轉(zhuǎn)眼間，2011年已經(jīng)過半，上半年家具行業(yè)市場情況如何，今年北京家具業(yè)呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)?下半年市場將現(xiàn)曙光還是更加黑暗?除了國家假日的五一、六一、端午，家具企業(yè)抓住一切機(jī)會(huì)爭取客源，家具業(yè)的促銷已經(jīng)常態(tài)化。下半年價(jià)格戰(zhàn)能否繼續(xù)?對企業(yè)來講下半年要收縮還是要擴(kuò)張?

理清行業(yè)發(fā)展思路，展望下半年市場行情，是行業(yè)媒體責(zé)任所在。搜房12周年慶典即將來臨之際，希望為行業(yè)做出更多貢獻(xiàn)。6月30日，我們將舉辦2011北京家具行業(yè)上下半年分析會(huì)，搜房家具網(wǎng)盛邀您分享精彩觀點(diǎn)，共同分析行業(yè)走向。

【記者】劉總你對市場的理解是怎樣的?

【華鶴 劉立新】我們感覺，國家的限購政策出臺(tái)以后，肯定是對北京市房地產(chǎn)市場有了很大的影響，對于我們家具建材產(chǎn)品，勢必也會(huì)產(chǎn)生一些影響，而且這種影響在近一兩年時(shí)間內(nèi)可能都會(huì)持續(xù)，大家都在分析，一線城市受政策的影響最大，目前看，二三線城市還好，而且從我們的二三線的銷售情況來看，還沒有受到特別大的影響，國家也在關(guān)注二三線市場的限購問題，目前來看，二三線市場要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一線市場。這是一個(gè)既成的事實(shí)。

作為我們制造廠家來講，市場形勢確實(shí)受到房地產(chǎn)政策的影響，但作為我們，我覺得還是要走好自己的路，要正確看待市場的形勢，我覺得還是要把我們該做的事情堅(jiān)持做好，不能偏離我們的軌道，因?yàn)閺埧傄舱劦竭@個(gè)問題，每個(gè)品牌每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)定位，這個(gè)定位的本身就有它相應(yīng)的需求群體和層面，如果我們把我們的定位堅(jiān)持不懈地做好了，我相信在困難的時(shí)候，我們還是能夠保證一定的發(fā)展需要的，但是肯定賺的錢要少了。

接下來要談到渠道的問題，那就是我們之間競爭的問題了，既然銷售受到影響，可能大家現(xiàn)在收入要減少，但是大家還要維持企業(yè)正常發(fā)展的需要，有人說，企業(yè)沒有利潤是可以生存的，但是沒有流動(dòng)資金是生存不了的，所以我相信各個(gè)企業(yè)都會(huì)在這個(gè)時(shí)刻做一個(gè)很重要的堅(jiān)持。

【記者】您剛才畫的曲線當(dāng)中，最低的點(diǎn)在哪兒?

【華鶴 劉立新】我倒沒有最低點(diǎn)，我個(gè)人感覺，從現(xiàn)在到明年，和去年比是一個(gè)相對比較平緩的低的線，沒有太多的曲線的變化，我說的是一個(gè)整體的市場的形勢，可能有變化只是個(gè)別的情況，總體上這個(gè)市場不會(huì)像頭兩年的情況，這是不得不承認(rèn)的事情?，F(xiàn)在新房的供應(yīng)量明顯在這兒，現(xiàn)在我們看到的都是兩三年前的項(xiàng)目在交易，未來的一兩年肯定還要受到影響。

【記者】我們現(xiàn)在買東西也是先上網(wǎng)去查的，你買東西是否也養(yǎng)成了查的習(xí)慣?劉總?

