社區(qū)的？線下O2O體驗店？而非加盟的專賣店…等？全國各地各社區(qū)都是直營店的、自有的店，誰都想要，問題是：開店的巨額資金之重？管理之重？人才梯隊之重？如何解決？假如廠家在全國每一個省的每一個縣城的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（社區(qū)）都有了自有的、直營的線下O2O店，那么O2O中運營流程中線上線下又是如何融合的？

（圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

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如何構(gòu)建木門O2O體系?

通過流程重塑，原來線下店網(wǎng)絡(luò)“一窮二白”的廠家，能搭上O2O的快車，實現(xiàn)小米式的逆襲嗎？

此文僅是實操的一個概述，各部分具體實操沒有展開。本文沒有對O2O線上平臺的操作展開討論，沒有對物流問題展開討論，對O2O體系構(gòu)建后的運營模式及流程沒有展開討論。

第一部分 共識

木門業(yè)O2O途中的阻力

一、構(gòu)建木門O2O的共識

木門廠家做電商，O2O是自然的路徑。沒有線下O2O店配合體驗、配送、安裝、售后執(zhí)行，無法完成銷售。將線上和線下融合在一起，不分彼此。銷售、交易的達(dá)成主要在線上完成，而交易前后的許多體驗都可以在實體店中實現(xiàn)?？梢悦赓M服務(wù)吸引流量，通過增值服務(wù)促成轉(zhuǎn)化。線下以體驗為中心，融合轉(zhuǎn)化成為用戶服務(wù)的“超人”：消費者可直接在現(xiàn)場網(wǎng)上下單（提供免費網(wǎng)絡(luò)或免費上網(wǎng)設(shè)備）網(wǎng)上下單后的線下提貨點，可作為企業(yè)的倉庫及物流配送地，兼做零售和大宗團(tuán)購，銷售配套服務(wù)、售后服務(wù)點，導(dǎo)流推廣管理站。線下店的消費者體驗，將有助于帶動網(wǎng)店的銷售，從而通過線上反哺線下，實現(xiàn)轉(zhuǎn)移支付和交叉補償。

二、共識的木門O2O構(gòu)建難題

在實踐中體會到企業(yè)的最大阻力將來自于思維、經(jīng)銷體系和經(jīng)營模式。主要體現(xiàn)在：

1、木門傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道突破及融合很難，（這也是原來線下渠道網(wǎng)絡(luò)稀少者的逆襲機會所在）

2、市場價格的統(tǒng)一、透明化，推行難度大

3、沒有覆蓋全國的線下實物體驗店系統(tǒng)，也就沒有全國覆蓋的木門產(chǎn)品銷售配套服務(wù)體系，很多產(chǎn)品無法實現(xiàn)線上購買。比如櫥柜

