嘉賓：天安木門副總經(jīng)理薛偉

時間：2011年4月6日

記者：龐曉宇

“木門中的比亞迪”大眾化品牌運營方式

【記者】薛總您好。天安門這個品牌名很特別，那么您先介紹一下品牌的由來吧。

【薛偉】我們的廣告里面有一句叫“中國人，天安門”；黎明集團是1993年起家的，公司最早是以辦公家具來帶動集團品牌的發(fā)展。木門這塊是從2003年開始做。我們這個品牌最早主要是以工程渠道為主，有一個品牌叫曼帝詩，做了幾年，在華北的工程領域反響不錯。對整個市場研究之后，去年推出一個大眾化的品牌，也就是天安木門。

【記者】“大眾化品牌”的定義是什么？運營的模式是怎樣的？

【薛偉】我們之前叫曼帝詩，當初的市場定位屬于中高端的客戶人群。隨著國家經(jīng)濟實力綜合實力的提升，基層的消費群體的消費需求也非常大，在定位上渠道下沉。

我們現(xiàn)在打造的是一個大眾化品牌，希望更多普通大眾都能買得起。我經(jīng)常會跟員工們開玩笑說，我們今天賣的不是木門中的奔馳寶馬，而是木門中的比亞迪。從市場份額來看，每年木門市場大概有七百億左右的市場份額，而最大的企業(yè)做的也不過是百分之幾?？傮w來看空間巨大，公司非?？春眠@個市場，決定大的投入來發(fā)展。

【記者】在定位和服務口號上，天安木門在向大眾化方向傾斜。那么想拿下這個市場，我們的核心競爭力在什么地方？

【薛偉】核心競爭力從公司的招商政策各方面都能夠體現(xiàn)出來。未來，木門市場會更加廣闊，我們目標是逐漸“標準化”，做標準化生產(chǎn)的木門。3月10日，我們收購了一個五十畝的工廠，投入到木門的生產(chǎn)中。在華北地區(qū)，這是最大的一個木門標準化生產(chǎn)基地，總面積有五萬平米左右。

看好標準化前景不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

【記者】那我們生產(chǎn)的標準化的木門，怎樣去應付門洞不標準的問題？

【薛偉】大家都知道，在國外木門都是標準化運作，但是國家現(xiàn)在的宏觀要求是建設低碳環(huán)保、節(jié)約型社會，木門不標準，浪費了很多資源。現(xiàn)在國家已經(jīng)在逐步推進木門標準化，一線城市的新裝修房的量在不斷的提升，我認為這就是房地產(chǎn)企業(yè)和木門企業(yè)最好的合作方式，有利于我們把木門逐漸標準化起來。

但畢竟在這個行業(yè)的上下游，大概有上千萬的人在做這樣的事情，如果說“一刀切”，今天開始就標準化了，那么有這么多人失業(yè)，也不是我們希望的。對吧？所以我認為，標準化會提上日程，國家遲早會出臺標準化的政策，而我們做的主要是附件標準化，不是只做一種尺寸的木門，而是有三個高度，也會根據(jù)全國市場的量逐漸去調(diào)寬這個標準。這是由市場來決定的。

【記者】參加木門展，經(jīng)銷商很顯然是其中很重要的一個目標。天安木門在全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡目前建設的怎么樣？

【薛偉】天安木門從去年七月份開始推出，整個招商情況非常樂觀，也許大家都看到了我們的多品牌優(yōu)勢。標準尺寸的門框，價格會更加有優(yōu)勢，更多讓利給經(jīng)銷商。我們公司以辦公家具領頭，然后有櫥柜、實木家具、衣帽間、包括木門、甚至板材，公司是在圍繞這些產(chǎn)業(yè)鏈在打造。從板材到加工成產(chǎn)品，成本這塊更具優(yōu)勢。