【華鶴 劉立新】肯定去查的，至少要先去了解一下，這是我們現(xiàn)在的一種習(xí)慣。

【記者】其實(shí)剛才張總講到他一個(gè)最暢通的渠道就是通過網(wǎng)絡(luò)和線下的活動(dòng)，去打通“八零后”的年輕化的群體，這跟他的定位是有關(guān)系的，像華鶴是五十多年的品牌，恒福利之前是做外貿(mào)，又重新回到這個(gè)市場，大家都在考慮，我們現(xiàn)在這個(gè)定位，在這個(gè)人群當(dāng)中他們是否也發(fā)生了一個(gè)變化，這個(gè)人群現(xiàn)在是一個(gè)什么樣的狀態(tài)?

【華鶴 劉立新】其實(shí)應(yīng)該說消費(fèi)的需求，我覺得消費(fèi)者本身沒有更多的一些改變，可能是他們的個(gè)人的對所要消費(fèi)的產(chǎn)品有他自己的想法，但他可能會(huì)受到整個(gè)市場的影響，他的夢想會(huì)受到一些現(xiàn)在的政策的影響，他實(shí)現(xiàn)不了，但是每個(gè)人都會(huì)對自己未來的家有一些描述。我們?nèi)A鶴主要做的是中國的產(chǎn)品，這樣消費(fèi)者的需求從某種意義上說也是一個(gè)剛性的，比如我們?nèi)A鶴的木門多數(shù)針對的還是別墅的消費(fèi)者，他們已經(jīng)形成了一個(gè)概念，甚至有些人到市場上就選擇最好的最貴的。他沒有受到市場的影響。

【記者】我們現(xiàn)在市場的渠道是什么樣的?

【華鶴 劉立新】我們現(xiàn)在還是以大賣場為主，至于說推廣的渠道可能不一樣，比如飛美的產(chǎn)品，更可能體現(xiàn)出年輕一代的特色，他們網(wǎng)絡(luò)的方面的工作做的很多，我們跟設(shè)計(jì)師的合作，跟承包方的產(chǎn)品，又以跟設(shè)計(jì)師的合作更重視一些。我們在網(wǎng)絡(luò)這塊的合作，主要是品牌的推廣，但是現(xiàn)在的網(wǎng)上的銷售，電子商務(wù)也好，中高端的產(chǎn)品還是受到一些影響，因?yàn)楫吘垢嗟纳暇W(wǎng)網(wǎng)民年齡還是偏低一些。我們網(wǎng)絡(luò)上的宣傳和推廣，很重要是給比如說年輕人，年輕人里的設(shè)計(jì)師，你們媒體人一個(gè)了解華鶴品牌的方式，讓他們知道這個(gè)品牌是一個(gè)很活躍的品牌，當(dāng)我們和設(shè)計(jì)師這樣的一個(gè)渠道去合作的時(shí)候，也比較容易，當(dāng)然，對一些消費(fèi)者，也是有好處的。

【記者】其實(shí)我覺得，大家認(rèn)為市場還是不錯(cuò)的。在一些相對比較的二三線好城市是怎么做的?劉總?

【華鶴 劉立新】首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富了以后，可以去應(yīng)對一些市場的變化，像木門的產(chǎn)品，有歐式古典的，還有現(xiàn)代時(shí)尚的。這個(gè)市場也包括二三線市場，其實(shí)我們不能小看二三線市場，這里有一部分高端的消費(fèi)群體，這些人是剛性的，他們出手很大方的，甚至有些時(shí)候不會(huì)計(jì)較一些細(xì)節(jié)的問題。我們做一線也好、二三線也好，我們會(huì)把產(chǎn)品的資源很有效地去分配，也可以去做一些必要的嘗試。

所以大家也曾經(jīng)研究過二三線市場的特性，這樣的市場受房地產(chǎn)政策的影響較小，去年的這個(gè)市場非常好，而且營銷商的積極性也高，因?yàn)橄鄬碇v做活動(dòng)的費(fèi)用也低，貢獻(xiàn)率不低于一線城市。

