她有著一個美麗的名字--麗娜，她從事過多種產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在是木門導(dǎo)購行業(yè)的產(chǎn)品專家、快樂使者、裝修顧問。她就是展志天華木門優(yōu)秀導(dǎo)購張麗娜，用言語和行動向顧客詮釋木門新概念。

張麗娜是個既聰慧穩(wěn)重又充滿親和力的女子。在我們整個的談話過程中，她對語言的把控很到位，條理清晰，收放自如，很難讓人不跟著她娓娓道來的思緒和專注信任的神情被帶到她所描述的領(lǐng)域里。這樣一個洋溢著理性智慧、散發(fā)著處世哲學(xué)的張麗娜，是木門行業(yè)中一個怎樣的“金牌導(dǎo)購員” 呢?

自2009年張麗娜成為展志天華木門銷售大家庭中的一員后，到現(xiàn)在已經(jīng)有3年時間了。她的銷售業(yè)績有目共睹。曾多次獲得沈陽地區(qū)優(yōu)秀導(dǎo)購員的張麗娜認(rèn)為，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購就是產(chǎn)品專家、品牌大使、快樂使者甚至裝修顧問，不僅要把展志天華木門綠色健康的品牌特質(zhì)與厚道誠信的文化內(nèi)涵傳遞給顧客，還要在溝通服務(wù)過程中為顧客帶來精神上的快樂，將美的設(shè)計和環(huán)保的家裝理念傳到千家萬戶。

采訪中，麗娜對我說，在日常的銷售過程中，店員不僅要保持積極主動的狀態(tài)，還要擁有良好的銷售控制能力。3年的木門銷售經(jīng)驗，她總結(jié)了顧客購買木門時的心理變化：

1.注視。顧客如果想買一件產(chǎn)品，他一定會先“注視”這件產(chǎn)品，被店內(nèi)的色彩、品位、展示的產(chǎn)品所吸引，或隨意瀏覽，或駐足觀看。這時候就需要我們導(dǎo)購人員等待時機，做好準(zhǔn)備，隨時為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.聯(lián)想。顧客如果對一產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣后，會用手觸摸，從各個不同角度來觀察它，聯(lián)想起自己使用這種產(chǎn)品的樣子，把感興趣的商品和自己的日常實際生活聯(lián)系在一起。因此，在顧客選購產(chǎn)品時，我將與顧客寒暄、接近，適度提高他的聯(lián)想力，這也是成功銷售的秘訣之一。

3.欲望。當(dāng)顧客對某件商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，就是欲望產(chǎn)生的階段了，但是他會產(chǎn)生一種懷疑，如：“這件商品對我會不會合適?是不是有比這更好的東西?”。我會揣摩顧客的心理需要，明確顧客的家庭適合哪款，迎合顧客的喜好，幫助顧客做出明智的選擇。

4.比較。顧客的這些疑問和愿望，會讓他轉(zhuǎn)入一個“對比、分析”的階段。顧客在腦海中浮現(xiàn)出曾經(jīng)看過的同類產(chǎn)品，在心里進行比較、權(quán)衡。這時候我會積極的介紹產(chǎn)品相關(guān)知識，激發(fā)顧客購買心理中的聯(lián)想和欲望，要讓顧客親眼看到、親手摸到產(chǎn)品，充分調(diào)動多方面感官性。

5.信心。顧客對產(chǎn)品的信心可能來源于三個因素：相信和信賴導(dǎo)購人員;認(rèn)同店堂形象或產(chǎn)品形象;相信產(chǎn)品本身的特性技術(shù)和賣點。這時候我會進行耐心的產(chǎn)品說明后，運用各種話術(shù)技巧，首先要自己要建立起充足的信心，才能讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生充分的信賴。

6.成交。最后店員能不能巧妙的抓住顧客的購買時機，把商品銷售出去，就要看導(dǎo)購能否及時的把握時機進行恰當(dāng)?shù)膭裾f，讓顧客感到不僅買到了稱心的產(chǎn)品，對店員的親切服務(wù)也有一種滿足感。

麗娜還對我說，其實“求全心理”的顧客很多，這種現(xiàn)象在賣場終端也很常見。就像一些顧客在購買某類商品時，通常都會有一種求全心理，希望一件商品有最好的品質(zhì)、有更多的功能、有更低的價格，這樣買起來才最劃算。顧客的求全心理如果得不到滿足，就只有一個結(jié)果--放棄購買。但面對這種顧客并不是絕對沒有辦法達成銷售，因為很多顧客雖然提出較多的綜合要求，但是她對其中某項單一的功能要求并不高。因此如果導(dǎo)購能夠充分變通應(yīng)對，積極引導(dǎo)并提供不同的解決方法，顧客還是很容易被說服的。就像去年，店內(nèi)來了位做工程的劉先生，他的要求那真不是一般的高，關(guān)注每個購買細(xì)節(jié)。為了選擇他心里滿意的商品，劉先生把這片銷售木門的門店走了n多遍，并且在其他品牌木門都交完定金后，還在與其他木門比較。在這種情況，張麗娜還是決定拿下這筆銷售單，在與顧客幾十次的講解，最終通過過硬的產(chǎn)品知識及真誠服務(wù)打動了這位先生，成功的完成了這次銷售。說到這里，張麗娜還自豪的對我說，現(xiàn)在我們展志天華木門占沈陽市場銷量前三甲， 這樣的成績離不開我們展志天華的全體同仁，身為展志天華第一戰(zhàn)線的我們，將在以后的工作中繼續(xù)努力?！拔磥硎菍儆谖业?，相信自己，你就會做到?！睆堺惸热缡钦f。

雖然在過去的幾年里，張麗娜經(jīng)歷了不少的困難與磨練，而正是這一步步的坎坷逐漸造就了她，在面對挫折時她沒有選擇逃避，一個個地去分析、面對和解決難題，讓我們看到了一個自信、樂觀、開朗的她，不僅在銷售產(chǎn)品、維護終端上表現(xiàn)出色，在品牌的宣傳、關(guān)系的維護上也多有建樹。

選擇展志天華，讓張麗娜漸漸有了一種歸屬感，展志天華“厚道”的企業(yè)文化讓她對品牌、對信念、對人生都產(chǎn)生了新的看法。她已不再是傳統(tǒng)意義上單純的“導(dǎo)購”，而是傳遞品牌文化價值內(nèi)涵的使者，在自己的崗位上真誠快樂地撒播綠色家居木門理念，將環(huán)保健康的生活方式帶到千家萬戶。“當(dāng)工作成為了一項事業(yè)，一種生活方式，就不怕沒有好的成果?！?/p>