一個成功品牌的背后，必定有一批時刻忠實(shí)它、宣傳它、銷售它的代理商。"如此說來，代理商真是品牌的半邊天。反之，這也就要求我們招商工作必須做強(qiáng)做大。

"水能載舟，亦能覆舟"。代理商的渠道再硬，也需要一個長期優(yōu)秀的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)盈利。很多代理商也愿意找到一個能長期持續(xù)發(fā)展的品牌合作，讓自己的生意穩(wěn)定下來。因此可以說，招商工作不僅僅擔(dān)負(fù)著市場的開發(fā)，也是促成產(chǎn)品升級、品牌優(yōu)化、服務(wù)完善的重要橋梁。

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來?這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎?實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行;廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭邸?/p>

因此，如何正確全面的把握招商的每個細(xì)節(jié)也至關(guān)重要。下面就來談?wù)務(wù)猩虤v程中我們應(yīng)該做什么、怎么做等問題。

(一)招商工作的前期準(zhǔn)備

1)招商方案前的準(zhǔn)備工作及材料

包括：

招商計劃,實(shí)施步驟,客源分析與選擇,人員組織,招商手冊,合同文本,宣傳資料,邀請函,報名表登記表,標(biāo)識,平面廣告,掛畫,名片,平面圖,交通圖,單元價格表,盈利預(yù)測,培訓(xùn)方案等。

2)招商方案及其他文案材料

在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等。

這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及"應(yīng)招者"的參與，應(yīng)該說，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握"應(yīng)招者"的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

(我們企業(yè)自身的準(zhǔn)備部分我想從以下及方面談?wù)劇?

3)組建強(qiáng)有力的招商隊伍

完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。最關(guān)鍵且處于基礎(chǔ)地位的便是，招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有"三快三省"("三快"即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端;"三省"是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。)的特點(diǎn)，其中"三省"中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重