隨著中國木門市場日益成熟，市場競爭越來越大，每個(gè)行業(yè)也經(jīng)常遇到經(jīng)營不規(guī)范、財(cái)務(wù)糾紛、質(zhì)量問題、濫用品牌等問題……這些是每個(gè)加盟品牌的管理者在嘗到放權(quán)后極速擴(kuò)張帶來的成就感時(shí)，幾乎無一例外也嘗到了接踵而至的痛苦。

“規(guī)不規(guī)范對(duì)加盟品牌來說可能還是小問題，品牌受傷才是最致命的傷害”，星宇門業(yè)總經(jīng)理趙華生發(fā)出這樣的感嘆。對(duì)這樣一家專業(yè)門類制造商來說，多年來，加盟，一度是星宇門業(yè)主要發(fā)展模式。從以加盟為主兼?zhèn)涑啥急镜鼗l(fā)展直營，2010年是一個(gè)分水嶺，至此星宇門業(yè)開始跨入新的飛躍。

在星宇門業(yè)直營店體系中，龍泉直營店的表現(xiàn)異常搶眼。

與龍泉直營店經(jīng)理歐陽懿婷電話交談的時(shí)候，她正在龍泉一樓盤小區(qū)的木門安裝現(xiàn)場，查看安裝的情況。于是，談話就在時(shí)斷時(shí)續(xù)的施工聲中進(jìn)行。

是什么讓深諳地板經(jīng)營的她涉足到木門領(lǐng)域?直營模式經(jīng)營有哪些酸甜苦辣?后加盟店時(shí)代，又將靠什么迅速擴(kuò)張?對(duì)此，筆者逐一解讀個(gè)中緣由。

記者：歐經(jīng)理，您好!龍泉直營店是什么時(shí)候開業(yè)的，與星宇的合作是怎么開始的?

歐經(jīng)理：星宇門業(yè)龍泉直營店位于龍泉銀河博美裝飾城內(nèi)，2010年5月4日正式開業(yè)，店面面積近160平方米。

在經(jīng)營星宇門業(yè)前，我已做了近4年的地板，看著周圍的朋友開始涉足木門，想到地板和木門不分家，看好木門行業(yè)的發(fā)展前景，就順勢(shì)而為考慮經(jīng)營木門。

星宇品牌是通過行業(yè)報(bào)紙了解到的，先期定貨，供應(yīng)到工地，反饋都不錯(cuò)，就這樣開始了與星宇的牽手。作為星宇門業(yè)的龍泉直營店，直營店廠家參與投資，可謂是廠家同手同足，目標(biāo)一致，行動(dòng)一致。

記者：一年多來星宇的產(chǎn)品在市場上的反饋如何?今年市場普遍反應(yīng)冷清，星宇是采取了那些措施很好地占領(lǐng)了市場?

歐經(jīng)理：星宇的實(shí)木門系列產(chǎn)品很受歡迎，這也是基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品環(huán)保的需要，星宇中高端的產(chǎn)品定位適合市場需求。這一年多的合作，最讓人順心的是星宇產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后產(chǎn)生的問題少，麻煩少，經(jīng)營起來顧慮少。的確，今年的市場不比往年好，但我們上半年的銷售“淡季不淡”，較好地完成了既定的銷售目標(biāo)。在我看來，當(dāng)別人是旺季的時(shí)候，我們是旺季;在別人淡季的時(shí)候，我們卻不淡。

在建材行業(yè)經(jīng)營這么多年，積累了不少的人脈，贏得了良好的口碑，有不少回頭客，即使在大環(huán)境不盡如人意的情況下，我們的銷量依然穩(wěn)定;加之星宇產(chǎn)品定位走的是中高檔路線，避免了低價(jià)的困擾，這也讓星宇在市場上站穩(wěn)腳跟并持續(xù)上揚(yáng)。

記者：您如何看待商家與廠家的關(guān)系?一年多的合作最大的感受是什么?

歐經(jīng)理：一年多的合作很愉快，相互溝通很順暢，讓人滿意。首先，廠家很重視我們的建議，并能迅速得到反饋，比如我們?nèi)ツ昴甑滋岬较Ｍ麖S家能提高產(chǎn)品的交貨時(shí)間，到了今年年初，這個(gè)問題很快得到了解決，說明星宇是個(gè)說到做到的企業(yè);其次，一旦出現(xiàn)售后的問題，廠家在12小時(shí)之內(nèi)處理。凡此種種，讓人看到了星宇的品牌實(shí)力和辦事效率。

其實(shí)，廠家也不容易，要支撐起生產(chǎn)、銷售、管理、渠道等一個(gè)龐大的體系。我個(gè)人對(duì)廠家沒有太多的要求，只要能保證發(fā)貨時(shí)間和產(chǎn)品質(zhì)量就行，剩下的事情就靠個(gè)人的經(jīng)營，我們所需要做的就是提升直營店的銷量，做好銷售，做好服務(wù)，交一份滿意的答卷，做到問心無愧。

記者：目前你經(jīng)營著地板和木門兩個(gè)專賣店，事業(yè)可謂風(fēng)生水起，在您看來，成功經(jīng)營的要素是什么?

