有很多經銷商認為，其實導購起不了很大的作用，尤其是像木門這樣的建材產品，關鍵的是產品，不是人，其實這是錯誤的想法。雖然從表面上看導購只是帶著客戶看看產品，介紹產品和討價還價之類的，但是從實質來講，遠遠不止這些。

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引導顧客購買的過程，實際上就是一場心理博弈的過程。有時候能否順利拿下顧客，往往取決于是否能夠有效掌控對方心理。做到這一點，細致入微的觀察能力是導購員必備的一項素質，優(yōu)質的導購員同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。

技巧一、“望”客戶

“望”，即觀察，就是對客戶進行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產品。在木門和家居的消費中，如果有設計師在場的話，很大一部分就由設計師來定奪了，導購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。

技巧二、“聞”客戶

“聞”，即聆聽，就是仔細的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些產品時，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產品的不同的看法，細心的導購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。

技巧三、“問”客戶

“問”，即詢問，在獲得初步信息后，導購就要適時的進入到“問”這個環(huán)節(jié)，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。

技巧四、“切”客戶

“切”，即提建議，對于客戶而言，導購就是這個行業(yè)的專家，因此在這個環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實需求，設身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產品，要給客戶算經濟帳，給他們搭配出比較經濟的產品組合，這樣才能博的客戶的認同和信任。

導購作為木門終端市場直接面對顧客進行銷售的人員，其服務水平和銷售技巧直接決定了產品的銷量。對導購員來說，能很好地處理顧客異議等棘手問題，才能贏得顧客的信任和青睞，實現(xiàn)成交，并為門店培養(yǎng)固定的老顧客，提高門店銷售業(yè)績。

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