4、由于物流成本高而增加購買風(fēng)險，消費者不敢輕易嘗試

5、網(wǎng)購產(chǎn)品的商品質(zhì)量良萎不齊，讓人不放心

6、木門產(chǎn)品的專業(yè)物流與配送體系缺乏。

第二部分 O2O體系構(gòu)建中的探索與解答

一、探索與解答---家裝消費中的痛點

頻率極低，可能一輩子消費不了幾次。如何做廣告？

答：大眾傳播會浪費很多錢，應(yīng)用面碰面開發(fā)的“有償讀廣告”系統(tǒng)。鎖定、精準(zhǔn)、互動用戶。

消費過程長，一般都要3個月以上，累??？煩??？

答：“裝修一次脫成皮”現(xiàn)場盯、累！現(xiàn)在可以購買裝修現(xiàn)場視頻直播服務(wù)！

花費高，對大多數(shù)家庭來說都是一筆不小的開支，決策重大??？

答：側(cè)重決策。應(yīng)用面碰面針對各種恐懼開發(fā)的對應(yīng)承諾保障系統(tǒng)。

對生活質(zhì)量影響大，家裝質(zhì)量在很大程度上直接影響到家庭的生活質(zhì)量。如何信任你？

答：強調(diào)質(zhì)量與服務(wù)的重要性，以此為切入點。執(zhí)行重塑后的面碰面式家裝流程。

二、探索解答--渠道沖突

如何解決木門的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系？是依賴還是否定，或者改造？

傳統(tǒng)經(jīng)銷商采用地域代理制，而網(wǎng)購將打破地域代理的限制，但是木門又必須本地提供上門服務(wù)。

答：開設(shè)全國連鎖的、廠家自有的、直營性質(zhì)的O2O線下社區(qū)體驗店。每一個省每一個縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部無縫覆蓋;并同時構(gòu)建新的木門O2O體系的特許代理人系統(tǒng)。

能融合的，融合，愿意改造的，改造，留有可兼容和嫁接口。融合的，通過“產(chǎn)品區(qū)隔”“交叉補償”實現(xiàn)。

三、探索解答--價格規(guī)范

如何解決木門行業(yè)的價格體系？怎樣解決地區(qū)價格差異？是否實現(xiàn)明碼標(biāo)價？

答：在去年實踐中面碰面的“三大承諾”得到消費者的擁護(hù)，卸下了防御，獲得了信任。與傳統(tǒng)經(jīng)銷商產(chǎn)品區(qū)隔。傳統(tǒng)經(jīng)銷商擁有定價權(quán)，新的木門O2O體系的特新的木門O2O體系的特許代理人系統(tǒng)許代理人系統(tǒng)中，按省份統(tǒng)一標(biāo)價，即“全省一個價”，或者，也可以線上價格比線下高一點。線下還是要議價的，但不是“講價”;這個“議價”，只針對面碰面特定的上游集團(tuán)用戶開放。實踐中，在價格不是承諾“最低價”“統(tǒng)一價”情況下，任何促銷、“超值服務(wù)”都沒有用，都是“羊毛出在羊身上”。用戶不信任。

四、探索解答--實物體驗

怎樣解決家裝消費者的線上線下體驗過程？

答：重構(gòu)家裝消費的流程。把線上線下融合進(jìn)流程里，不再分線上與線下。

用戶線上或體驗店申請→面碰面O2O社區(qū)體驗店上門量房(免費)，出戶型尺寸圖

2、上傳至廠家的線上平臺，業(yè)主DIY設(shè)計或請線上設(shè)計師設(shè)計

3、設(shè)計圖確定，線下挑選產(chǎn)品

4、在面碰面合營廠家的線上平臺，挑選施工人員→面碰面社區(qū)體驗店上門服務(wù)，與業(yè)主商量確定施工圖

5、預(yù)約施工時間

6、產(chǎn)品驗收，施工。業(yè)主可購買施工過程現(xiàn)場視頻直播服務(wù)

7、交房

8、業(yè)主返回線上點評產(chǎn)品、施工及其配套的其余服務(wù)。

幾大保障：

1、產(chǎn)品環(huán)保保障

2、價格全省統(tǒng)一，不用砍了

3、在廠家進(jìn)駐的或自己的線上平臺訂購，業(yè)主只需驗收

4、施工過程現(xiàn)場直播，業(yè)主可24小時遠(yuǎn)距離“盯著”

5、施工及產(chǎn)品均按規(guī)定有售后服務(wù)免費保維護(hù)。

五、探索?解答---大宗物流

由于物流成本高而增加購買風(fēng)險的擔(dān)憂，線下社區(qū)體驗店通過實物體驗來緩解，對產(chǎn)品的承諾，售后的保障，退換貨的制度，找誰來做物流？這個問題廠家自有體會。

六、探索與解答---木門商品“最后一公里”

怎樣落實木門商品售后的“最后一公里”服務(wù)？

答：為品牌商配備其自己專職的銷售配套及售后服務(wù)隊伍，保證了“標(biāo)準(zhǔn)化”“專業(yè)化”‘直營化’，植入“極致服務(wù)”基因，建立“感動用戶”的運營、流程、考核體系，如何養(yǎng)活這支隊伍？由新的木門O2O體系的特許代理人系統(tǒng)解決。不是收編社會資源所得，而是“直營”控制，優(yōu)勢不言而喻！