歐經(jīng)理：(笑)過獎(jiǎng)了，其實(shí)做生意一是為人處事很重要，無論消費(fèi)者是否購買星宇的產(chǎn)品，只要她到店，就要耐心仔細(xì)地講解，消費(fèi)者能學(xué)到辨別真假的技巧，來有所獲，來有所值，讓消費(fèi)者感受到在為她服務(wù)，消費(fèi)者高高興興地出店，能對(duì)你的品牌產(chǎn)生好感;

消費(fèi)者是看中質(zhì)量和價(jià)格的，星宇的產(chǎn)品在同價(jià)格同質(zhì)量下并不算高價(jià)位，但卻是高品質(zhì)。不做歪貨，不售假貨，不拼低價(jià)，不以次充好，這是多年來做生意堅(jiān)持的原則，更是經(jīng)營的底線，我們店面有很多回頭客，看中的就是我們貨真價(jià)實(shí);

其三是處理好售后服務(wù)，一旦出現(xiàn)問題，我們的人員都必須親臨現(xiàn)場，即使是完成安裝后，有遇到消費(fèi)者因?yàn)樽约旱牟恍⌒目呐鲈斐闪随i具的擦傷，我們都會(huì)上門進(jìn)行修復(fù)，盡量讓消費(fèi)者滿意。

記者：今年下半年有什么樣的規(guī)劃和任務(wù)?對(duì)木門行業(yè)的直營店發(fā)展模式，有何切身的感受?

歐經(jīng)理：隨著星宇門廠規(guī)模的擴(kuò)大，直營店的規(guī)模將不斷擴(kuò)大，遍布成都各區(qū)縣。下半年的工作重點(diǎn)：一是擴(kuò)大知名度，占有市場，其二是完善產(chǎn)品質(zhì)量，提升售后服務(wù)質(zhì)量;其三是提升銷量，一切行動(dòng)有結(jié)果，目標(biāo)不是喊出來的，是實(shí)實(shí)在在做出來的。

越來越多的大企業(yè)在本地市場會(huì)朝著直營店的模式發(fā)展，這對(duì)廠家擴(kuò)大品牌的知名度有很大的促進(jìn)作用。其一，讓消費(fèi)者能就近購買到相同價(jià)格、相同質(zhì)量的產(chǎn)品，呈現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的“星宇”品牌形象;直營店的模式便于廠家流程化管理;當(dāng)然這對(duì)直營店的員工來說，需要有“先廠后自”的奉獻(xiàn)精神，在利益面前，首先要考慮的是廠家的利益;更重要的是，相較于加盟店的經(jīng)銷商，會(huì)選擇更多的品牌來擴(kuò)大經(jīng)營，可能好次兼?zhèn)?，可能?huì)損壞品牌形象，而直營店則能規(guī)避這一弊端，各個(gè)直營店步調(diào)一致，更好地維護(hù)“星宇”的整體形象。在這種良性的發(fā)展過程中，廠家有更多的精力去進(jìn)行產(chǎn)品的多元化嘗試，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

記者：感謝歐經(jīng)理接受我們的采訪，最后請(qǐng)你寄語未來與星宇的合作?

歐經(jīng)理：與星宇的牽手讓我學(xué)會(huì)很多，特別是如何為人處事;第二，與星宇的合作是愉快的，希望能長久地繼續(xù)下去。

與歐經(jīng)理的談話結(jié)束，也許她又將走入另一處工地查看現(xiàn)場，忙碌卻又快樂著。在這個(gè)市場比較冷清的大環(huán)境下，她沒有埋怨，沒有消極，更多的主動(dòng)出擊，用更多的努力來描繪出自己別樣的人生，讓我們領(lǐng)略到不一樣的精彩!

小百科

加盟：所謂加盟，就是企業(yè)組織，將其服務(wù)標(biāo)章授權(quán)給加盟主，讓加盟主可以用加盟總部的形象、品牌、聲譽(yù)等，在消費(fèi)市場上招攬消費(fèi)者前往消費(fèi)。而加盟總部則可因不同的加盟性質(zhì)而向加盟主收取加盟金、保證金以及權(quán)利金等。

加盟店和直營店：直營店和加盟店是當(dāng)今消費(fèi)終端的兩種主要構(gòu)成模式，直營店是由廠家直接開設(shè)的，而加盟店則是廠家招募的利益共同體。他們之間的關(guān)系就像同父異母的兩個(gè)兄弟，處得好的可能會(huì)非常融洽，但絕大多數(shù)店之間似乎總免不了有些磕磕碰碰，成為冤家。

來源：中華門窗網(wǎng)