木門企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場(chǎng)大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，有了強(qiáng)勁的渠道品牌知名度就會(huì)飛速上升，產(chǎn)品就會(huì)源源不斷的輸往終端客戶家庭。多年的市場(chǎng)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個(gè)大問題，就是招商很快，但成活率一直不高，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做，而且招商難度越來(lái)越高。有人認(rèn)為一年之中，或一段時(shí)間內(nèi)，要想多招商招好商必須做足以下工作，否則只能是風(fēng)光一時(shí)，口袋癟癟。

(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))

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第一、要有良好的品牌包裝

任何一個(gè)找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商，如果要進(jìn)入木門行業(yè)，肯定會(huì)先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一。對(duì)于招商的企業(yè)而言，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對(duì)品牌進(jìn)行包裝，比如市場(chǎng)定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽(yù)、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對(duì)你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營(yíng)銷策略的運(yùn)用。

第二、要有做工細(xì)致

產(chǎn)品是企業(yè)的核心，一個(gè)潛在經(jīng)銷商尤其是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商在找品牌時(shí)會(huì)詳細(xì)研究這個(gè)品牌的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品做工、產(chǎn)品定價(jià)等細(xì)節(jié)。產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒有具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。另外產(chǎn)品做工需要注意細(xì)節(jié)，哪怕你的產(chǎn)品不是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，但在你公司的展廳和經(jīng)銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細(xì)節(jié)做到位，這是展示給別人看的。對(duì)于價(jià)格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價(jià)都小于或等于市場(chǎng)行價(jià)，但不能過高或有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)支持，這樣潛在經(jīng)銷商在了解價(jià)格后基本能判斷自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，有利于經(jīng)銷商加盟。

第三、要有培訓(xùn)有素的招商人員

做好招商的關(guān)鍵在于人員，我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯(cuò)，洽談的潛在經(jīng)銷商數(shù)量也不少，但一直招商不理想，幾年下來(lái)沒有建設(shè)起自己的優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò)；而有些新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強(qiáng)勁，渠道發(fā)展很快，其實(shí)這歸結(jié)于優(yōu)秀招商人員對(duì)現(xiàn)有資源的運(yùn)用。對(duì)于招商人員，企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，他們必須對(duì)本行業(yè)非常熟悉，除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格體系、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，還要對(duì)競(jìng)品的這些方面熟記于心，可以給潛在經(jīng)銷商做對(duì)比分析，在培訓(xùn)中企業(yè)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠經(jīng)銷商加盟，一旦這些潛在經(jīng)銷商加盟后發(fā)現(xiàn)事實(shí)與招商人員所講的對(duì)不上號(hào)時(shí)，會(huì)適得其反；另外對(duì)于招商人員還要加強(qiáng)工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，要讓他們知道怎么做，并愿意堅(jiān)持做下去，當(dāng)然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激勵(lì)，設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)政策，讓其充滿動(dòng)力一路向前。

第四、要有一套有效的招商工具

招商，說白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌，那你就是在做營(yíng)銷，不用你費(fèi)盡心力找經(jīng)銷商，會(huì)有更多想做你品牌的經(jīng)銷商找到你，你有著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán);但如果你品牌一般或較弱，大多時(shí)候你是在做推銷，即相對(duì)被動(dòng)的請(qǐng)這些潛在經(jīng)銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經(jīng)銷商充分快速了解你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、文化和其他優(yōu)勢(shì)你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產(chǎn)品畫冊(cè)、詳盡的招商手冊(cè)、整套的榮譽(yù)證書、專利證書、詳細(xì)的企業(yè)介紹、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至Ipad展示工具等;最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出詳細(xì)的表現(xiàn)出來(lái)，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據(jù)潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題和常問問題等編寫招商話術(shù)，話術(shù)必須簡(jiǎn)單明了，具有較強(qiáng)的總結(jié)力和說服力，讓每個(gè)招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調(diào)整。

