2014年是鋁合金門窗行業(yè)最忙碌的一年，企業(yè)忙著推出新產(chǎn)品、經(jīng)銷商忙著開展爆破促銷、銷售人員不斷的重復(fù)著招商的工作。企業(yè)要沒有了新品就不知道商務(wù)會(huì)怎么開了，經(jīng)銷商不搞爆破活動(dòng)就似乎沒有銷售量了，銷售人員要是招不到商銷售任務(wù)就無法達(dá)成了。大家都在忙碌著，都希望能在這最后的盛宴里分到屬于自己的一杯羹。

首先在營銷戰(zhàn)略上，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷到依賴數(shù)據(jù)分析結(jié)果。

很多企業(yè)以往在做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)大多數(shù)是依賴企業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)自己看好的產(chǎn)品往往不暢銷，自己認(rèn)為能夠獲利豐厚的市場(chǎng)空間，切入進(jìn)去的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)很難盈利。

數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來臨，我們每一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣和思維方式都在潛移默化的發(fā)生著巨大的變化。這就需要我們理性的研究消費(fèi)者，理性的研究市場(chǎng)。不是我們?yōu)橄M(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品，而是要研究消費(fèi)者需要我們制造什么樣的產(chǎn)品?不是我們想要做那個(gè)級(jí)別市場(chǎng)，而是去發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場(chǎng)在哪里?不是我們要把企業(yè)員工管理成什么樣子，而是我們能幫助員工實(shí)現(xiàn)什么目的?

第二在競(jìng)爭(zhēng)手段上，從產(chǎn)品支持驅(qū)動(dòng)到品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

每屆展會(huì)新產(chǎn)品都層出不窮，支持方式都在不斷翻新，力度也越來越大。我們不斷的降低經(jīng)銷商的門檻，我們給予更高的支持，降低經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)。只為了快速的拓展市場(chǎng)。我們反復(fù)的提煉我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，從原材料到制造工藝，只為了讓消費(fèi)者更了解我們的產(chǎn)品。

不明白目標(biāo)消費(fèi)者的“買點(diǎn)”，我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)沒有任何意義。沒有明確價(jià)值訴求的產(chǎn)品，任何消除異議的話術(shù)都是蒼白無力的。無法和消費(fèi)者生活方式接軌的賣場(chǎng)氛圍，那只能是自娛自樂的舞臺(tái)。品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)的核心是忘記營銷之“術(shù)”，專注營銷之“道”。

第三在營銷戰(zhàn)術(shù)上：從爆破營銷到服務(wù)營銷。

“無爆破、不終端”成了業(yè)內(nèi)的諺語。短暫的“繁華”過后了，大家都清楚。消費(fèi)被提前透支，銷售價(jià)格不斷走低，廣告成本、人員成本不斷攀升。甚至有的地方電視臺(tái)還曝光了虛假砍價(jià)會(huì)的內(nèi)幕，現(xiàn)在華南華東一帶的消費(fèi)者基本上對(duì)爆破活動(dòng)已經(jīng)形成了免疫力了。

我們都在講，客戶至上，我們都在說，顧客就是上帝。事實(shí)上是我們自己太愛扮演上帝了。以至于我們都相信自己是上帝了。現(xiàn)在所謂的服務(wù)不外乎就是提供下安裝、維修。稍微做得好點(diǎn)的會(huì)有一些會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)，電話回訪等措施。這些或多或少能給我積累一些口碑，產(chǎn)生一些轉(zhuǎn)介紹。服務(wù)營銷的本質(zhì)的是體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的尊重和人性化的關(guān)懷，進(jìn)而使消費(fèi)者形成對(duì)品牌強(qiáng)大的認(rèn)同感和依賴感。去吃下海底撈的火鍋，就知道我們的服務(wù)工作需要完善的地方就太多了。

最后在終端銷售上：從店面銷售到直接銷售。

我們一直想辦法增加客流量，一直在努力提高成交率，一直在追求最高的客單價(jià)。結(jié)果卻突然發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谏虉?chǎng)信心滿滿，卻半天看不到客戶的影子?？蛻舳嫉侥睦锶チ四?越往后走，到店消費(fèi)的人會(huì)越少。所謂的直接銷售不是指簡(jiǎn)單意義上的直銷，而是打通和消費(fèi)者建立連接最短的一條路徑。簡(jiǎn)而言之，以后的銷售模式就是消費(fèi)者在哪里我的“店”就是哪里。

鋁合金門窗消費(fèi)者的變化，促使著我們羅蘭西尼門窗必須不斷的進(jìn)步。在一個(gè)不斷變化的時(shí)代里，我們要想不被淘汰，就必須順應(yīng)時(shí)代而變。唯一不變的就是，牢記消費(fèi)者需要我們做什么?