四月七號我們在國家會議中心會再度亮相，希望更多的消費者和經(jīng)銷商能夠看到我們，知道我們未來的方向，找到更多的市場依據(jù)。

對接二三線城市精裝修增量品牌突圍力在外埠

【記者】工程渠道將在我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡中占有怎樣的一個比例？

【薛偉】這問題問到點上了。在4月7號展會上，我們希望讓更多的經(jīng)銷商看到我們打造的“批發(fā)概念”。3月9號的展會上，我們的木門價格，讓很多同行目瞪口呆。正是因為我們集團深挖產(chǎn)業(yè)化價值，才能夠把木門的價格做到最低。

4月7號我們會推出更低的價格，希望更多的經(jīng)銷商來批發(fā)我們的木門，這是我們的經(jīng)銷概念，也就是說不單是經(jīng)銷商，很多工程商也同時跟我們直接對接，來做這一塊市場。這一年我們會把至少50%的精力放到外埠市場上來操作。

【記者】看來一線城市的這個容量還是在您看來還是沒有二三線城市的這個增長能力更大，所以我們會把一些精力放到這邊。

【薛偉】真正的市場在下邊。因為市場的消費群體，很大部分都在二三線城市。我們做今天的事情實際上布局了兩年，很早就開始從二三線城市開始網(wǎng)點咨詢。

【記者】您參加了一個木門展，預備再參加下一次展會。那么從您的體會看來，今年木門市場的增長點會在哪里？市場的走向如何？

【薛偉】我的觀感是，大家都在做渠道價值。這個行業(yè)前幾年的發(fā)展風風火火，80%以上的企業(yè)，都在宣稱自己在做中高檔產(chǎn)品，在產(chǎn)品定位上就是同質(zhì)化的。所以說，我們公司高層從前年就已經(jīng)著手辦店了，是高瞻遠矚的、很重要的舉措。我們真正發(fā)展，最大的需求量還是在下邊。十二五規(guī)劃已經(jīng)明確，國家有三千六百多萬套保障房的指標。同時我看到一個數(shù)據(jù)應該是說在十二五期間，城鎮(zhèn)化要達到57.1%左右，會有大量的人群走向新城，而國家的新城建設這一塊，都屬于標準化這個市場，我認為今年的木門熱點還是會圍繞著這個，渠道下沉和這個標準門這一塊去發(fā)展。

【記者】我們畢竟是北京企業(yè)，資金不在外埠，渠道的下沉是否會遇到一些什么困難？

【薛偉】企業(yè)的發(fā)展，物流也是我們該考慮的很重要的一個因素。我們?nèi)ツ暝诤蓖读肆f一期工程，建了150畝的生產(chǎn)基地，就是為了解決渠道下沉之后物流的方便問題。第二期的工程也正在建設當中。

這樣的話，我們往全國物流送貨這塊會更加的便利，因為畢竟在這個木門行業(yè)里邊，園區(qū)物流配送這個過程中產(chǎn)生的這些問題會比較嚴重，如果是這樣的操作下去的話，隨著我們物流網(wǎng)點和天安木門全國各地分公司的這種建設，我相信這個物流配送這塊會更加的及時和方便。

三年內(nèi)完成千店布局誠意尋求合作伙伴

【記者】在三到五年之內(nèi)，天安木門的計劃是怎么樣的，2011年我們的增長目標是什么？

【薛偉】天安木門的發(fā)展步伐比較艱巨，我們做了長遠、具體規(guī)劃，首先發(fā)展二三線城市，最終一線城市是我們的發(fā)展重心。，今年全國不會少于兩百家門店的布局。我們會在三年之內(nèi)在全國完成整個的家居店一千家的目標，在木門這一塊，今年應該是在200家左右，這個目標應該是沒有問題的。希望找到一些和我們理念更相近的經(jīng)銷商，我們希望把更多的擁有共同價值觀的發(fā)展伙伴挑出來。

【記者】好的，感謝您接受記者的獨家專訪。謝謝