管理是營(yíng)銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。一般而言，每個(gè)木門品牌企業(yè)通過(guò)反思營(yíng)銷管理后鎖定的核心問(wèn)題都各不相同，無(wú)論他們是什么，營(yíng)銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個(gè)方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動(dòng)績(jī)效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實(shí)踐的管理創(chuàng)新子項(xiàng)目。木門企業(yè)可以從這些角度去反思營(yíng)銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。

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精益化管理

細(xì)節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細(xì)節(jié)，通過(guò)精準(zhǔn)的科學(xué)管理，可幫助木門企業(yè)提高效率和效益。比如，通過(guò)設(shè)計(jì)適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，木門企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，還能通過(guò)優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營(yíng)銷費(fèi)率，避免不必要的資源浪費(fèi)。采用二元三角管控理論的精髓，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計(jì)、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費(fèi)、降低了售后服務(wù)費(fèi)用，提高了市場(chǎng)掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，還可節(jié)省巨額營(yíng)銷費(fèi)用。

培訓(xùn)管理創(chuàng)新

營(yíng)銷培訓(xùn)，首先，要考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略環(huán)境及現(xiàn)有資源。其次，要對(duì)培訓(xùn)需求做科學(xué)的調(diào)研和分析：組織現(xiàn)況及目標(biāo)績(jī)效評(píng)估與分析，員工現(xiàn)況及職業(yè)生涯發(fā)展的愿景評(píng)估與分析，不同崗位的工作職責(zé)分析、勝任力模型分析，組織期望的績(jī)效和能力與現(xiàn)實(shí)的績(jī)效和能力的差距分析，從績(jī)效不佳的分析中描述出提升能力所需求的培訓(xùn)。其三，培訓(xùn)體系的建立是持續(xù)提高員工動(dòng)力，推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)有效的支持和保證。

第二套營(yíng)銷預(yù)算

營(yíng)銷是木門企業(yè)的龍頭，木門企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營(yíng)銷上，而營(yíng)銷則應(yīng)該把80%的精力用于營(yíng)銷創(chuàng)新上，只有通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點(diǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新等點(diǎn)上的突破，才能形成氣勢(shì)、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來(lái)。但是巧媳婦難為無(wú)米之炊，如果沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用支持，一切創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷將只能是“美好的愿望”，沒(méi)有第二套營(yíng)銷預(yù)算，恰恰是中國(guó)企業(yè)的通病。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見(jiàn)，要極其重視未來(lái)的這筆預(yù)算，因?yàn)樗悄鹃T企業(yè)決心創(chuàng)造未來(lái)和走在變革者前面的承諾。

渠道管理與控制

分銷渠道是營(yíng)銷管理的主要分支，如何體現(xiàn)務(wù)實(shí)高效，需要注重細(xì)節(jié)和方法。關(guān)鍵要把握好：“防大于治”、“理”管和“控”管。第一，要從流通管理、成員管理、部門管理這三個(gè)方面十五項(xiàng)內(nèi)容上進(jìn)行系統(tǒng)管理，使它們相互之間具有循環(huán)作用。第二，要加強(qiáng)渠道管理中報(bào)酬力、強(qiáng)制力、法律力、專家力、相關(guān)力的運(yùn)用。另外，經(jīng)銷商管理有三步曲--布局和選擇、引導(dǎo)和培養(yǎng)、管理和控制。第三，企業(yè)可運(yùn)用十大控制(遠(yuǎn)景控制、服務(wù)控制、投資控制、人員控制、協(xié)議(合同)控制、沖突控制、價(jià)格控制、評(píng)估控制、利益掌控、激勵(lì)控制)和十大支持。第四，現(xiàn)代通路與KA店的開(kāi)發(fā)與管理也是現(xiàn)今木門企業(yè)不可忽略的。

銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新

營(yíng)銷業(yè)績(jī)是需要用數(shù)字來(lái)說(shuō)話的，但營(yíng)銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營(yíng)銷會(huì)至少帶來(lái)二個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營(yíng)銷，扼殺了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的一切可能。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新?tīng)I(yíng)銷模式建設(shè)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無(wú)從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對(duì)指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險(xiǎn)的方案，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)最大。木門企業(yè)對(duì)銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭(zhēng)指標(biāo)之外，還要注重對(duì)定性指標(biāo)(市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等)的管理。要善于運(yùn)用中國(guó)式管理的道、法、術(shù)，注重渠道利益的有序分配和對(duì)終端的掌控力度。

二元三角管控體系

所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，這是營(yíng)銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的;所謂“三角”，即營(yíng)銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營(yíng)銷管理體系的三個(gè)基本要素和支柱。通過(guò)三角之間相輔相成、均衡互動(dòng)來(lái)達(dá)成二元的目標(biāo)。通過(guò)三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過(guò)三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要，該體系給予市場(chǎng)以系統(tǒng)而快速的支持。

三：七互動(dòng)績(jī)效考核法

如何有效的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性?這里需要解決二個(gè)問(wèn)題，一是績(jī)效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績(jī)效考核法(既綜合考核占30%，銷量考核占70%;按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)估占70%，按事后客觀評(píng)估30%)可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開(kāi)的原則，更好的激勵(lì)銷售熱情。二是加強(qiáng)過(guò)程管理的PDCA計(jì)劃循環(huán)法，通過(guò)Plan計(jì)劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實(shí)際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過(guò)這樣不斷地循環(huán)提升，將會(huì)不斷地趨于科學(xué)。

凡事思則通，悟則達(dá)，行則致。木門企業(yè)的營(yíng)銷一般可以分為三個(gè)階段：第一階段是創(chuàng)建營(yíng)銷;第二階段是維持營(yíng)銷;第三階段是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。營(yíng)銷三點(diǎn)論是對(duì)當(dāng)前(第一和第二階段)營(yíng)銷的反思、總結(jié)和提升，是營(yíng)銷創(chuàng)新的三個(gè)大方向。從營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)--產(chǎn)品，到營(yíng)銷的策略，再到策略的執(zhí)行和系統(tǒng)保證，從這條簡(jiǎn)潔而明晰的主線上去思考創(chuàng)新點(diǎn)，去重新組織、整合營(yíng)銷元素，達(dá)到產(chǎn)品突圍、市場(chǎng)突圍、企業(yè)突圍的目的，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力。