第五、要有亮點(diǎn)的招商政策

招商政策也是吸引潛在經(jīng)銷商加盟的重要因素之一，尤其是客戶鎖定2-3個(gè)品牌在之間進(jìn)行抉擇時(shí)，一個(gè)有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。新經(jīng)銷商會(huì)著重計(jì)算加盟前期投入的成本，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)但實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷商來(lái)講亮點(diǎn)的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場(chǎng)，更多潛在經(jīng)銷商還是很看重這一塊，畢竟商人會(huì)更多的從利益點(diǎn)來(lái)考慮和出發(fā)。比如在各種招商會(huì)上，企業(yè)會(huì)經(jīng)常提出O元加盟、三折上樣甚至0元上樣，或XX元/平米的裝修補(bǔ)貼，XX元廣告費(fèi)用等一系列優(yōu)惠的政策。作為企業(yè)都知道亮點(diǎn)的招商政策是給潛在經(jīng)銷商看的，但作為潛在經(jīng)銷商一方就需要注意了，千萬(wàn)不要被這些所謂的亮點(diǎn)政策過多吸引，因?yàn)橛行┢髽I(yè)和品牌在基礎(chǔ)實(shí)力不足的情況下過于依靠這些優(yōu)惠政策來(lái)吸引潛在經(jīng)銷商，當(dāng)加盟后才發(fā)現(xiàn)更大的投入成本在后面。

第六、要有一定的推廣體系

前面說過，潛在經(jīng)銷商加盟某個(gè)企業(yè)或品牌一般看重三個(gè)方面，品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷手法，這其中的兩個(gè)方面都和推廣體系有關(guān)系。好品牌是推廣出來(lái)的，即使是再小的品牌也要經(jīng)過一些列的包裝后加強(qiáng)推廣；另外品牌推廣本身就是營(yíng)銷手法的一部分，只是表現(xiàn)形式不一樣;有些企業(yè)可能說我沒有太多的資金，我做不起央視，我沒有一年幾百萬(wàn)的推廣費(fèi)用，這都沒有關(guān)系，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)，可以做事件營(yíng)銷，可以策劃出以小博大的推廣模式?？傊対撛诮?jīng)銷商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導(dǎo)他們看到。要知道這些潛在經(jīng)銷商想加盟一個(gè)品牌之前都會(huì)進(jìn)行前期了解的，可能是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察，也可能在周邊市場(chǎng)考察，更多的是在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，所以網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)當(dāng)多做，將免費(fèi)的收費(fèi)的結(jié)合到一起。除了網(wǎng)絡(luò)推廣，各種展會(huì)推廣、雜志推廣等也都是不錯(cuò)的選擇。

第七、要有一系列幫扶體系

對(duì)于招商我們經(jīng)常說的是：扶上馬，送一程；這里的幫扶體系就是”送一程”的內(nèi)容。潛在經(jīng)銷商在加盟前除了考慮品牌、產(chǎn)品、前期投入外，更擔(dān)心加盟后的生存及盈利問題，對(duì)于大部分經(jīng)銷商而言這是他們創(chuàng)業(yè)和擴(kuò)大事業(yè)的開始，因此招商人員需要給與他們信心和希望，打消他們的后顧之憂。所以在招商政策設(shè)計(jì)的時(shí)候主導(dǎo)者就要把這些幫扶政策一一列出來(lái)，形成一個(gè)強(qiáng)大的幫扶體系，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個(gè)強(qiáng)大的補(bǔ)給系統(tǒng)在支持著自己。如某櫥柜品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓(xùn)，老員工提升培訓(xùn)，四大節(jié)假日活動(dòng)方案及促銷品支持，開業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過招商人員系統(tǒng)的講出來(lái)讓潛在經(jīng)銷商信心大增，甚至很多經(jīng)銷商就是奔著強(qiáng)大的后臺(tái)幫扶加盟的，因?yàn)樗麄兏杏X會(huì)更有信心。

第八、要有明確的經(jīng)銷商盈利模式

經(jīng)銷商加盟的目的是賺錢，這是很明確的。但經(jīng)銷商加盟后如何賺錢，則是企業(yè)要考慮的問題，一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌是幫助經(jīng)銷商賺錢，而且是讓經(jīng)銷商持久的賺錢賺大錢，所以企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定經(jīng)銷商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新經(jīng)銷商身上。

