自2010 年下半年以來，受原材料漲價(jià)、人工成本增加、電價(jià)上漲、運(yùn)輸成本增加等因素影響，木門企業(yè)的生存發(fā)展遭遇了嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。尤其是在今年，企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營成本持續(xù)增加，使得整個(gè)行業(yè)發(fā)展速度明顯下降。無奈之下，企業(yè)只能將大部分成本轉(zhuǎn)嫁于產(chǎn)品，產(chǎn)品的“漲價(jià)潮”一波跟著一波，總體漲幅已達(dá)10%-20%。因果循環(huán)，木門企業(yè)的整體銷售形勢(shì)不容樂觀，部分企業(yè)銷量下滑達(dá)40%-60%。

在這種形勢(shì)下，木門企業(yè)都在通過優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、革新生產(chǎn)工藝、充分利用原材料等手段，最大限度地控制和消化“成本增幅”，并尋求新的利潤增長點(diǎn)。即便如此，大部分木門企業(yè)還是難逃利潤縮減的命運(yùn)，“形勢(shì)嚴(yán)峻”，“買賣不好做”之類的言論不絕于耳。

然而，筆者在走訪中卻聽到了一個(gè)不同的信息：銷量下滑浪潮中，山西泰亨木門卻遭遇了幸福的“煩惱”，訂單紛至沓來。生產(chǎn)車間的任務(wù)量加大，生產(chǎn)設(shè)備面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，產(chǎn)能受到了挑戰(zhàn)。在與泰亨木門總經(jīng)理郭豪交談的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)了該公司經(jīng)營中的一些獨(dú)特之處。

“由內(nèi)及外”重點(diǎn)推廣原木門

今年以來，泰亨木門對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了整體調(diào)整，重點(diǎn)推廣工藝成熟、質(zhì)量穩(wěn)定、檔次較高、價(jià)格適中的原生木品牌。泰亨木門在原生木品牌產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)方面都進(jìn)行了加強(qiáng)，還為此設(shè)立了專項(xiàng)業(yè)務(wù)部門，并抽調(diào)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣。原生木品牌的業(yè)務(wù)區(qū)域從剛開始的省內(nèi)及周邊地區(qū)，向西北、東北等所有有效范圍迅速擴(kuò)張。該產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)及客戶認(rèn)同并接受，成為泰亨木門產(chǎn)品中最具活力的“新秀”。

作為全國木業(yè)首批“建材下鄉(xiāng)”試點(diǎn)企業(yè)之一，泰亨木門針對(duì)“木門下鄉(xiāng)”做了一系列推廣活動(dòng)，依靠“以活動(dòng)帶銷量，以銷量帶發(fā)展”的政策指導(dǎo)，泰亨木門產(chǎn)品在三、四線城市銷售猛增，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道得以延伸。5 月份，泰亨木門在甘肅蘭州大西北板材市場(chǎng)成功舉行了“2011 西北區(qū)‘泰亨木門’下鄉(xiāng)啟動(dòng)儀式暨新品發(fā)布會(huì)”、“西北區(qū)經(jīng)銷商年會(huì)”;7 月份，在蘭州和銀川設(shè)立了16 個(gè)木門下鄉(xiāng)示范點(diǎn)，并陸續(xù)在山西壽陽、絳縣、朔州、太谷等地舉辦了下鄉(xiāng)活動(dòng)。

目前，通過“木門下鄉(xiāng)”系列活動(dòng)和各地經(jīng)銷商年會(huì)等營銷手段，泰亨木門品牌知名度得到了消費(fèi)者的一致認(rèn)可。由于企業(yè)采取惠民政策，讓出一部分利潤，從今年實(shí)施“木門下鄉(xiāng)”開始，泰亨木門的銷量持續(xù)增加，來自地級(jí)市、縣包括很多鎮(zhèn)上的經(jīng)銷商都取得了前所未有的銷售業(yè)績。泰亨的經(jīng)銷商數(shù)量也在持續(xù)增加，如西北區(qū)域涌現(xiàn)出了20 家優(yōu)秀經(jīng)銷商，年銷售總額可達(dá)2,000 萬元。在今年的西北經(jīng)銷商年會(huì)上，經(jīng)銷商簽訂的合同達(dá)70 余份，發(fā)展新客戶15 家，極大地鼓舞了經(jīng)銷商的信心。

消化“漲幅”讓利經(jīng)銷商2%-5%

成本上升，大部分木門企業(yè)經(jīng)歷了一波又一波的提價(jià)“風(fēng)潮”。泰亨木門卻并沒有隨波逐流，而是選擇了自我消化的政策應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。雖然利潤空間在一定程度上被壓縮，但是泰亨還是堅(jiān)持把難題留給自己，讓利給經(jīng)銷商。泰亨木門總經(jīng)理郭豪介紹，通過自身調(diào)整，泰亨消化了8%-10% 的成本

