“金九銀十”已過(guò)，年底盤點(diǎn)也即將開(kāi)始，針對(duì)宏觀環(huán)境頗為變幻的2011年，家居企業(yè)的市場(chǎng)情況如何，明年的品牌計(jì)劃又如何推進(jìn)?上海旋朝木業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)羅雅丹在接受采訪時(shí)表示，大開(kāi)將立足于年輕化消費(fèi)群體，不斷去壯大品牌、優(yōu)化服務(wù)，爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

 采訪地點(diǎn)：大開(kāi)木門浦東東明旗艦店

采訪嘉賓：上海旋朝木業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 羅雅丹

【記者】：您好，“金九銀十”已逐漸進(jìn)入尾聲，大開(kāi)在這一階段進(jìn)行過(guò)怎樣的活動(dòng)，取得了哪些成績(jī)?

【大開(kāi) 羅雅丹】：首先感謝大家對(duì)大開(kāi)的支持。“金九銀十”期間大開(kāi)做了許多活動(dòng)。首先是參與了為期三天的光大家博會(huì)。雖然今年整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境不是特別好，但在家博會(huì)上也看到了很多希望，接觸到了上千的目標(biāo)客戶，下了100多家的訂單。對(duì)于一個(gè)建材商而言，在短短3天時(shí)間能拿下這么多訂單無(wú)疑是件可喜的事情，然后也聯(lián)合媒體舉辦了線下活動(dòng)，在新浪上面九十月份的廣告力度集中程度也比較大，我們各個(gè)門店在十一期間都會(huì)配合，比如宜山路好飾家店做了店慶活動(dòng)，接單也很可觀。在九百家居我們也都設(shè)立了門店，主要針對(duì)普通老百姓裝修做了促銷活動(dòng)，以十月份的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，至少比往常翻了2、3倍。九、十月份的訂單來(lái)看是往期平均值的4倍，基本上往期在上海市場(chǎng)是100單左右，但是九十月份一般能有400-500單。

【記者】：大開(kāi)在市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)蕩的情況下是怎樣維持這種高銷量的?您如何看待“不促銷沒(méi)銷量”的說(shuō)法?

【大開(kāi) 羅雅丹】：其實(shí)做銷售沒(méi)有任何其他的秘訣，在于你對(duì)市場(chǎng)的分析和把握。雖然大環(huán)境沒(méi)有那么樂(lè)觀，但是建材這塊蛋糕還是在這里，大蛋糕是萎縮了，但是對(duì)于個(gè)別企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要保持之前的銷量還是能夠吃飽甚至吃好。就傳統(tǒng)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)調(diào)控得比較厲害，對(duì)建材市場(chǎng)的影響是最直接的，但是剛性需求也是在的。我們針對(duì)的主流客戶是70后、80后。70后有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，剛性需求是需要換房，那么80后呢是需要結(jié)婚，準(zhǔn)備婚房裝修。我們就要抓住這個(gè)市場(chǎng)，70后需要換房，那么對(duì)建材產(chǎn)品就有一定的要求。我們就以東明旗艦店和漕溪路好飾家門店保證促銷力度，這是針對(duì)70后的。而80后這塊接觸網(wǎng)絡(luò)比較多的，我們以不同的渠道與平臺(tái)為這些促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。因?yàn)樾律哪贻p人買房子都不容易，背負(fù)著貸款，但同時(shí)他們又是比較小資的一代，品牌的，時(shí)尚的，并且是好的東西，他們更青睞性價(jià)比高的東西。因?yàn)樗麄冊(cè)诮?jīng)濟(jì)上可能承受不起太高端的東西，我們就把利潤(rùn)壓縮，從量來(lái)取勝。這樣的話我們還是能夠占領(lǐng)市場(chǎng)一定的份額，傳統(tǒng)市場(chǎng)不是唯一的渠道，對(duì)我們來(lái)說(shuō)多渠道發(fā)展就是王道。

【記者】：也就是說(shuō)，大開(kāi)的產(chǎn)品和管理思路基本上按照年輕化的路線在走，對(duì)于一個(gè)新興企業(yè)來(lái)講，能否對(duì)固有的老品牌有所沖擊?又會(huì)對(duì)市場(chǎng)注入什么活力?