七、探索與解答---賠付?退換貨?售后服務(wù)

把這幾塊單獨出來，是用戶全流程體驗的關(guān)鍵點，由新的木門O2O體系的特許代理人系統(tǒng)中的“施工服務(wù)專員”執(zhí)行廠家嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)規(guī)定解決。某些退換貨商品可以就地在社區(qū)體驗店低價出售。

第三部分 廠家構(gòu)建線下O2O店后的運營流程改造

一、廠家構(gòu)建線下O2O店后的運營流程改造-價格體系

O2O渠道產(chǎn)品：線上“全省統(tǒng)一價”，在對面碰面開發(fā)的上游集體用戶做針對性銷售時，不議價，但可以變相地、通過增值服務(wù)，讓它們體驗到“特殊”的“尊重”感。

二、廠家構(gòu)建線下O2O店后的運營流程改造--用戶開發(fā)

面碰面通過結(jié)盟上游資源，開發(fā)集團(tuán)用戶。地級市、縣城還有不少單位集資建房，其占當(dāng)?shù)貥潜P供應(yīng)商比重較大。這一塊，去年試點過“集團(tuán)式”銷售?？梢詮?fù)制，農(nóng)村自建房如火如荼，不可忽視。家家都是多層小別墅，裝修均價在10-20萬元之間，“巡演”這是個重要原因。

商品房用戶

三、廠家構(gòu)建線下O2O店后的運營流程改造--營銷體系

精準(zhǔn)流量為王！這電商的追求，而廠家需求是，誰給我訂單！流量是傳播范疇--讓別人知曉我，來我的店鋪看一就好??！因此，還必配一個“轉(zhuǎn)化率”，這就是看到了，知曉了，為什么要買？理由呢？這才到了核心。

1、消費口碑--O2O融合全流程的用戶體驗

2、家裝掃盲與恐懼消除--消費承諾保障+“免費施工”+產(chǎn)品及施工雙重的售后保修制度…以重塑后的流程來破解它

3、品牌及產(chǎn)品資訊--在試點實踐中，沒有聽過的品牌，價格再低都沒有人敢買。因此，廠家必須成為當(dāng)?shù)氐摹爸放啤辈庞腥烁蚁M，365天，細(xì)化到鄉(xiāng)村的巡回路演，

4、價格資訊--“全省統(tǒng)一價”“同品牌同款產(chǎn)品全網(wǎng)最低”兩者必須的有！

四、廠家構(gòu)建線下O2O店后的運營流程改造---產(chǎn)品體系

線上可以無限展示，線下社區(qū)體驗店建議只展示幾款“爆款”，線下社區(qū)體驗店定期應(yīng)更新“爆款”，走線下社區(qū)體驗店的產(chǎn)品必須滿足兩個條件：“全國/全省統(tǒng)一價”“同品牌同款產(chǎn)品全網(wǎng)最低”。

五、廠家構(gòu)建線下O2O店后的運營流程改造--服務(wù)體系

1、全流程的用戶最佳體驗服務(wù)

2、線下社區(qū)體驗店的“服務(wù)”以“感動用戶”為核心設(shè)置流程、管理及考核體系

3、實現(xiàn)消費者自動口碑傳播，贏得信任，做“消費者尊重的品牌”

第四部分 線上線下O2O融合大戰(zhàn)略

一、融合大戰(zhàn)略-切入點

破除對家裝過程的恐懼為切入點。重塑的家裝流程為載體，“讓用戶感動”為差異化，并形成核心競爭力，樹立壁壘。

二、融合大戰(zhàn)略-階段性發(fā)展目標(biāo)