增加幅度，還剩下的約2%-5% 差額成本，通過采取讓利終端的形式解決了。

今年， 泰亨在整體經(jīng)營上進(jìn)行了大膽的改革和合理的創(chuàng)新。在管理上，一改過去的分線割據(jù)局面，實(shí)行統(tǒng)一的大營銷、大生產(chǎn)格局，革除弊端，優(yōu)化調(diào)配，從根本上改善了生產(chǎn)和業(yè)務(wù)環(huán)境;在生產(chǎn)上，泰亨加強(qiáng)了車間管理考核，邊角料的利用、材料的合理使用率被定為新的考核內(nèi)容。另外，堅(jiān)持貫徹行業(yè)獨(dú)樹一幟的營銷2.0 模式(客戶投入廣告費(fèi)1，公司即投入廣告費(fèi)2)，同時(shí)在“木門下鄉(xiāng)”活動(dòng)中創(chuàng)新營銷，取得了可喜成績。尤其是今年，泰亨公司對(duì)原生木生產(chǎn)線進(jìn)行了調(diào)整，并投入了大量設(shè)備。公司副總郝東瀅主抓該生產(chǎn)線的經(jīng)營與生產(chǎn)，產(chǎn)能有了更大的提高。

在2011 年各類活動(dòng)期間，泰亨的原生木品牌產(chǎn)品訂貨量持續(xù)增加。“五一活動(dòng)”，短短的五天內(nèi)，接單數(shù)量達(dá)到1000 套以上;西北區(qū)張掖“木門下鄉(xiāng)”活動(dòng)，簽約58 戶，成交額高達(dá)50 多萬;近期，壽陽“木門下鄉(xiāng)”啟動(dòng)儀式后，僅2 天時(shí)間壽陽就有103 戶業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)交了定金，當(dāng)天訂金總額就高達(dá)18 萬元。泰亨在省內(nèi)、西北、東北全線啟動(dòng)了“木門下鄉(xiāng)”活動(dòng)，效果都大大超出了預(yù)想，并且工程訂單也紛至沓來。泰亨選擇讓利經(jīng)銷商的策略，提高了品牌在市場(chǎng)上的占有率。

逆市擴(kuò)產(chǎn) 優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)

今年年初，泰亨木門確定了原生木生產(chǎn)線的總體發(fā)展規(guī)劃，并有計(jì)劃地開始實(shí)施。首先，生產(chǎn)車間的管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行了更為合理的調(diào)整，由原來的小車間、小格局，改為統(tǒng)一管理、統(tǒng)一布局的大車間、大格局，加強(qiáng)了生產(chǎn)的集中管理;其次，生產(chǎn)場(chǎng)地進(jìn)行了整合，縮短了工序間的銜接時(shí)間，使烤漆工序與前道工序成為一個(gè)有機(jī)的整體。

針對(duì)原生木生產(chǎn)線，泰亨實(shí)行了“加大投入、及時(shí)投入和對(duì)癥投入”的特殊政策，先后增加了吸塑機(jī)、冷壓機(jī)、精密推臺(tái)鋸、吸塵式打磨平臺(tái)、自動(dòng)化打磨系統(tǒng)、油漆噴涂流水作業(yè)生產(chǎn)線等設(shè)備。截至目前，泰亨今年已經(jīng)在原生木生產(chǎn)線投入100 余萬元，預(yù)計(jì)到年底投入將擴(kuò)大到300 萬元。郭總經(jīng)理介紹，未來一段時(shí)間內(nèi)，泰亨計(jì)劃將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增加60%-70% 的新設(shè)備，人員增加50% 左右。

通過優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，泰亨的生產(chǎn)成本得到控制，產(chǎn)能進(jìn)一步擴(kuò)大。5 萬元定制的超長吸塑機(jī)，徹底解決了3.5 米以內(nèi)超高、超長產(chǎn)品的制作工藝難題;10 萬元新建的整套供氣氣站，既滿足了全廠生產(chǎn)的需要，還排除了原有氣泵造成的噪音污染，大大減少了各種維修、維護(hù)費(fèi)用，節(jié)約了電力、人力等資源;20 余萬引進(jìn)的自動(dòng)化打磨系統(tǒng)，加快了打磨工序的速度，既保障了集約化生產(chǎn)，又節(jié)約了人工成本，使打磨從手工走向了自動(dòng)化。另外，泰亨木門對(duì)重疊工序進(jìn)行了統(tǒng)籌，甚至通過工藝改進(jìn)，削減了一些極為復(fù)雜的工序。泰亨通過綜合各類生產(chǎn)平臺(tái)，成本得以大幅下降。企業(yè)可以消化大部分來自市場(chǎng)變化的成本增幅，從而促進(jìn)了銷售的增加。