【大開(kāi) 羅雅丹】：老品牌既然能在市場(chǎng)做那么多年，產(chǎn)生一定的效應(yīng)，那么它一定有它的優(yōu)勝之處，就是品牌認(rèn)知度很強(qiáng)，有品牌一定是先有品質(zhì)。我們這些新生代的品牌需要學(xué)習(xí)他們對(duì)品質(zhì)的要求。老品牌對(duì)的運(yùn)營(yíng)情況，成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比我們高，所以價(jià)格上比我們高可以理解。所以我們要控制我們的運(yùn)營(yíng)成本，加快我們品質(zhì)成長(zhǎng)的速度。我們注入的新鮮力量就是對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，對(duì)促銷方案方法，包括我們?nèi)绾胃珳?zhǔn)地去抓取市場(chǎng)。年輕的企業(yè)現(xiàn)在更重視的是服務(wù)與口碑。這是生命線及精神力量所在。有些老企業(yè)在服務(wù)上是做不過(guò)我們的。因?yàn)楫吘刮覀兡芙邮苄率挛锏乃俣缺人欤邮艿呐u(píng)比較多，相應(yīng)的我們能改變的東西也比較多。因?yàn)榇蟠{(diào)頭很難，但我們小船行駛起來(lái)快，調(diào)換方向也比較靈活。很多客戶也比較能接受我們的操作模式和方法。老品牌的規(guī)規(guī)條條比較多，這是有些客戶不能接受的。但我們這邊則可以商量的。我們對(duì)老品牌的沖擊力和影響不會(huì)太大。從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，相信品牌的力量的人是更多的。我們也是積極地去打造我們的品牌。有我們自己的服務(wù)意識(shí)和操作模式。可能若干年以后會(huì)超過(guò)他們。

【記者】：新生代企業(yè)可能會(huì)比較容易的打破業(yè)內(nèi)固有的操作模式和瓶頸去服務(wù)年輕的一代，那大開(kāi)的產(chǎn)品出了簡(jiǎn)歐風(fēng)格外，還有其他風(fēng)格嗎?明后年在產(chǎn)品和品牌推廣上是怎么考慮的?

【大開(kāi) 羅雅丹】：今年我們?cè)谄謻|開(kāi)了旗艦店，是上海地區(qū)木制品行業(yè)屬于比較大的門店。我們的產(chǎn)品比較豐富，可以滿足多元化的客戶需求，不以傳統(tǒng)的高低端來(lái)區(qū)分，哪怕是傳統(tǒng)的高端品牌現(xiàn)在也開(kāi)始部分走平民路線。木門行業(yè)2000年開(kāi)始慢慢從木工打制的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的過(guò)程中，經(jīng)歷了三四代的更替。我們現(xiàn)在的主流產(chǎn)品已經(jīng)走到了實(shí)木復(fù)合烤漆門。相較之前的產(chǎn)品它的定位和價(jià)格會(huì)相對(duì)定位高端一些。我們更多地去考慮木門的實(shí)用性。我們有請(qǐng)到瑞典的設(shè)計(jì)師來(lái)專門開(kāi)發(fā)產(chǎn)品款式，把歐式設(shè)計(jì)推廣到市場(chǎng)上來(lái)。它的成本和品質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前的產(chǎn)品，價(jià)格方面相當(dāng)于以前產(chǎn)品價(jià)格的2倍。我們打算明年努力擴(kuò)展門店，在同一個(gè)店里呈現(xiàn)低中高產(chǎn)品線。令各個(gè)階層的客戶都能適應(yīng)我們的東西。整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了夾板門-模壓門-免漆門-烤漆門的歷史演變，當(dāng)這4代產(chǎn)品都出現(xiàn)在展廳時(shí)候，客戶就有了對(duì)比，就能引導(dǎo)客戶往更好的方向走，讓他認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，體會(huì)到新產(chǎn)品的高性價(jià)比，將來(lái)我們的路就更好走，行業(yè)也會(huì)更加規(guī)范。

【記者】：好的，感謝您接受我們的采訪，希望大開(kāi)未來(lái)的發(fā)展越來(lái)越好。（來(lái)源：新浪家居）