【記者】而且一線城市就那么幾個(gè)，二三線城市是特別多的。

【華鶴 劉立新】對，而且二三線城市的房地產(chǎn)發(fā)展很快，生活品質(zhì)也在提高，包括整個(gè)地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目也在提高。作為我們這些廠家怎么去應(yīng)對這樣的變化，怎樣企業(yè)歷史上的積淀，產(chǎn)品、品牌上的優(yōu)勢去應(yīng)對這種變化?事實(shí)上，我們只有更靈活一些，用不同的產(chǎn)品去適應(yīng)，才能取得更好的發(fā)展。

【記者】其實(shí)在座的企業(yè)有很大的差異，華鶴有五十多年了，在大家的心目中品牌的形象是根深蒂固的，但是像斯普麗如果市場切入的好，也會(huì)做的非常好。我想問大家一個(gè)問題，很多企業(yè)覺得從去年下半年開始市場不太好，3、4月份還可以，但是5月份的時(shí)候不太好，這時(shí)候，大家會(huì)擔(dān)心市場上有一些亂象，大家開始亂打折，我不知道大家是否可以坦誠的來講一下自己的企業(yè)。

【華鶴 劉立新】廠家間同類產(chǎn)品肯定都會(huì)有必然的競爭。但是我覺得家具市場發(fā)展這么多年了，這些企業(yè)也都成熟了，大家也都經(jīng)歷了金融危機(jī)，都保持了良好的心態(tài)，也沒有搞得烏煙瘴氣的。大家也在考慮到內(nèi)部與整個(gè)市場發(fā)展的的問題，這個(gè)內(nèi)部就包括你自己的推廣，你可以用一些好的手段和方法，來解決競爭的問題，還不公開，比如說張總說在社區(qū)網(wǎng)站去做一些溝通，交流，大家用一些內(nèi)功，想一些辦法。

【記者】其實(shí)現(xiàn)在大家的武器還是價(jià)格?

【華鶴 劉立新】當(dāng)然了，這是一個(gè)很重要的武器。

【記者】這就出現(xiàn)了一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值之間的關(guān)系。大家講。

【華鶴 劉立新】最后把自己做死的，是一個(gè)短時(shí)期的利益。在這個(gè)市場上，總會(huì)有做得好的，做的一般的。

【記者】請您分享一下你的好的促銷案例。劉總?

【華鶴 劉立新】我們現(xiàn)在對促銷活動(dòng)的理解，首先不是價(jià)格戰(zhàn)，真正意義是一次品牌推廣，如果這個(gè)促銷活動(dòng)策劃的好，組織的好，落實(shí)的好，實(shí)際上更大的意義在于對品牌的一個(gè)口碑，品牌的知名度的有效的傳播，在這個(gè)傳播的過程中，勢必會(huì)影響到一些消費(fèi)者，我們自然也會(huì)有驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的一些手段，把他們請到我們店里，實(shí)現(xiàn)銷售上的短線的短期的一個(gè)點(diǎn)的提升。華鶴家具在去年11月、12月搞的競品，我們叫做推出特價(jià)品，指定店面來銷售，然后我們來把出廠價(jià)降下來，讓終端按照我的要求去銷售，就是我指定的產(chǎn)品，比如有套房等。當(dāng)然你不能讓渠道受傷害。

我們一般都選擇一個(gè)點(diǎn)，華鶴木門搞的簽售，就這一天，就一小時(shí)，我之前做了大量的宣傳和推廣工作，所以進(jìn)來以后，消費(fèi)者得到了他們應(yīng)有的回報(bào)，我們感覺這樣的形式非常好。所以說，我們覺得現(xiàn)在大家說促銷，并不是在打折，但是促銷一定要給我們的渠道驅(qū)動(dòng)力，我們廠家得拿出銀子去支持經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商也在考慮他個(gè)人的利益，這就等于我們工廠拿錢，做了一次品牌的推廣.