第九、要有經(jīng)典的標(biāo)桿市場(chǎng)或成功案例

招商也是講故事或給希望，還是那句話當(dāng)你的品牌很強(qiáng)大，或是某一特定點(diǎn)對(duì)潛在經(jīng)銷商的吸引力很大時(shí)他們可能會(huì)主動(dòng)找到你，不需要你講過多；但一但是你找到眾多潛在經(jīng)銷商希望他們加盟時(shí)，相對(duì)要費(fèi)很多口舌。在市場(chǎng)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當(dāng)某個(gè)城市尤其是省會(huì)級(jí)別的城市做得非常好，這個(gè)城市周邊的意向加盟商相對(duì)會(huì)多很多，如果你把一些意向加盟商帶來(lái)參觀考察這些店面，加盟的成功率也會(huì)高很多，這就是標(biāo)桿市場(chǎng)的作用。因此要想在某個(gè)區(qū)域布局，企業(yè)需要提前在這個(gè)市場(chǎng)打造一個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)，而且是不遺余力的打造，當(dāng)這個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)做大做強(qiáng)的時(shí)候強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)就反應(yīng)了出來(lái)，對(duì)于招商起著強(qiáng)大的作用。即使在其他區(qū)域，我們的招商人員也可以把這些案例一一將給潛在經(jīng)銷商聽，推動(dòng)他們盡快加盟。

第十、要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源

招商的關(guān)鍵是找到潛在的經(jīng)銷商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業(yè)方需要積累更多的潛在經(jīng)銷商資料，然后根據(jù)這些資料進(jìn)行跟進(jìn)效果會(huì)好很多。資料來(lái)源的方式很多，有的品牌通過網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣，吸引客戶注冊(cè)資料或直接撥打企業(yè)電話;有的品牌則利用較多的業(yè)務(wù)人員實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行掃街;有的品牌利用參加各種展會(huì)收集客戶資料；有的品牌通過收集本行業(yè)或相近行業(yè)的經(jīng)銷商名單進(jìn)行短信、電話跟蹤;有的品牌通過第三方中介機(jī)構(gòu)收集信息或直接操刀招商;還有的品牌通過老經(jīng)銷商、賣場(chǎng)招商部介紹等方式找到經(jīng)銷商;總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點(diǎn)做某一渠道。在幾次展會(huì)上，筆者了解到凡是招商相對(duì)成功的，都是前期積累了一定的意向客戶，然后邀約到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解簽約，完全靠現(xiàn)場(chǎng)攔截的簽約客戶數(shù)量很少，因?yàn)榈浆F(xiàn)場(chǎng)的客戶都是帶著一定的意向品牌來(lái)的，很難在短短一兩天內(nèi)確定新品牌。

第十一、要有有效的招商方式

有了上述的準(zhǔn)備后，剩下的就是利用何種方式來(lái)招商的問題了。在家居建材行業(yè)中，常見的有大型展會(huì)招商、區(qū)域型展會(huì)招商、面談?wù)猩?、企業(yè)參觀招商、標(biāo)桿市場(chǎng)觀摩招商等多種形式，每種形式都有著不同的特點(diǎn)，木門企業(yè)和品牌可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇。

第十二、要有比較大的工廠，即硬件設(shè)施要好

大的工廠、漂亮的展廳和過硬的硬件設(shè)施是可遇而不可求的，這要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際狀況，有了這些條件對(duì)招商能起到很好的促進(jìn)作用，畢竟這是實(shí)力的體現(xiàn)，把潛在經(jīng)銷商帶到這里實(shí)際考察一番勝過我們的千言萬(wàn)語(yǔ)。如果沒有這些方面的優(yōu)勢(shì)，則需要做到小而精悍，給人專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)和朝氣蓬勃、蒸蒸日上的印象，甚至用語(yǔ)言來(lái)闡述我們的宏偉藍(lán)圖，彌補(bǔ)不足，傳遞信心。

把握原則，質(zhì)量最重要

最后要強(qiáng)調(diào)的是，招商的企業(yè)或品牌千萬(wàn)不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對(duì)于招進(jìn)的新經(jīng)銷商必須嚴(yán)加把關(guān)，保證質(zhì)量，這樣才可以保證成活率和市場(chǎng)的良性發(fā)展。

第一、招商前根據(jù)企業(yè)、品牌、市場(chǎng)、行業(yè)的狀況制定招商標(biāo)準(zhǔn)和條件，必須設(shè)置一定的門檻。

第二、對(duì)于銷售人員在制定任務(wù)和考核時(shí)要適度，否則及容易引起濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，為了避免這種現(xiàn)象有必要安排招商人員先服務(wù)一年后再轉(zhuǎn)交。

招商重要，養(yǎng)商更重要

家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來(lái)，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商，木門企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。