“水能載舟亦能覆舟”這是古留給后人的名言警句。對于室內(nèi)門企業(yè)來說，市場是一把雙刃劍，它能帶動某些企業(yè)走向名牌，也能淘汰某些企業(yè)。到底怎么做才能讓市場成就企業(yè)成為名牌而不被淘汰了?經(jīng)銷商的管理往往是最重要的終端建設(shè)內(nèi)容，而經(jīng)銷商要想正確把握市場走向，就要學(xué)會終端渠道的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。那么，經(jīng)銷商在哪些方面需要加以統(tǒng)計呢?

商圈客流量統(tǒng)計

對于室內(nèi)門終端來講，商圈客流量是一個最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語說經(jīng)銷商開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來往經(jīng)過的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。

回頭率算法

指一個客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護需要門店銷售人員充分運用高超銷售服務(wù)技巧。

新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應(yīng)的vip客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動及時通知客戶，促銷時老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。

人流量調(diào)查

從開門到關(guān)門一天走過多少人，統(tǒng)計一周然后取每日平均值，同樣的方法統(tǒng)計一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數(shù)除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動范圍在2%~3%，如果達(dá)不到，說明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此經(jīng)銷商需要改善陳列，使用海報等進(jìn)店率： 指經(jīng)過門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機會越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。

成交額分析

指進(jìn)店客人達(dá)成購買事實的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。

經(jīng)銷商銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護。新老客戶帶來的利益適用于“二八”原則，也就是說，老客戶會帶來80%的利潤，新客戶只能帶來20%的收益，而且老客戶的維護成本遠(yuǎn)比新客戶的開發(fā)來得低。通常情況下開發(fā)一個新客戶的成本相當(dāng)于維護5~8個老客戶的成本。

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