如果前期的預(yù)熱到位，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期。這兩年我們覺得大家都用了很多方法促銷，其實(shí)不在方法上的老套還是有新意，重要的是能夠落實(shí)到位，整個(gè)促銷活動(dòng)前期的預(yù)熱，所做的整合傳播，真的讓我們大區(qū)的經(jīng)理和經(jīng)銷商肩并肩作戰(zhàn)，我們要有誠信。

所以我們在這一系列的活動(dòng)的配合，確實(shí)會(huì)整體上對品牌方面的提升有很大的的影響，尤其在終端消費(fèi)群體中。通過報(bào)紙、廣播、電視這些手段，真正得到我們?nèi)A鶴在這個(gè)地區(qū)的長遠(yuǎn)的發(fā)展。

【記者】我們這個(gè)品牌在價(jià)格上卡的比較死，在做活動(dòng)的時(shí)候，經(jīng)過一段時(shí)間的蓄水，整個(gè)活動(dòng)的效果就比較好。促銷的方法沒有好壞新舊之分，關(guān)鍵在于執(zhí)行。

【華鶴 劉立新】對。

【記者】在這56年中，您感覺華鶴內(nèi)功方面都做了哪些工作，特別是這些老品牌要在新的市場環(huán)境下走得更好應(yīng)該做哪些工作?

【華鶴 劉立新】其實(shí)一直以來已經(jīng)形成一種共識，市場越不好的時(shí)候，才是我們越需要加大投入的時(shí)候，因?yàn)槭袌鲂蝿菰讲缓?，你才需要沖出去。這么多年來，市場條件不論怎么樣變化，我們都要做好投入，因?yàn)槭袌霾豢赡苡肋h(yuǎn)低迷下去，它只是受到波動(dòng)而已，在這樣的情況下，如果不蓄水，當(dāng)市場情況好的時(shí)候，你拿什么去應(yīng)對，這也是一個(gè)問題。這也是我們?nèi)A鶴這么多年來堅(jiān)持的一個(gè)原則，包括現(xiàn)在我們在公司的總部那邊還在做新的投資項(xiàng)目，年底，新的華鶴工業(yè)園就會(huì)建成，一共大概15萬平方米，實(shí)際上現(xiàn)在的市場形勢比較困難，也需要按照我們既定的一些價(jià)格策略去做好這個(gè)市場，另外一方面，為今后市場形勢好的時(shí)候做一些準(zhǔn)備，這是我們一直以來在思考的問題，堅(jiān)持的問題。

【記者】我想問一下，企業(yè)都需要練哪些方面的內(nèi)功，最重要是哪個(gè)方面?

【華鶴 劉立新】我們現(xiàn)在需要做的內(nèi)功主要幾個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品，我們現(xiàn)在還得在家具產(chǎn)品上下工夫，還得創(chuàng)新。我們木門的產(chǎn)品和已有的三個(gè)系列的產(chǎn)品也都在更好的調(diào)整和優(yōu)化，盡量讓每個(gè)系列的產(chǎn)品都能夠更好的適應(yīng)消費(fèi)者的需要。

再有，我們還是要加大整個(gè)品牌傳播和推廣的力度，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品也要有好的品牌的推廣和更多的口碑，這樣對能使整個(gè)企業(yè)不斷蓄積力量，因?yàn)槲覀冇X得，品牌推廣是始終不渝的事情。

第三個(gè)方面是繼續(xù)開拓市場，我們過幾天就要2號去廣州，我們今年衣柜和木門這兩個(gè)產(chǎn)品參展了，目的就要進(jìn)一步的去開發(fā)長江以南的市場，今年7月8號到10月8號，參加廣州的家具展，也是要建立渠道，蓄積力量。產(chǎn)品、品牌建設(shè)，銷售渠道建設(shè)方面三個(gè)方面。

【記者】你們不僅在南方，在北京近期也在積極拓展店面渠道?

【華鶴 劉立新】我們已經(jīng)和紅星的北四環(huán)店已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了，華鶴的木門、家具同時(shí)進(jìn)入這個(gè)店。這也是在蓄積力量。市場形勢好的時(shí)候，別人都在堅(jiān)持，你再去要地，有可能沒這個(gè)機(jī)會(huì)了。所以我們必然要做這樣的準(zhǔn)備。