在木門廠家促銷資源相對稀缺的今天，如何巧妙地“智取”經(jīng)銷商的促銷資源，從而為市場銷量增長及品牌提升發(fā)揮作用，是作為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理是否干練與優(yōu)秀的見證，同時，它也是區(qū)域經(jīng)理“借力使力”，從而更好地建立“共贏、共有、共享”市場的有力保障。那么，木門企業(yè)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何“智取”經(jīng)銷商的促銷資源，從而為“我”所用呢?以下四種方法或許會對你有所啟發(fā)。

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拋磚引玉法

拋磚引玉法也可以稱得上是“比照法”，即區(qū)域經(jīng)理可以通過經(jīng)銷周邊促銷投放的成功案例，而影響該經(jīng)銷商，從而讓其按照區(qū)域經(jīng)理設(shè)定的方向與方法發(fā)展，即廠家以較小的促銷資源而“牽引”經(jīng)銷商更多的促銷資源，更快速地“撬動”市場。

區(qū)域經(jīng)理使用“拋磚引玉”法，需要明確以下幾點：1、所舉的樣板市場或成功案例一定要是客觀存在的，雖然可以稍微渲染或夸張，但一定要真實，否則會弄巧成拙。2、重點灌輸“高價位、高促銷”的操作理念，并一定要讓其明白促銷費不是經(jīng)銷商拿出來的，而是從產(chǎn)品的價差中得來的。3、一定要以這種“二高一差”的操作模式，給經(jīng)銷商描繪未來遠(yuǎn)景及輝煌“錢”途，從而讓經(jīng)銷商“心”動，以便更好地順從廠家的操作思路。

故作姿態(tài)法

區(qū)域經(jīng)理要想巧妙地“套取”經(jīng)銷商的促銷資源，有時必須故作“矜持”，占取主動地位，通過自己的一套方法，“請君入甕”，從而達到預(yù)先設(shè)定的目的。

在這個過程中，需要注意3點：1、區(qū)域經(jīng)理在與經(jīng)銷商談判促銷資源的投放時，一定不要過于“積極”和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對于成熟的市場。2、市場是雙方的市場，但更是經(jīng)銷商的市場，很多經(jīng)銷商以某項產(chǎn)品的盈利為生存與發(fā)展平臺，因此，在這些市場申請促銷時，保持適當(dāng)?shù)墓首髯藨B(tài)是必要的，矜持多一分，就有可能使促銷費用少掏一分。3、保持談判時的“玩世不恭”與“調(diào)侃”的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場，這也是區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境從而達成一致意見的良機。

威脅恐嚇法

對于強勢品牌或中小品牌的強勢市場，有時采取“威脅恐嚇法”也能起到巧取經(jīng)銷商的促銷資源，從而為“我”所用的“借船出?！毙Ч?/p>

通過“威脅恐嚇法”而智取經(jīng)銷商的促銷資源，需要注意幾點：1、一定要抓住對方“軟肋”及“三寸”，然后進行迂回“打擊”，從而讓其猛醒。讓其醒悟是此法的前提與關(guān)鍵。2、所憑借的“載體”一定要是該經(jīng)銷商的競爭對手，從而狠狠揭其“傷疤”與“痛處”，讓其珍惜“身在福中要知?！?，從而“對廠家好一點”，給予更好的配合與協(xié)作。3、采用此法，要注意把握分寸與尺度，要善于“將計就計”與“察言觀色”，并且要“見好就收”，避免矛盾升級而“偷雞不成反舍米”以致僵局不可挽回。

目標(biāo)設(shè)定法

目標(biāo)設(shè)定法，就是區(qū)域經(jīng)理通過與經(jīng)銷商平等友好協(xié)商，在一定時間內(nèi)(一般以自然月為準(zhǔn))，合理設(shè)定銷售目標(biāo)，如果銷售目標(biāo)達成，則促銷費用由廠家兌付，達不成，則促銷費用由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。此種方法也是廠家變相套取經(jīng)銷商諸如人力、配送、資金等資源的有效方法。

采取“目標(biāo)設(shè)定法”所要注意的事項：1、銷售目標(biāo)或指標(biāo)一定要科學(xué)、合理，即目標(biāo)既不能被很輕松地達成，也不能“跳起來也夠不著”。2、有目的地指導(dǎo)經(jīng)銷商充分地利用其現(xiàn)有資源，包括人、財、物等，來促進整個產(chǎn)品與市場的銷售，即借機巧用和活用經(jīng)銷商的促銷資源。3、廠家要采取顧問式銷售的方式，指導(dǎo)經(jīng)銷商運作，從而吸引經(jīng)銷商更大的資源投入，從智力上多支持，從促銷費用上少支持。為操作市場提供延伸產(chǎn)品及最大化的附加值。4、也可以通過“激將法”的方式，刺激經(jīng)銷商敏感的神經(jīng)，從而做出有利于廠家與市場操作的促銷投入舉動。

“欲先取之，必先預(yù)之”。區(qū)域經(jīng)理只有堅持了這個原則，從而針對木門經(jīng)銷商的特性采取相應(yīng)的“攻心”策略，在與經(jīng)銷商的“交手”中，區(qū)域經(jīng)理才能運籌帷幄，決勝千里，從而花最少的錢，辦最大的事，以降低促銷成本，更多地憑借市場資源，經(jīng)銷商的資源，來共同地把市場做大，最終達到雙贏的結(jié)局。

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