第一階段：O2O生態(tài)圈完成

第一步：線下體驗店全國鋪設(shè)完成

第二步：線下“細(xì)化到毛細(xì)血管”的路演體系運轉(zhuǎn)起來

第三步：木門產(chǎn)品的“最后一公里”完善。

補充：面碰面會漸進(jìn)推進(jìn)上游開發(fā)工作。控制上游。為將來家裝消費主體的變化作好準(zhǔn)備。

三、融合大戰(zhàn)略-階段性發(fā)展目標(biāo)

第二階段：優(yōu)化O2O供應(yīng)鏈

1、線上部分優(yōu)化

2、線下部分優(yōu)化

3、廠家自身必須優(yōu)化，至少提供的這幾款產(chǎn)品必須跟隨優(yōu)化，以適配這個系統(tǒng)

4、再上游，把與上游開發(fā)的工作，更深入更核心

四、融合大戰(zhàn)略-階段性發(fā)展目標(biāo)

第三階段：木門電商O2O群雄大戰(zhàn)

木門廠家會類家電業(yè)一樣，呈現(xiàn)寡頭競爭狀態(tài)。強者愈強，弱者死亡。在此過程中，各木門品牌之間會有激烈的你死我活的撕殺戰(zhàn)爭。那么，已構(gòu)建好O2O體系的廠家又將如何應(yīng)對呢？下面是各階段中的幾個招數(shù)舉例，招招只為清場。

1、“免費施工”

2、“免費施工”+“免房款”

3、“免費施工”+“免房款”+“產(chǎn)品全部免單”

4、“免費施工”+“免房款”+“產(chǎn)品全部免單”+“還倒付用戶錢！”

每一招的背后，必須建立在面碰面與廠家共建的線下O2O店平臺不斷強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)上的。

融合大戰(zhàn)略-階段性發(fā)展目標(biāo)

第四階段：三國殺？五雄爭霸？

面碰面目前只想到如何在前三階段中幸存下來，第四階段是勝利后的存在

五、融合大戰(zhàn)略-業(yè)務(wù)前后發(fā)展的邏輯聯(lián)系

破解消費恐懼--完成O2O生態(tài)圈打造，在此過程中自然形成了差異化的核心競爭力，優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低成本，提高運營效率，保持增長，并穩(wěn)定規(guī)避與應(yīng)對O2O大戰(zhàn)，為生存而戰(zhàn)。在以上三個輪回中，自然成就了自我的存在價值，再優(yōu)化，一心一意創(chuàng)造更佳的用戶體驗….

第五部分 如何幫助廠家解決自建線下O2O店中的難點?

(資金?人員?管理)

一、線下擴張-資金之重

有足夠的資金支持如此快速的擴張嗎？有足夠的資金支持線下眾多體驗店的運營成本嗎？所有線下O2O店是面碰面為廠家投資的。與廠家共同經(jīng)營。運用面碰面開發(fā)的“資金自循環(huán)系統(tǒng)”，實現(xiàn)廠家不用實際花錢，即辦成。最多，是墊付一下。

二、線下擴張-售后服務(wù)

廠家將無后顧之憂，木門產(chǎn)品的“最后一公里”及品牌標(biāo)準(zhǔn)的“售后體系”建立。不是收編，是“直營”!

三、線下擴張-人員之重

品牌商原有的經(jīng)理人隊伍即可，用面碰面開發(fā)的“特許代理人”體系來應(yīng)對，做不好？換人？機會成本高？斷層？即用海爾的話來說就是“在線而不是在冊”補充T隊+流程執(zhí)行模塊化+節(jié)點控制是很好的途徑。

四、線下擴張-運營負(fù)擔(dān)與風(fēng)險

電商平臺：由廠家自己選擇線上平臺商;或者，若有與面碰面強合作的平臺商，即要求廠家必須入駐此平臺商。

廠家：僅付出人力執(zhí)行;及最多僅是短暫墊付的周轉(zhuǎn)資金。自家系統(tǒng)的日常運營執(zhí)行。

面碰面：在幫助搭建好線下O2O店后，重心轉(zhuǎn)為幫助廠家去開發(fā)上游集團(tuán)用戶。

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